18. Переговоры с иностранными партнерами.

Национальные особенности ведения деловых переговоров в США:

- американцы выступают от имени страны, которая является гораздо богаче и сильней, чем любая другая, поэтому они часто уверены в своей правоте и склонны пренебрегать интересами представителей из других стран;

- большая часть переговоров ведется на английском языке;

-характеристики определяющие американский стиль:

1) нетерпеливость

2)высокомерие

3)неспособность услышать другую сторону ( американцы поверхностны и не заинтересованы в точке зрения оппонента)

4)ограниченность относительно других культур

5)четкая нацеленность на победу

6)справедливость (ведение честной и справедливой борьбы, хотя иногда они перегибают с моралью)

7)гибкость (имеют большие полномочия в сфере принятия решений)

8)прагматичность

9)принятие риска

10)стараются выстраивать отношения, основанные на принципах сотрудничества и поддержки.

Национальные особенности ведения деловых переговоров в Китае:

-во время переговоров они внимательны к двум вещам: к сбору информации, к созданию духа дружбы.

-любят назначать переговоры у себя в офисе или в переговорных залах публичных мест.

-прием пищи - это часть переговоров; отказ от угощения может восприниматься как обида; отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой трапезе является грубым нарушением этикета;

- тактика ведения переговоров с китайцами: первоначальное установление позиций, их обсуждение, заключительный этап.

- с китайцами лучше избегать шуток;

- китайцы делают уступки только под конец переговоров;

-китайские делегации всегда очень многочисленны

Национальные особенности ведения деловых переговоров в Германии:

-немцы предпочитают начинать переговоры, если уверены в том, что придут к какому-то соглашению;

- немцы очень ценят пунктуальность;

- являются педантами, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола;

-любят все обсуждать тщательно и последовательно;

-любят четкость и прямоту в обсуждениях;

-неравнодушны к цифрам, схемам и диаграммам.

-заключая сделки немцы настаивают на жестком выполнении принятых обязательств и на условии выплаты больших штрафов в случае их невыполнения.

Национальные особенности ведения деловых переговоров в Англии:

- при переговорах англичане ведут себя сдержанно, склонны к недосказанности, которая делает их замкнутыми и необщительными;

- основа человеческих отношений в Британии: независимость и отчужденность;

- англичане любят сдержанность в рассуждениях;

- деловую встречу с ними предпочтительней начинать с вопроса о погоде, спорте;

-импровизация в переговорах с англичанами абсолютно неуместна;

- великобританцы очень пунктуальны;

-при ведении переговоров с ними всегда можно положиться на их честное слово;

-английский бизнес - это не только деловое общение, но и обязательное посещение конгрессов, семинаров, выставок.

- в английских деловых кругах особенно щепетильно относятся к подаркам (не многие вещи считаются подарком, а не взяткой: календари, записные книжки, зажигалки)

- рукопожатие в Англии используется лишь при первом представлении;

-англичане медленно принимают решения;

Умеют терпеливо выслушать требования партнера, однако это не всегда означает согласие.