- •Міністерство освіти і науки, молоді та спорту україни
- •Перелік питань, що охоплюють зміст робочої програми дисципліни, та виносяться на іспит
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань з дисципліни
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •1.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.2. Виконання навчальних завдань.
- •1.3. Завдання для самоперевірки.
- •1.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції в теорії управління продажем.
- •Тема 2. Організація продажу.
- •2.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2.2. Виконання навчальних завдань.
- •2.3. Завдання для самоперевірки.
- •2.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції
- •Тема 3. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •3.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3.2. Виконання навчальних завдань.
- •3.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції побудови довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами в процесі продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •4.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4.2. Виконання навчальних завдань.
- •4.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи в маркетингу лояльності в процесі продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •5.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1.Інформаційні системи та управління маркетинговими каналами.
- •5.Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція.
- •5.2. Виконання навчальних завдань.
- •5.3. Завдання для самоперевірки.
- •5.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи маркетингових рішень щодо експертизи клієнтів.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •6.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •5. Бенчмаркинг в управлінні продажем.
- •6.2. Виконання навчальних завдань.
- •6.3. Завдання для самоперевірки.
- •6.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи вибору ключової компетенції компанії.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •7.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Методи прогнозування продажу.
- •4. Квотування об'єму продажу.
- •7.2. Виконання навчальних завдань.
- •7.3. Завдання для самоперевірки.
- •7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •8.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу.
- •4. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •8.2. Виконання навчальних завдань.
- •8.3. Завдання для самоперевірки.
- •8.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу компанії b2b.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •9.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •2. Сервісне підприємство як система.
- •9.2. Виконання навчальних завдань.
- •9.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 10. Управління торговим персоналом.
- •10.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •1. Мотиваційні системи та психологія продажу.
- •2. Методи організації роботи торгового персоналу.
- •4. Результативність роботи торгового персоналу.
- •10.2. Виконання навчальних завдань.
- •10.3. Завдання для самоперевірки.
- •10.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні управлінські рішення та методи організації роботи торгового персоналу, використовуючи вітчизняний та зарубіжний досвід.
- •Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •11.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •3. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами.
- •11.2. Виконання навчальних завдань.
- •11.3. Завдання для самоперевірки.
- •Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •12.1.Опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу.
- •4. Напрямки підвищення ефективності продажу.
- •5. Оцінка та контроль програми продажу.
- •12.2. Виконання навчальних завдань.
- •12.3. Завдання для самоперевірки.
- •12.5. Підготовка реферативних матеріалів які висвітлюють сучасні тенденції та підходи щодо побудови ефективної структури відділу продажу.
- •Картка самостійної роботи студентів з дисципліни „Управління продажем” для студентів спец. 6507 «Маркетинг»
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів денної форми навчання.
- •Поточний контроль здійснюється у таких формах.
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Оцінювання реферату здійснюється за 5 - бальною шкалою.
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів заочної форми навчання
- •Поточний контроль студентів вечірньої форми навчання здійснюється у таких формах:
- •Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Стратегія і тактика управління продажем.
- •Управління торговим персоналом.
- •Рекомендації з підготовки письмових самостійних робіт (для студентів всіх форм навчання)
- •Індивідуально-консультативна робота.
- •Графік проведення Індивідуально-консультативної роботи (ікр) з дисципліни „Управління продажем” на ________ семестр
- •Порядок підсумкового оцінювання знань студентів
- •Зразок екзаменаційного білета для денної форми навчання
- •3. Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві.
- •5. Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.
- •Зразок екзаменаційного білета для заочної форми навчання
- •Список рекомендованої літератури Основна
- •Додаткова
7.3. Завдання для самоперевірки.
1) Система SWОТ-аналізу досліджує:
а) сильні і слабкі сторони, потенціал і перспективи;
б) сильні і слабкі сторони, можливості і перспективи підприємства;
в) сильні і слабкі сторони підприємства, можливості і загрози з боку ринку.
2) Ринкові можливості підприємства – це:
а) оцінка сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і загроз із боку ринку;
б) пошук нових видів діяльності одного і того самого (горизонтальна диверсифікація) або дещо іншого (вертикальна диверсифікація) технологічного чи комерційного рівня;
в) комбінація зовнішніх умов (умов навколишнього бізнес-середовища) і ймовірності успіху в досягненні поставлених цілей.
3) В залежності від об’єкту планування маркетингові плани поділяються на такі:
а) цільові - планування загальних стратегічних, тактичних і оперативних цілей маркетингової діяльності; предметні: планування персоналу, маркетингових досліджень, рекламування;
б) план маркетингу марочних товарів (окремих товарів). План маркетингу товарної категорії (категорії товарів широкого споживання, наприклад, миючі товари). План маркетингу нових товарів. План маркетингу сегмента ринку. План маркетингу географічного ринку. План маркетингу роботи з клієнтом;
в) корпоративні - в основі процедура прийняття замовлень і бюджет служби збуту; на основі цього визначаються обсяги продажу, виробничий план, план закупівель, рівень і обертання запасів, план руху готівки, кредитування і фінансовий план; дивізіонні – по підрозділам підприємства; бізнесові – по напрямкам бізнесової діяльності підприємства.
4) Фірми, які завдяки сильній позиції витискають зі сфери своєї діяльності інші фірми, — це:
а) віолентні;
б) експлерентні;
в) патієнтні.
5) Компанія «Рудь» розробила новий сорт морозива. Морозиво є товаром повсякденного попиту. Яку стратегію розподілу повинна використовувати компанія для нового продукту?
а) ексклюзивну;
б) пряму;
в) інтенсивну;
г) подвійну;
д) вибіркову.
6) Комбінація зовнішніх умов та ймовірність успіху — це:
а) зовнішнє середовище підприємства;
б) кон'юнктура ринку;
в) ринкові можливості підприємства.
7) Стиль життя, характеристики особистості споживачів — це ознаки сегментування ринку:
а) демографічні;
б) географічні;
в) психографічні.
7.4. Есе-дослідження щодо прогнозування попиту за територіями (письмова робота з індивідуальною позицією автора у невимушеному викладі).
7.5. Підготовка реферативних матеріалів з Інтернет-ресурсів.
а) Відвідайте Web-сайти компаній Dell Computer (www. dell. com) і Hewlett-Packard (www. hp. com). Зверніть увагу на ті особливості цих Web-сайтів, які, на вашу думку, сприяють зростанню обсягів продажу продукції вказаних двох компаній. У чому різниця між стратегіями продажу цих двох компаній?
б) Відвідайте Web-сайти вітчизняних компаній ГК «АЛЛО» інтернет -магазин «АЛЛО-онлайн» (http://www.allo.ua/) та інтернет - супермаркет «Розетка» (http://rozetka.com.ua/). В чому полягають основні відмінності та які висвітлюються сучасні тенденції й підходи до вибору ключової компетенції цих компаній (вітчизняних та зарубіжних) в управлінні продажем.