1 Определение переговоров

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. В процессе переговоров люди хотят: -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы; -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения. Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся: -по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); -при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

-с определенной целью ( например, заключение соглашения); - по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера). Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров

заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения. Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Переговоры как метод решения конфликтов представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

1 Определение переговоров Переговоры – один из методов разрешения и урегулирования конфликтов без насилия. Переговоры – это определенная коммуникация между людьми. Переговоры – это когда оппоненты исчерпали возможности силового разрешения противоречия. Включают в себя процедуры: 1. Признание наличия конфликта 2. Утверждение процедурных правил и норм 3. Выявление основных спорных вопросов 4. Исследование возможных вариантов решения проблемы 5. Поиск решений по каждому спорному вопросу и по урегулированию в целом 6. Документальное оформление всех достигнутых договоренностей 7. Выполнение всех принятых взаимных обязательств.

2 Виды переговоров (двухсторонние и многосторонние; по значению партнера)

Переговоры могут быть двусторонними и многосторонними. Многосторонние проводятся тогда, когда за столом одновременно собираются несколько участников с различными позициями, принадлежащих скорее к сфере политики, хотя это и не обязательно. Каждый из участников многосторонних переговоров по самому широкому кругу проблем имеет специфические интересы, позиции, поэтому здесь найти взаимоприемлемое решение оказывается сложно. При ведении многосторонних переговоров ставится вопрос о том, какой принцип должен быть положен в основу принимаемого решения. На переговорах, в том числе и многосторонних, обычно действует принцип консенсуса, предполагающего согласие всех участников. Достичь консенсуса сложнее на многосторонних, чем на двусторонних переговорах: достаточно возражения хоть одной стороны – и предложение отклоняется. Поэтому часто многосторонние переговоры требуют более длительной работы по согласованию точек зрения и подходов к решению.

Организационная структура сложнее, чем у двусторонних. Параллельно работает несколько комиссий, комитетов, рабочих органов. Организационные вопросы занимают много времени.

6) В связи со сложной структурой многосторонних переговоров особое значение приобретает подготовительная стадия переговоров. Обычно она занимает больше времени и требует серьезных согласований. Нередко создаются специальные подготовительные органы, задачей которых как раз и является решение всех этих проблем.  Многосторонние переговоры требуют особого внимания к выработке правил их проведения. Проблемы: кто примет участие в переговорах, согласование повестки дня, выбором места и времени.

7) Обсуждение большого числа проблем.

8) Многосторонние переговоры требуют особого внимания к выработке правил их проведения. Если на двусторонних переговорах главы делегаций сами ведут и направляют дискуссию, то на многосторонних переговорах нужен председатель.

   На многосторонних переговорах много проблем возникает, как правило, в связи с составлением и редактированием текстов итоговых документов.

   Если на двусторонних переговорах главы делегаций сами ведут и направляют дискуссию, то на многосторонних переговорах нужен председатель. Он придает упорядоченность дискуссии. Следует различать переговоры по целям. 1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей (например, продление тарифных соглашений). Важной характеристикой таких переговоров является наличие договоренностей, а их результатом может быть просто подтверждение статус-кво либо небольшие, не принципиальные изменения в отношениях. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, часто можно встретить в торговой сфере, когда Стороны, например, заключив ранее соглашение сроком на 3 года о поставках товаров, продляют его после истечения указанного срока, внеся незначительные уточнения и изменения в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры 2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами. Обычно такого рода переговоры встречаются в международной практике, например, мирные переговоры, ведущиеся после окончания войны. Но такие переговоры есть и в области социальных, экономических и других отношений. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков сбыта продукции. 3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения. Суть таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон. Перераспределительные переговоры можно встретить в любой сфере. Подобное может случиться в сфере деловых отношений, когда один из участников, например, совместного предприятия выступает с инициативой проведения переговоров по подписанию нового соглашения, предусматривающего увеличение ему процента от прибыли. Причины, побудившие его к такому шагу, могут быть разные порой весьма обоснованные. 4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Примеров таких переговоров много. Один из них – переговоры с новым партнером о взаимных поставках. С новыми партнерами переговоры, как правило, более сложные и длительные. Ведь участники мало знают друг друга. Порой в этих случаях проявляется осторожность и осмотрительность, выясняется репутация партнера из третьих источников. 5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях. В качестве таких результатов может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др. В этом случае главным становится то, что остается за кадром. В зависимости от целей, которые преследуют участники переговоров, по-разному строится и процесс взаимодействия. Переговоры, направленные на нормализацию отношений, будут отличаться от переговоров, направленных на продолжение существующих соглашений. В первом случае можно ожидать более сложных переговоров, возможно, потребуются и посредники.

2 Виды переговоров Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников, в таком случае выделяют: 1. Двусторонние переговоры 2. Многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более 2 сторон На основе факта привлечения 3ей стороны (нейтральной) и без него, разграничивают: 1. Прямые переговоры – предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта 2. Непрямые – предполагают вмешательство 3ей стороны  В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы: 1. Переговоры о продлении действующих отношений – например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется передышка, после чего они могут перейти к более конструктивному общению 2. Переговоры о перераспределении – свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой. 3. Переговоры о создании новых условий – речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений 4. Переговоры по достижению побочных эффектов – ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, демонстрация миролюбия)

3. Участники переговоров Очень желательно равенство участников в команде. Следует выделить полномочного представителя или руководителя, определить его функции и полномочия. Следует избегать неравенства среди участников, чтобы никто никого не подавлял. Важно правильно распределить роли: спикер, генератор идей, секретарь, человек, который оценивает психологическое состояние участников и др. Для ведения переговоров каждый член команды должен обладать нужными аналитическими материалами.

4. Триединство содержания, процедуры и психологии Для успешных переговоров необходимо учитывать содержание, процедуру и психологические моменты. Оценивать, на своей, нейтральной или чужой территории ведутся переговоры; соблюдать этапы переговоров, поддерживать уровень психологического комфорта и избегать психологического давления. Безобвинительная риторика => нельзя обвинять, чтобы избежать негативной реакции. Корректно задавать вопросы, не угадывать и не думать за другую сторону.