- •1.Определение и место м-га в рын-ой экон-ке. Эволюция м-га. (по лекциям)
- •1.Понятийные концепции маркетинга
- •2.Прикладные концепции (отраслевая специфика)
- •2. Цели и задачи маркетинга Цели:
- •Объем продаж
- •Доля рынка
- •3. Основные функции и принципы маркетинга.
- •Классификация потребностей в маркетинге.
- •6. Иерархия потребностей.
- •7. Понятие товара в маркетинге
- •10. Классификация товарных рынков
- •11.Особенности рынка потребительских товаров.
- •12. Общая характеристика среды маркетинга.
- •13. Внутренняя среда маркетинга.
- •15. Понятие, значение и основные направления маркетинговых исследований.
- •16.Маркетинговые исследования: требования, процедура
- •17. Этика маркетинговых исследований
- •2.Этические вопросы во взаимоотношении «исследователь – респондент (информатор)»
- •19. Методы сбора марк. Инф:классиф-я и общ.Хар-ка
- •20. Методы сбора маркетинговой информации: количественные исследования (опросы).
- •21. Методы сбора маркетинговой инф-и: качественные исследования (наблюдение, эксперимент).
- •22. Методы сбора маркетинговой информации: кабинетные методы (анализ документов).
- •25. Маркетинговые исследования товарных рынков: анализ предложения.
- •26. Марк-ыеиссл-ния товарных рынков: изучение и анализ спроса на товары.(по книге)
- •Прогнозирование спроса на потребительские товары.
- •28. Основные направления исследования потребительских товаров
- •29. Изучение жизненного цикла товаров.
- •Оценка уровня качества товаров.
- •31. Методические подходы к оценке конкурентоспособности продукции
- •32. Основные направления исследования потребителей
- •1 Причинно-следств-е(стр-но-функц-е): 2эвристические(имитационные):
- •35. Факторы, влияющие на поведение потребителей
- •Выбор целевых сегментов рынка.
- •40. Товарная политика: разработка новых товаров.
- •41. Маркетинговая деятельность на различных этапах жцт
- •42.Товарная политика: решения об использования товарных марок.
- •44.Товар.Пол-ка:решение относительно сервис.Обслуживания
- •45. Понятие и классификация ассортимента товаров
- •46. Основные характеристики (показатели) ассортимента.
- •47 Методы анализа и планирования ассортимента.
- •50. Подходы к проблеме ценообразования: установление цен на новый товар.
- •51. Подходы к проблеме ценообразования: ценообр-ие в рамках товарного ассортимента.
- •Подходы к проблеме ценообразования: установление цен по географическому принципу.
- •53. Подходы к проблеме ценообразования: установление цен со скидками и зачетами; контрактная цена.
- •54. Подходы к проблеме ценообразования: установление дискриминационных цен.
- •55) Реакция фирмы на изменение цен конкурентов.
- •56. Понятие, функции и уровни каналов распределения
- •57. Вертикальные маркетинговые системы (вмс): общая характеристика
- •61.Решения о структуре канала и об управлении им.
- •62. Проблемы логистики
- •63. Оптовая и розничная торговля.
- •2)Передвижная торговая сеть.
- •65. Реклама как инструмент маркетинга.
- •66. Личная продажа: общая характеристика
- •67. Стимулирование продаж. Характеристика основных методов.
- •69.Страт.План-ие в марк: баз.Страт-ии роста фирмы
- •70.План маркетинга: характеристика основных разделов.
- •71. Организация маркетинга: хар-ка основных видов структур упр-я маркетингом.
66. Личная продажа: общая характеристика
Торговый персонал, сервис, создают канал личной коммуникации. Аналогичную важность имеют рекомендации со стороны продавца, посредника или дистрибьютора.
Представители продавца называются: торговыми агентами, торговыми консультантами, менеджерами по продажам и т.д.
Цели использования личных продаж: убедить потенциальных покупателей в целесообразности приобретения данного товара; оказать положительные воздействия на совершение повторных покупок; поддерживать контакты с существующими и потенциальными потребителями товара.
Этапы подготовки и проведения личных продаж:
1) установка целевой аудитории. 2) подготовка к контакту с целевой аудиторией. 3) завоевание расположения целевой аудитории. 4) представление товара. 5) преодоление возможных сомнений и возражений. 6) завершение продажи 7) послепродажные контакты с покупателями.
Достоинства личной продажи: широкие возможности личных коммуникаций, диалога с потребителем; наличие эффективной обратной связи; избирательность и адаптивность к характеристикам покупателя; сокращение потерь по охвату полезной аудитории; охват вполне определенных сегментов рынка; возможность непрерывных коммуникаций и вовлечение новых покупателей через покупателей-приверженцев.
Недостатки личной продажи: высокие удельные затраты, приходящиеся на одного потребителя; невозможность охвата рынка, расположенного на большой территории; большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала; эпизодичность в продолжительности воздействия.
67. Стимулирование продаж. Характеристика основных методов.
Инструменты коммуникац. комплекса: (Традиционно выделяют:Реклама, СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ,Личные продажи,Связи с общественностью)(Новые направления:Персональная продажа,Событийные продажи, Мероприятия, Спонсоринг
Достоинства и недостатки стимулирования продаж:1-обеспечение маневренности роста реализации товара,2-хорошая интеграция с другими видами коммуникаций,3-ориентация на незамедлительное совершение покупки,4-создание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок,5-возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы,6-небольшие потери,7-Краткосрочность,8-непостоянство ,9-сложность определения успешности мероприятий10-сравнительно высокие затраты фирмы на стимулирование продаж
Методы стимулирования:Покупателя:1-Бесплатные образцы товаров 2-Купоны для приобретения товара со скидкой 3-Премии за покупку отдельных товаров 4-Лотереи купонов 5-Зачетные купоны 6-Гарантии возврата денег в определенных ситуациях 7-Возврат устаревшего товара 8-Упаковки по льготной цене Посредника: 1-Проведение совместной рекламы 2-Организация выставок 3-Проведение торговых конкурсов 4-Премии при покупке партий товаров 5-Бесплатная выдача товара после определенного числа покупок 6-Скидки для постоянных закупщиков
Программа стимулирования: