8. Расходы на содержание аппарата из эмигрантов

Весьма значительные преимущества возникают, когда компания направляет за границу специалистов из числа ра­ботников фирмы. Среднего уровня экспортный работник зат­рачивает, как правило, очень ограниченное время на внешнем рынке: он может, например, находиться в командировке шесть ме­сяцев в году. Эмигрант постоянно проживает в стране и может расцениваться как эквивалент двух командированных. К тому же возникает значительная экономия на авиаби­летах и счетах гостиниц.

Однако, стоимость содержания эмигранта может быть очень высокая. Для не особенно удаленных рынков содержа­ние путешествующего торгового работника может оказаться дешевле.

Пример. Допустим, компания намерена послать за рубеж специалиста для расширения экспорта в страны Сред­него Востока. Согласно подсчетам Инсти­тута «Консультанты международного управления торговлей», посылка и содержание одного сотрудника с женой и двумя детьми обойдется в 54770 ф. ст. в год, тогда как его зарплата в Англии составляет только 9000 ф. ст. Если к этому добавить то, что за рубежом он нуждается в служебной машине, конторской мебели, содержании конторы, разъездах по стране и представительских расходах, то на его

пребывание в стране еще надо будет затратить 15—20 тыс. ф. ст.

9. Торговый сотрудник из местных жителей

Принимая во внимание большие издержки содержа­ния командированного, а также учитывая знание местного языка и традиций, культуры, компании-экспортеры все чаще принимают решения о найме торгового работника местной национальности. Опять же поверхностный подсчет может ока­заться ошибочным, но в любом случае следует предусмотреть повышенную зарплату, увеличение расходов на организацию контроля его работы и т. д.

МЕСТНЫЕ ТОРГОВЫЕ СОТРУДНИКИ

10. Организация

Руководство развитым заграничным торговым аппаратом обычно осуществляется с помощью отделения фирмы или до­черней компанией. По вполне понятным причинам, такой ап­парат, как правило, состоит из местного населения.

11. Наём служащих

В силу местных обычаев торговли и поведения населения наём торговых сотрудников лучше всего поручить местному руководителю отдела. Если приходится набирать случайных людей без опыта работы и при отсутствии рекомендаций со стороны местных торговцев, то может оказаться целесообраз­ным положиться на местные агентства по набору рабочей силы.

Следует учитывать и различия, которые существуют между разными районами одной и той же страны, например, для Квебека торговцем лучше всего подойдет канадец француз­ского происхождения.

12. Руководство торговым персоналом

Никаких твердых правил не может существовать в силу различий национальных, местных компаний и между отрас­лями промышленности. Тем не менее, заведующий международным торговым отделом сочтет целесообразным:

— обучение, методы оплаты труда и стимулирования, орга­низацию и контроль работы местного персонала лучше оставить в руках местного менеджера;

— во всех вопросах предпочтительнее оставаться в роли консуль­танта по технике управления процессом торговли и занимать­ся обобщением международного опыта.

Глава, описывающая работу торгового аппарата в Бразилии, поможет рассмотреть кое-какие различия в культуре. Этот опыт может пригодиться и в других странах.