
- •33. Стимулирование сбыта в деятельности предприятия, задачи и методы
- •Методы стимулирования сбыта
- •Из Интернета:
- •34. Классификация потребительских товаров
- •35. Классификация товаров производственного- технического назначения
- •39. Товарно-функциональная структура управления
- •40. Рыночно- функциональная структура управления
- •Из инета:
- •41.Товарно-рыночная структура управления
- •43. Первичная и вторичная информации
- •44. Методы полевых исследований
- •45. Опрос. Требования к составлению анкет
- •Вопросы делятся на:
- •Требования к составлению анкеты:
33. Стимулирование сбыта в деятельности предприятия, задачи и методы
Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д. каналы сбыта – прямые (без посредников) и длинные (с посредниками)
Стимулирование сбыта - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара. Стимулирование сбыта может быть направлено по направлению к покупателю и по направлению к торговопроводящей сети.
Формирование спроса и стимулирование сбыта - комплекс ФОСТИС (мероприятия по формированию спроса и стимулирования сбыта, адресно ориентированные на покупателей, агентов и розничных торговцев)
-Спрос – это платежеспособная потребность
-Неосведомленный человек не испытывает потребность в товаре
- На рынке, как правило, есть несколько товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, между которыми приходится выбирать
- Покупатель всегда настороженно относится к новым товарам и новым поставщикам
Цели формирования спроса
-информировать потенциального покупателя о существовании товара
- объяснить, какие потребности покупатель может удовлетворить с помощью товара
- предоставить убедительные свидетельства качества товара и его соответствия потребностям
-максимально уменьшить недоверие к товару
Цели стимулирования сбыта
-побудить покупателей к последующим покупкам
-заинтересовать покупателей заказывать большие партии товара
-обеспечить регулярные коммерческие отношения с покупателями
Основные этапы работы по стимулированию сбыта
определения целей
подготовка информации
выбор каналов распространения информации
определение комплекса ФОСТИС
разработка бюджета ФОСТИС
Оценка результатов
Комплекс ФОСТИС
Реклама - любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям с целью их убеждения приобрести товары, услуги и т.д.
Личные продажи- устное представление товара в ходе личного контакта с потенциальными покупателями с целью продажи
Отношения с общественностью (PR)- деятельность, направленная на издание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и общественностью; Цели: развитие отношений между фирмой и общественностью; создание положительного образа фирмы; сохранение репутации фирмы; создание у сотрудников фирмы чувства ответственности и заинтересованности в работе; расширение сферы влияния фирмы; PR включает 4 этапа – Research – Action – Communication- Evaluation.
Методы стимулирования сбыта
Типы стимулирования продаж - методы, стимулирующие продажи и ориентированные: - на потребителя/пользователя: скидки за объем партии товара; бонусные скидки за регулярность покупок определенного количества товаров; продажи в кредит, рассрочка оплаты, отсутствие первоначального взноса; бесплатные предоставления образцов в расчете на продажу больших партий; бесплатная передача товара во временное пользование; прием поддержанного товара в качестве первого взноса за новое изделие; продажа комплектов по более низкой цене; опционные условия контрактов; - на продавца.
Методы престижной рекламы – публикация в специальных изданиях материалов о последних достижениях фирмы по выпуску новых товаров, улучшению качества и надежности обслуживания, а также о социально значимых направлениях ее деятельности; организация пресс-конференций с участием СМИ и представителей политических кругов, сфер науки, культуры, спорта; распространение собственной печатной продукции в виде журналов брошюр, буклетов; участие в благотворительных акциях;