- •Міністерство освіти і науки, молоді та спорту україни
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни, та виносяться на іспит
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключової компетенції компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Методи прогнозування продажу.
- •4. Квотування об'єму продажу.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •4. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Сервісне підприємство як система.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу, використовуючи вітчизняний та зарубіжний досвід.
- •Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •5. Оцінка та контроль програми продажу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •12.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6507 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів денної форми навчання.
- •Поточний контроль здійснюється у таких формах.
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Оцінювання реферату здійснюється за 5 - бальною шкалою.
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Поточний контроль студентів вечірньої форми навчання здійснюється у таких формах:
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Рекомендації з підготовки письмових самостійних робіт (для студентів всіх форм навчання)
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Порядок підсумкового оцінювання знань студентів
- •Зразок екзаменаційного білета для денної форми навчання
- •3. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві.
- •5. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •Зразок екзаменаційного білета для заочної форми навчання
- •Список рекомендованої літератури Основна
- •Додаткова
Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
Організація продажу.
Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
Маркетинг в сфері продажу.
Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
Стратегія і тактика управління продажем.
Другий модуль передбачає вирішення завдань за темами:
Прогнозування та планування продажу.
Управління продажем на промисловому ринку.
Управління продажем у сфері послуг.
Управління торговим персоналом.
Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
Маркетинговий аналіз та оцінка програми продажу.
Завдання модульної контрольної роботи можуть мати вигляд тестів, теоретичних питань, розрахункових задач, практичних завдань і має максимальну оцінку – 15 балів.
Для студентів заочної форми навчання також передбачається проведення одного модульного контролю, який охоплює зміст усього курсу і проводиться під час практичних занять безпосередньо перед складанням іспиту.
Оцінка модульного контролю для студентів денної та вечірньої форм навчання проводиться за наступними головними критеріями:
Кількість балів за модуль |
% правильних відповідей студента |
15 |
більше 90% |
10 |
від 60% до 90% |
5 |
від 20% до 60% |
0 |
менше 20% |
Оцінка модульного контролю для студентів заочної форми навчання проводиться за наступними головними критеріями:
Кількість балів за модуль |
% правильних відповідей студента |
10 |
більше 80% |
5 |
від 30% до 80% |
0 |
менше 30% |
Кожне питання та завдання оцінюється в альтернативний спосіб: правильна відповідь (рішення) – 5 балів, неправильна відповідь (рішення) – 0 балів.
Оцінка «5 балів» ставиться за умови, коли студент при виконанні:
теоретичного завдання - дав правильну і вичерпну відповідь з демонструванням знань понятійного апарату, уміння аргументувати своє ставлення до суті викладеного у відповіді; якщо він повністю розкрив сутність теми або записав необхідні для розв’язання задач формули, дав пояснення використаних символів, послідовно зробив всі необхідні розрахунки й знайшов точну відповідь;
розрахункового завдання – записав необхідні для розв’язання завдання формули з поясненням використаних символів, зробив усі розрахунки з дотриманням відповідних розмінностей та знайшов точне вирішення завдання.
Оцінка «0 балів» ставиться, коли студент при виконанні:
теоретичного завдання дав неповну відповідь в детальних виразах, показав незадовільні знання понятійного апарату або взагалі не дав ніякої відповіді;
розрахункового завдання – не записав потрібні формули, отримав неправильну відповідь або взагалі не вирішив завдання.
Виконання завдань для самостійного опрацювання. При контролі виконання завдань для самостійного опрацювання оцінюванню підлягають: самостійне опрацювання тем в цілому чи окремих питань; проведення розрахунків; аналітичний огляд та критична оцінка останніх наукових публікацій; підготовка реферативних матеріалів.
Вибіркові об’єкти поточного контролю і їх оцінювання.
Студент має право обрати один або кілька видів робіт для отримання необхідної кількості балів:
аналітичний огляд та критична оцінка останніх наукових публікацій (не менше 3-х);
підготовка реферативних матеріалів (див. Рекомендації з підготовки письмових самостійних робіт для студентів всіх форм навчання).