13 Начало переговоров.

Приходить на переговоры следует в точно назначенное время. Другая сторона может отказаться от проведения переговоров, если вы опоздали. В любом случае это негативно может сказаться на вашем имидже, а также самом ходе переговоров.

Если переговоры проходят в офисе одного из участников, его сотрудники (референт или помощник) встречает гостей у входа.

При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться.

Первым представляется глава принимающей делегации, затем - глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников.

Здесь также первой должна быть представлена принимающая делегация. Порядок представлений делегаций - "по убывающей", т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.

Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. В ходе переговоров ему принадлежит инициатива. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.

На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. После выступления можно задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться

14 Презентация

Презентация предложений: Цель 1 – формирование поля переговоров Цель 2 – взаимное уточнение точек зрения, интересов и концепции Цель 3 - Диагностика взаимных предложений Цель 4 – Выбор техники перехода к  Задачи: 1. Взаимный обмен первоначальными предложениями 2. Обеспечение взаимной презентации, при сохранении управления переговорами (задание и реализации цели переговоров). Важна инициативность, активность, четкая формулировка и соблюдение всех правил и процедур, удовлетворенность себя и партнера с материальной и психической стороны. Изменение положения партнера в зависимости от наших интересов и их.  3. Презентация. Есть две тактики – закрытая и открытая. Первая представляет собой предъявление ультиматума или же выдвигается конечное финальное предложение (то есть максимальные допустимые уступки). При таком виде презентации начинается силовая борьба. Преимущества – активное нападение, попытка выбить уступки из другой стороны, ответственность же за срыв возлагается на другую сторону. Открытая же позиция представляет собой в открытии своей позиции и интересов, она имеет больше интересов и перспектив, а именно – стороны не зависят от первоначальной информации оппонентов, создается атмосфера выгоды. Отношения вряд ли будут ухудшаться. Вы не демонстрируете сразу свое финальное предложение, даете понять что готовы к обсуждению. Имеются и минусы, возможно восприятие вас как слабых и немощных, придется постоянно пытаться выравнивать баланс сил. Обе эти тактики являются крайними, чаще все же применяют их сочетание.

15. Дискуссия Главное – проблема. Не переходить на личности. Уточнять, что партнеру кажется неверным. Критерии в переговорах: - субъективные (связаны с личными желаниями и оценками сторон; считается эмоциональностью) - объективные (независимая оценка сторон; экономич., технологич; временные, политические). Функции объективных критериев: 1) Уточнение характеристики решения проблем 2) Защита от давления 3) Выход из тупика 4) Сохраняет взаимное уважение Они должны относиться к обсуждаемой проблеме, быть понятными и приемлемыми, охватывать все аспекты решения проблем, быть в едином формате к каждому предложению, быть законными.

! – справедливость, эффективность, наличие прецедента