60. Приведите пример организаций, в которых службы маркетинга организованы по-разному, и проанализируйте существующие различия.

Любая организация в портфеле которой есть несколько разнородных СБЕ, например Сименс (бытовая техника и скоростные поезда – типа B2C и B2B)

Можно выделить наиболее значимые отличия маркетинга В2В от В2С:

1. Ценность В2В брэндов (корректнее – торговых марок) создается больше не рекламой, а качеством продукции, сервисной поддержкой, непосредственной работой с клиентами и выполнением договорных обязательств.

2. Прямые личные продажи.

3. Построение персонифицированных отношений с клиентами (ЛПРами).

4. Смещение приоритетов 4Р с продвижения в аналитику, продукт-менеджмент, продажи.

5. Создание конкурентных преимуществ не только в товаре, но и в формах сотрудничества (сервис и условия работы).

6. В продвижении упор делается не на продуктовые брэнды, а больше на корпоративные (репутация и имидж компании-поставщика отождествляется с качеством товара и наоборот).

7. Маркетинговые бюджеты по сравнению с В2С значительно меньше (до 5% от товарооборота – это уже очень много).

8. Общий уровень маркетинговой активности ниже, чем на В2С рынках.

9. Менее агрессивное продвижение и навязчивость рекламы, упор больше на PR.

10. Степень креатива уступает прагматичности и простоте маркетинговых посылов (это связано с практичностью целевой аудитории В2В).

11. Целевая аудитория гораздо уже и меньше, чем на В2С (как правило, юридические лица, ограниченные отраслью или рынком).

12. Сервисная составляющая и условия сотрудничества – часто значимые конкурентные преимущества.