15. Понятие скоропортящихся грузов

Понятие скоропортящихся грузов. Требования, предъявляемые к перевозке скоропортящихся грузов. Виды скоропортящихся грузов. Факторы, влияющие на условия хранения и перевозку скоропортящихся грузов.

Особенности морской транспортировки охлажденных и замороженных товаров. Морская транспортировка охлажденных товаров на поддонах и в контейнерах. Условия транспортирования охлажденных товаров и требования по соблюдению товарного соседства. Обслуживание рефконтейнеров в рейсе.

16. Правила перевозок отдельных видов грузов

Правила перевозок скоропортящихся грузов различными видами транспорта. Предельные сроки перевозки скоропортящихся грузов. Прием скоропортящихся грузов к перевозке и выбор подвижного состава. Погрузка, выгрузка и выдача скоропортящихся грузов. Нормы времени на погрузку и выгрузку скоропортящихся грузов. Способы погрузки скоропортящихся грузов. Естественные потери при перевозке грузов и пути их снижения.

Вопросы для подготовки к экзамену:

1. Государственное регулирование транспортной деятельности.

2. Лицензирование транспортной деятельности.

3. Транспортная система России.

4. Сущность транспортно-экспедиционного обслуживания потребителей.

5. Маркировка грузов.

6. Грузопоток: понятие и классификация.

7. Маршрутизация перевозок.

8. Прямое смешанное и бесперегрузочные сообщения.

9. Интермодальная и мультимодальная перевозка.

10. Порядок определения себестоимости перевозок. Формирование тарифов на транспорте.

11. Скоропортящиеся грузы и правила их перевозок.

Рекомендуемая литература

Основная литература

1. Бычков В.П. Экономика автотранспортного предприятия. – М.:ИНФРА-М, 2006. – 384с.

2. Логистика / Под ред. Б.А. Аникина. – Учебник, 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 368 с. Рекомендовано Мин-вом образования РФ.

3. Организация железнодорожных пассажирских перевозок/ Под ред. В.А. Кудрявцева. – М.: Изд.центр «Академия», 2006. – 256 с.

4. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности / Под ред. Г.Я.Резго. – Учебное пособие, Доп. УМО. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 128 с.

5. Троицкая Н.А. Единая транспортная система / Н.А.Троицкая, А.Б.Чубуков. – Учебник, Доп. Мин-вом обр. РФ. – М.: Академия, 2003. – 239 с.

6. Ефимова Е. Г. Транспорт в мировом хозяйстве / Е.Г. Ефимова. – М.: Анкил, 2007. – 352 с.

7. Левиков Г.А. Логистика, транспорт и экспедирование. Краткий словарь-справочник / Г.А. Левиков. – М.: ТрансЛит, 2008. – 224 с.

2.13 Технологии активных продаж

1. Активные продажи как алгоритм коммуникации

Понятие активной продажи. Цели активных продаж Этапы и типология продаж (агрессивная, пассивная, дружеская, эффективная). Факторы, влияющие на эффективность продаж. Качества, необходимые менеджеру для успеха в продажах. Маркетинг в продажах – взаимодействие между маркетингом и продажами.

2. Подготовка к продаже

Организационно-техническая и информационная подготовка к продаже. Поиск новых клиентов. «Холодные звонки» (телемаркетинг) – технология продаж по телефону. Типология клиентов. Планирование работы с разными типами клиентов, расстановка приоритетов.

3. Установление контакта при продаже

Эффективная техника личных встреч. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Приемы установления контакта. Принцип взаимности.

4. Выявление потребностей

Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. Типы вопросов. Закрытые вопросы, как инструмент подтверждения потребностей. СПИН-продажи. Техники активного слушания.

Техника «свойство-выгода». Ключевые способы перевода свойств в выгоды. Структура эффективной презентации.

Алгоритм работы с негативными реакциями. Виды негативных реакций. Общий алгоритм обработки возражения. Способы обработки возражений.

5. Завершение продажи

Алгоритм завершения продажи. Методы стимулирования покупателя к совершению покупки (методы завершения продажи). Работа с приемом «мне нужно подумать».

6. Использование маркетинговых инструментов при активных продажах

Понятие мерчендайзинга. Правила эффективного мерчендайзинга. Инструменты мерчендайзинга.

7. Управление продажами

Типы структур отделов продаж, построение эффективного отдела продаж. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента. Постановка целей по принципу SMART.

Вопросы для подготовки к экзамену:

1. Понятие активной продажи. Цели активных продаж.

2. Факторы, влияющие на эффективность продаж. Этапы продаж.

3. Типология продаж (агрессивная, пассивная, дружеская, эффективная).

4. Информационная подготовка к продаже. Холодные звонки (телемаркетинг) – технология продаж по телефону.

5. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.

6. Приемы установления контакта. Суть принципа взаимности.

7. Понятие СПИН-продаж. Техника СПИН.

8. Правила активного слушания.

9. Техника перевода свойств в выгоды. Ключевые способы перевода свойств в выгоды.

10. Структура эффективной презентации.

11. Общий алгоритм обработки возражения. Способы обработки возражений.

1. Алгоритм завершения продажи. Методы стимулирования покупателя к совершению покупки (методы завершения продажи).

2. Понятие мерчендайзинга. Правила эффективного мерчендайзинга

3. Виды постпродажного обслуживания и сопровождения клиентов.

4. Постановка целей по принципу SMART.