- •Міністерство освіти і науки, молоді та спорту україни
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни, та виносяться на іспит
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключової компетенції компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Методи прогнозування продажу.
- •4. Квотування об'єму продажу.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •4. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Сервісне підприємство як система.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу, використовуючи вітчизняний та зарубіжний досвід.
- •Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •5. Оцінка та контроль програми продажу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •12.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6507 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів денної форми навчання.
- •Поточний контроль здійснюється у таких формах.
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Оцінювання реферату здійснюється за 5 - бальною шкалою.
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Поточний контроль студентів вечірньої форми навчання здійснюється у таких формах:
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Рекомендації з підготовки письмових самостійних робіт (для студентів всіх форм навчання)
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Порядок підсумкового оцінювання знань студентів
- •Зразок екзаменаційного білета для денної форми навчання
- •3. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві.
- •5. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •Зразок екзаменаційного білета для заочної форми навчання
- •Список рекомендованої літератури Основна
- •Додаткова
Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
1. Оцінка розвитку та результатів діяльності маркетингового каналу.
2. Порівняльний аналіз збутових витрат
3. Розробка підходів проведення аналізу витрат системи продажу.
4. Напрямки підвищення ефективності продажу.
5. Оцінка та контроль програми продажу.
6. Алгоритм розробки оптимальної системи розподілу.
12.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. Для розробки програми продажу гіпотетичного підприємства потрібно дати письмові відповіді на такі запитання:
Яким чином особисті|особові| зусилля кожного продавця можна адаптувати|пристосувати| до чинників|факторів| зовнішнього і внутрішнього середовища|середи| компанії і інтегрувати з|із| іншими елементами її маркетингової стратегії? Крім того, якою мірою особистий|особовий| продаж "вписується" в стратегію додавання|добавки| цінності у відносини між компанією і її клієнтом (тобто в створення|створіння| "маркетингу відносин")?
Які підходи, методи переконання та види обслуговування слід використовувати по відношенню до різних типів потенційних споживачів? Іншими словами, які методи (політики) управління стосунками з|лічбою| клієнтами повинна використовувати фірма?
Як повинна бути організація продажу, для того щоб фірма дістала можливість з|із| максимальною ефективністю звертатися|обертатися| до всіх потенційних споживачів і працювати з|із| ними?
Якого рівня результативності слід чекати від кожного члена торгового|торгівельного| персоналу в планованому періоді?
Яким чином слід планувати|планерувати| території для продажу (обирати цільові сегменти) та розміщувати торговий персонал фірми, враховуючи політику управління взаємовідносинами з клієнтами та прогнози попиту?
Завдання 2. Компанія Rite-Way Corporation, виробник письмового приладдя, розрахувала ROAM для всіх своїх товарів ( аналіз продуктового портфелю). Ексклюзивна модель авторучок, яка виробляється під брендом Rite-Way Corporation продається за ціною 55 дол. США, але|та| забезпечує лише 8,3% рівень ROAM, що істотно|суттєво| нижче за 23,5% середнього показника для інших товарів. Керівництво вважає|гадає|, що компанія не в змозі запобігти підвищенню витрат на сировині, зокрема золоті та сріблі.
Чи повинна Rite-Way Corporation відмовитись| від випуску свого ексклюзивного товару? Чи повинна Rite-Way Corporation відмовитися від виплати комісійних своїм торговим|торгівельним| представникам за його продаж?
12.3. Завдання для самоперевірки.
1) Існують такі основні підходи до аналізу витрат системи продажу:
а) на основі повних витрат;
б) на основі маржинального доходу;
в) на основі повних витрат і маржинального доходу;
г) АВС – метод;
д) правильні всі попередні відповіді.
2) К витратам пов’язаним з обробкою замовлень відносяться:
а) прямі витрати на розсилку поштової кореспонденції
б) постачання офісного приладдя
в) прямі витрати на розсилку поштової кореспонденції, постачання
офісного приладдя
г) транспортування;
д) складування;
ж) правильні всі попередні відповіді.
3) Коефіцієнт прибутковості контрольованих активів показує:
а) повернення на авансований капітал;
б) вплив на його величину рівня прибутковості продажів і оборотність активів;
в) вплив витрат системи продажу на прибуток;
г) правильні всі попередні відповіді.
4) Яка позиція прогресивна з погляду результатів для підприємства-продуцента, яке займає монопольне положення на конкурентному сегменті ринку:
а) максимальний прибуток з існуючого ринку;
б) розширення існуючого ринку.
5) Аналіз маркетингових витрат використовується менеджерами для встановлення:
а) прибутковості окремих регіонів, філіалів, клієнтів, каналів розподілу;
б) щоб виділити збутові витрати на досягнення певних обсягів
продажу;
в) визначити прибутковість продажу компанії в різних сегментах;
г) правильні всі попередні відповіді.
12.4. Есе-дослідження щодо напрямків підвищення ефективності продажу (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).