5 Признаки возникновения переговоров

там по сути своей надо говорить о том, КАК и при каких условиях две конфликтующие стороны могут прийти к решению о переговорах. Тут, определенно, у них должна быть общая проблема, которую эти стороны уже не могут решить сами без каких-либо методов урегулирования конфликтов. Во-вторых, раз уж стороны решают вести переговоры, значит, они друг от друга зависят в тех или иных формах. Иначе бы они бы просто не стали вообще садиться за переговорный стол. Ну и в целом еще можно сказать о том, что раз стороны пришли на переговоры, значит, можно предположить, что они все хотят решить возникшую проблему мирно (ну или около того), тк переговоры предполагают, что стороны хотя бы выслушают позиции и предложения друг друга и, возможно, смогут прийти к какому-либо соглашению, которое, хотелось бы верить, устроило бы всех.

6. Потребности, интересы, мотивация Интересы стороны – то, что она хочет получить в ходе переговоров (по итогам конфликта). Интересы определяют проблему и поведение людей. Потребности – то, в чем нуждается сторона. Мотивация – 1) внутренняя (у сторон); 2) внешняя (внешние силы). Мотивация очень важна в переговорах.

7. Роль и значение процедуры Процедура переговоров – набор правил ведения переговоров и офиц. порядок действий на конкретной переговорной сессии. Процедура включает: 1. Согласие вести переговоры 2. Повестку дня переговоров 3. Наличие всех участников 4. Проверку властных полномочий 5. Кто представляет команду; выступает от лица команды 6. Возможность привлечения других 7. Время, место встречи 8. Временные рамки переговоров 9. Форму соглашения 10. Отношение к конфиденциальности и гласности 11. Механизмы обмена информацией 12. Проблемы, по которым будет вестись обсуждение Ключевые моменты процедуры: - согласие вести переговоры - повестка дня - результат переговоров - временные рамки - возможность закрытых совещаний

10. Виды предложений

• Первичные – завышенные требования (верхняя граница переговорного поля) +обязательная аргументация

• Вторичные

• Сигнальные – почти финальные (на них лучше остановиться)

• Финальные – максимальные уступки

11Структура переговорного процесса

1. Подготовка к переговорам

2. ведение переговоров

3. Анализ результатов переговоров

4. Выполнение достигнутых соглашений

Первый этап – одна из сторон заявляет о своей готовности к переговорам. О(?)пространство для переговоров. На подготовительном этапе анализируются интересы обеих сторон, выстраивается их иерархия и выявляется истинный объект конфликта.

Заблаговременно рассматриваются возможные решения и противоречия.

Любое предложение должно иметь сильную мотивацию, грамотно оформленную в понятную для всех субъектов переговоров форму.

Ведение переговоров – этап открытого обсуждения конфликта.

Окончательное согласование принимающегося решения проходит в 2 этапа:

1)Согласование общей концепции и положений решения.

2) Уточнение и согласование деталей решения.

Этап анализа результатов – стороны осознают положение(?), которого они добились.

Заключительный этап переговоров – служит объективным показателем успешности состоявшихся переговоров.

Стороны выполняют взятые обязательства и действуют в соответствии с соглашением.