33. Стимулирование сбыта в деятельности предприятия, задачи и методы

Сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.  каналы сбыта – прямые (без посредников) и длинные (с посредниками)

Стимулирование сбыта - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара. Стимулирование сбыта может быть направлено по направлению к покупателю и по направлению к торговопроводящей сети.

Формирование спроса и стимулирование сбыта - комплекс ФОСТИС (мероприятия по формированию спроса и стимулирования сбыта, адресно ориентированные на покупателей, агентов и розничных торговцев)

-Спрос – это платежеспособная потребность

-Неосведомленный человек не испытывает потребность в товаре

- На рынке, как правило, есть несколько товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, между которыми приходится выбирать

- Покупатель всегда настороженно относится к новым товарам и новым поставщикам

Цели формирования спроса

-информировать потенциального покупателя о существовании товара

- объяснить, какие потребности покупатель может удовлетворить с помощью товара

- предоставить убедительные свидетельства качества товара и его соответствия потребностям

-максимально уменьшить недоверие к товару

Цели стимулирования сбыта

-побудить покупателей к последующим покупкам

-заинтересовать покупателей заказывать большие партии товара

-обеспечить регулярные коммерческие отношения с покупателями

Основные этапы работы по стимулированию сбыта

1. определения целей

2. подготовка информации

3. выбор каналов распространения информации

4. определение комплекса ФОСТИС

5. разработка бюджета ФОСТИС

6. Оценка результатов

Комплекс ФОСТИС

Реклама - любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям с целью их убеждения приобрести товары, услуги и т.д.

Личные продажи- устное представление товара в ходе личного контакта с потенциальными покупателями с целью продажи

Отношения с общественностью (PR)- деятельность, направленная на издание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и общественностью; Цели: развитие отношений между фирмой и общественностью; создание положительного образа фирмы; сохранение репутации фирмы; создание у сотрудников фирмы чувства ответственности и заинтересованности в работе; расширение сферы влияния фирмы; PR включает 4 этапа – Research – Action – Communication- Evaluation.

Методы стимулирования сбыта

Типы стимулирования продаж - методы, стимулирующие продажи и ориентированные: - на потребителя/пользователя: скидки за объем партии товара; бонусные скидки за регулярность покупок определенного количества товаров; продажи в кредит, рассрочка оплаты, отсутствие первоначального взноса; бесплатные предоставления образцов в расчете на продажу больших партий; бесплатная передача товара во временное пользование; прием поддержанного товара в качестве первого взноса за новое изделие; продажа комплектов по более низкой цене; опционные условия контрактов; - на продавца.

Методы престижной рекламы – публикация в специальных изданиях материалов о последних достижениях фирмы по выпуску новых товаров, улучшению качества и надежности обслуживания, а также о социально значимых направлениях ее деятельности; организация пресс-конференций с участием СМИ и представителей политических кругов, сфер науки, культуры, спорта; распространение собственной печатной продукции в виде журналов брошюр, буклетов; участие в благотворительных акциях;