- •Міністерство освіти і науки, молоді та спорту україни
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни, та виносяться на іспит
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключової компетенції компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Методи прогнозування продажу.
- •4. Квотування об'єму продажу.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •4. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Сервісне підприємство як система.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу, використовуючи вітчизняний та зарубіжний досвід.
- •Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •5. Оцінка та контроль програми продажу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •12.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6507 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів денної форми навчання.
- •Поточний контроль здійснюється у таких формах.
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Оцінювання реферату здійснюється за 5 - бальною шкалою.
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Поточний контроль студентів вечірньої форми навчання здійснюється у таких формах:
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Рекомендації з підготовки письмових самостійних робіт (для студентів всіх форм навчання)
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Порядок підсумкового оцінювання знань студентів
- •Зразок екзаменаційного білета для денної форми навчання
- •3. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві.
- •5. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •Зразок екзаменаційного білета для заочної форми навчання
- •Список рекомендованої літератури Основна
- •Додаткова
Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
1. Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку. Типи продажу на промисловому ринку.
2. Отимізація процесу взаємодії фірми-продавця з організаціями-споживачами.
3. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
4. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
5. Прогнозування попиту на ТПП та визначення місткості ринку.
8.2. Виконання навчальних завдань.
Завдання 1. Особливості та специфіка споживання на ринку організацій-споживачів та споживчого ринку, основні відмінності. Працюючи на ринку організацій-споживачів, підприємство має враховувати особливості роботи на ньому. Спробуйте сформулювати основні відмінності досліджень на споживчому ринку та ринку організацій-споживачів. При відповіді дотримуйтесь запропонованої таблиці 8.2:
Табл. 8.2
№ п/п |
Основні відмінності |
Споживчий ринок |
Ринок організацій |
1 |
Споживачі |
|
|
2 |
Концентрація споживачів |
|
|
3 |
Розміри ринку |
|
|
4 |
Потреби споживачів |
|
|
5 |
Характер попиту |
|
|
6 |
Можливе придбання |
|
|
7 |
Прийняття рішення про придбання |
|
|
Завдання 2. Із запропонованого далі переліку продукції виробничого призначення виберіть товари з високим, середнім, низьким, найнижчим рівнем прийняття рішень щодо їх придбання: будівельна цегла, папір для друку, потужний трансформатор, сира нафта, дріт, невеликі електродвигуни, стаціонарні будівлі, ручний інструмент, генератори низької потужності, автонавантажувачі, фарби, офіси, великі комп’ютери, фасонні вироби ливарного виробництва, підйомники, цвяхи, мастильні матеріали, віники, завод, невеликі електродвигуни, шини, залізна руда, факс, верстат із числовим програмним управлінням, літак для вантажо-пасажирських перевезень, ливарний цех, вугільні брикети, верстаки столярні, універсальне верстатне обладнання, свердла, конвеєрні лінії, щітки для прибирання приміщень.
Завдання 3. Перерахуйте якомога більше відмінностей між видами робіт у сфері роздрібної торгівлі та у сфері промислового продажу. Які привабливі сторони кожного з цих видів робіт? Які сторони кожного з цих видів робіт здаються|видаються| вам не дуже|занадто| привабливими? Перерахуйте стереотипи, пов'язані з кожним з цих видів робіт. У чому причина виникнення кожного з цих стереотипів?
Завдання 4. Процедури закупівлі, організовані по методу "точно в строк" (just-in-time), вже широко використовуються в більшості крупних|великих| фірм. Таким прикладом|зразок| може бути зарубіжна корпорація Permatech (www.permatech.net), філіал|філія| компанії ALCOA. Компанія ALCOA, використовуючи спеціальний продукт, що випускається Permatech, поставляє алюмінієве литво|лиття| компанії Briggs & Stratton, яка відразу ж заливає його в спеціальні форми ливарень. Як позначаються процедури закупівлі, організовані за методом "точно в строк", на збуті продукції та рішеннях з управління продажем?