23. Стимулирование сбыта, субъекты стимулирования.

Стимулирование сбыта — это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды.

Стимулирование сбыта применяется в ситуациях, когда необходимо:

1) за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;

2) удержать привязанность потребителя к продукции;

3) продвинуть на рынок новый товар;

4) взаимодействовать с остальными элементами продвижения.

Рассмотрим преимущества и недостатки стимулирования сбыта. Преимуществами являются:

1) большая вероятность непосредственного контакта с покупателями;

2) большое количество методов стимулирования;

3) повышение вероятности импульсивных покупок и т. п.

К недостаткам можно отнести:

1) объем продаж повышается только на небольшой промежуток времени;

2) имеется наибольший положительный эффект совместно с другими методами продвижения и т. п.

Можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта.

1. Распространение образцов товара, распространение бесплатных образцов товара на пробу.

2. Купоны. Они дают своему владельцу право на скидку.

3. Льготная цена на несколько упаковок. Потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких упаковок.

4. Премия. Это товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара.

5. Сувениры — маленькие презенты для покупателей.

6. Демонстрация товара.

7. Конкурсы.

8. Установление предельного срока — предложение остается в силе только определенное количество времени.

9. Альтернатива «да»-«нет». В этом случае на упаковку наклеивается вопрос с заведомо положительным ответом, причем слово «да» печатается большими красочными буквами, а слово «нет» — маленькими и невзрачными.

10. Бесплатное вступление в клуб.

11. Привлечение клиентов потребителями — клиенту, приобретшему товар, предлагают привлечь к покупке своих знакомых, друзей, родственников за определенное вознаграждение.

12. Отрицательный ответ. Потребителю по почте высылаются товары, каталоги, сувениры с фирменной символикой до тех пор, пока клиент на это согласен.

13. Лотерея. Среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея.

Субъекты стим-я	Средства стимулирования сбыта
Покупатели	Распространение образцов, купоны, премии, конкурсы, зачеты талонов, демонстрации и т.п.
Посредники	Зачеты за закупку, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы и т.п.
Собств-ый торг-й персонал фирмы	Премии, конкурсы, конференции продавцов.

24. Коммуникационная политика. Основные элементы коммуникационной политики.

Коммуникационная политика - это система, обеспечивающая передачу информации о товаре или самой компании ее действующим и потенциальным потребителям с целью продвижения товара на рынок или создания положительного имиджа компании и ее товаров.

В процессе разработки коммуникационной политики компании определяются следующие вопросы:

Кому сообщать? Что сообщать? Зачем сообщать? Что мы этим хотим добиться? Какой ценой?

Коммуникационная политика компании основывается на стратегических целях и задачах компании и направлена на целевую группу потребителей.

Исходя из стратегии компании, специфики целевой группы и выделенного бюджета при разработке политики могут быть использованы следующие средства коммуникации:

Реклама, стимулирование сбыта, PR, личные продажи, прямой маркетинг.

Планирование маркетинговых коммуникаций начинается с постановки целей, задач и определения целевой аудитории. Далее обозначается желаемая ответная реакция целевой аудитории, создается послание и выбираются каналы коммуникации (виды средств рекламы, прямого маркетинга, PR и т.д.). После чего определяется предполагаемый бюджет и методы оценки результатов.

Существование и развитие бизнеса невозможно без продуманной коммуникационной политики. Если компания не будет доводить информацию о своем товаре до потребителя, тот так никогда не узнает о существовании компании, ее товарах, их свойствах и преимуществах.

Иметь представление о будущей коммуникационной политике необходимо еще на этапе составления бизнес-плана вновь создаваемой организации. Далее политика дорабатывается и корректируется в соответствии с результатами деятельности компании и происходящими внутренними и внешними изменениями. Коммуникационную политику компании рекомендуется пересматривать ежегодно.