5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.

Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.

6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.

1. Фактори впливу на формування й розробку стратегії маркетингу та продажу.

2. Процес розробки стратегії продажу. Зміст конкуренції в маркетингових каналах.

3. Ключові компетенції компанії. Реалізація стратегії продажу.

4. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту. Стратегічні альянси.

5. Формування лояльності та концепція довічної цінності клієнтів.

5. Бенчмаркинг в управлінні продажем.

6.2. Виконання навчальних завдань.

Завдання 1. Дослідити на прикладі існуючих вітчизняних підприємств питання конкуренції в маркетингових каналах, застосування маркетингових стратегій притягування та натиску. Прослідити вплив конкуренції в каналах розподілу на виникнення вертикальних маркетингових систем. Свої висновки представте письмово.

Завдання 2. Які, на Ваш погляд, методологічні та методичні питання вибору оптимальної місії та стратегічних цілей компанії? Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць? Свої висновки представте письмово.

Завдання 3. У чому, на вашу думку, полягала б різниця між процесами продажу перерахованих нижче продуктів і послуг? У чому повинні полягати відмінності управління процесом продажу для кожного з них?

А. Продаж арахісу (виробник— компанія Planter) компанії, що займається роздрібною торгівлею бакалійними товарами.

Б. Продаж арахісу (виробник — компанія Planter) авіакомпанії "Міжнародні авіалінії України", яка використовуватиме його як однин з продуктів харчування для своїх пасажирів.

В. Продаж телекомунікаційного обладнання вартістю від 250 до 500 тис. дол. уряду України.

Г. Продаж телекомунікаційного обладнання вартістю від 250 до 500 тис. дол. компанії “СКМ Інжиніринг”.

Д. Продаж п'ятирічного права на оренду не житлових приміщень для роздрібної торгівлі в центрі Києва.

6.3. Завдання для самоперевірки.

1) Бенчмаркинг в управлінні продажем – це:

а) система продажу;

б) успішні практики в управлінні продажем;

в) стратегія вибору маркетингових каналів;

г) стратегія вибору партнерів.

2) Стратегія «ціна — кількість» – це:

а) орієнтація підприємства на розуміння того, що головним є визначення потреб і побажань цільових ринків та пристосування до їх задоволення ефективніше, ніж конкуренти;

б) зменшення витрат і ціни на товари (послуги) водночас зі збільшенням обсягів їх виробництва та продажу;

в) збільшення обсягів про­дажу внаслідок упровадження нових товарів на нові ринки.

3) За теорією М. Портера стратегії утримання конкурентних переваг поділяються на три типи:

а) диференціація, концентрація (спеціалізація), домінування за витратами («ціна-кількість»);

б) диверсифікація, концентрація (спеціалізація), домінування за витратами («ціна-кількість»);

в) диференціація, концентрація (спеціалізація), домінування за витратами («ціна-кількість»), диверсифікація.

4) Класифікація маркетингових стратегій за Майлзом та Сноу:

а) стратегія лідера (підприємство, яке займає домінуючі позиції на ринку). Стратегії претендентів на лідерство (підприємства, які займають другі чи треті позиції на ринку). Стратегії слідуючи за лідером: співпраця з лідером, копіювання його поведінки. Стратегія спеціаліста: концентрація уваги підприємства на нішах ринку, які є нецікавими для великих підприємств;

б) стратегія підприємств-захисників. Стратегія фірм-дослідників. Стратегія фірм-аналізаторів. Стратегія реагуючих фірм;

в) "Вриваюсь першим і наношу масований удар". "Нападати швидко і зненацька". Стратегія "економічних ніш". Стратегія можливих цінностей і характеристик.

5) Фрагментарна галузь – це:

а) жодна фірма не може домінувати ні за технологічними перевагами, ні по частці ринку (як правило, сфера послуг);

б) патова ситуація; які б творчі здібності ми не використали, отримати важливу конкурентну перевагу неможливо;

в) конкуренти можуть зайняти свої ніши, не заважаючи один одному;

г) головне: економія витрат.

6) Стратегія, яка спирається на продуктивність та ефект досвіду, — це стратегія:

а) диференціації;

б) диверсифікації;

в) «ціна—кількість».

6.4. Есе-дослідження успішних практик в управлінні продажем (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).