61. Етнопсихологічні особливості учасників переговорного процесу

Вже відзначалося, що із входженням України у міжнародний «ринковий простір» збільшується і кількість ділових контактів країни із зарубіжними партнерами за різноманітними напрямами співробітництва. Йдеться передусім про особисті контакти, котрі передбачають знання як основних правил, етичних норм, традицій, вироблених для ділових відносин, що ґрунтуються на певному дипломатичному протоколі, так і національно-культурних та етнічних відмінностях у стилях і методах проведення переговорів. За умов партнерського типу взаємовідносин є можливість вирішувати питання у сфері міжнаціонального спілкування доволі легко. В умовах напруги переговорів із зарубіжними партнерами поведінка ділової людини як у словесному, так і в невербальному відношенні досить часто зумовлюється лише інтуїцією — культурно обумовленими мотиваціями, притаманними кожному ще з дитинства. Саме тому, не маючи необхідного досвіду ведення міжнародних переговорів, сторони, як правило, наївно переконані у прийнятності власного національного стилю поведінки й дотримуються його, не враховуючи, що соціокультурні та етнопсихологічні особливості партнера зовсім інші.

Охарактеризуємо окремі національні стилі ділового спілкування. Слід зауважити, що, по-перше, під національними стилями розуміються стилі, які властиві скоріше для тих чи інших країн, а не для певних національностей. Для прикладу, китаєць, який проживає у Сполучених Штатах Америки та проводить переговори з американської сторони, в певній мірі може зберегти риси, що притаманні китайському національному характеру, і це може вплинути на його поведінку на переговорах, хоча в цілому його стиль буде скоріше американським, оскільки на формування переговорного стилю здійснюють вплив не лише етнопсихологічні особливості особистості, але й умови соціокультурного контексту, в яких людина працює. По-друге, потрібно враховувати той факт, що абсолютно об'єктивно описати національний стиль ділового спілкування практично неможливо. В певній мірі завжди будуть впливати стереотипи, які склалися у нас щодо національних рис тих чи інших народів.

Аналізуючи національні стилі ділового спілкування, варто, по-третє, враховувати групу параметрів, що пов'язана з ціннісними орієнтаціями, установками, особливостями сприймання, мислення представників тих чи інших національностей, особливостями їх поведінки, найбільш характерними тактичними прийомами прийняття рішень. По-четверте, важливо також звернути увагу на ту обставину, що ми легше сприймаємо розбіжності в підходах, світосприйнятті, якщо знаходимо їх у представників далекої культури; що ж стосується близьких народів, то до них висуваємо більш жорсткі вимоги. По-п'яте, ще одну обставину потрібно розглянути: доволі поширеною є думка, що легше вести переговори з представниками однієї національності. Це не завжди так. Вивчення стереотипів поведінки дозволило зробити висновок, що чим ближче розташовані народи, тим суттєвішими для них є відмінності між подібними явищами і, навпаки, чим дальше, - тим більш значущими будуть збіги.

Американський стиль ділового спілкування. При веденні переговорів американці самостійні, ініціативні. Для них властивими є енергійність, відкритість, їм більш імпонує не надто офіційна атмосфера ділового спілкування. Національно-психологічними особливостями у американців є їх діловитість і практичність у вирішенні проблем, що обговорюються. Діловитість по-американськи - це організованість, чіткість, детальне знання справи, вміння знаходити найбільш раціональні рішення. Практичність американців - це вміння із переговорів одержувати вигоду. Вони самовпевнені, їм властива завищена самооцінка своїх сил і можливостей, що іноді є причиною егоцентризму на переговорах: при веденні переговорів їх партнер повинен керуватися тими ж правилами, що і вони. Це може викликати непорозуміння зі сторони інших учасників ділової бесіди.

Англійський стиль ділового спілкування. На переговорах англійці поводять себе привітно, порядно, без натяку на фаміль­ярність. Стверджується, що однією з рис національної психології англійців є високий практицизм, який проявляється у всьому, в тому числі й у спілкуванні. Отже, будь-які переговори вони розглядають з точки зору практичного застосування їх конкретних результатів. Англійці вважають, що в залежності від позиції партнера на самих переговорах може бути знайдене найкраще рішення. Саме тому до питань підготовчого етапу переговорів вони підходять прагматичне. Водночас вони гнучкі й з задоволенням відповідають на ініціативу протилежної сторони.

Японський стиль ділового спілкування. Серед особливостей національної психології японців, які впливають на ділову бесіду, слід в першу чергу відмітити наступні: підкорення слабкого сильному, повага до традицій, поклоніння перед авторитетом, конформізм, внутрішня самодисципліна, стійкість до труднощів, розуміння гордості та гідності як стимулів людської поведінки, почуття колективізму, почуття етнічної винятковості, стійкість соціальних зв'язків, відносна свобода у виборі засобів і способів досягнення мети на переговорах, яка поєднується із заохоченням будь-якого їх вдосконалення в порівнянні з традиційними методами або способами вирішення проблеми.

Французький стиль ділового спілкування. Практика засвідчує, що французи належать до легко збудливих, емоційних народів, що, безперечно, відбивається на процесі спілкування. До національно-психологічних особливостей французів, в першу чергу, належать: висока культура мислення, любов до радощів життя, гострий розум і гумор, винахідливість у знаходженні яскравих і вдалих висловлювань, підвищена чуттєвість до всього національного.

Німецький стиль ділового спілкування. Серед національних якостей німців, які відомі багатьом, можна назвати акуратність, перед­бачливість, точність, пунктуальність, практичність, працелюбність, сумлінність. На переговорах вони поводять себе педантично, детально й послідовно обговорюючи питання один за одним. Для них має неабияке значення попередній етап переговорного процесу, на якому вони ретельно проробляють свою позицію. В першу чергу вони вступають в ті переговори, в яких з достатньою очевидністю вбачають можливість знаходження рішення, яке б їх задовольняло. Дослідники звертають увагу на вміння німців планувати свої майбутні дії. В цьому вони перевершують багато інших етнічних спільнот.

Китайський стиль ділового спілкування. На формування психології населення Китаю вплинула своєрідність історичного, соціокультурного, економічного, географічного розвитку країни. І як результат, у китайців сформувалися такі національно-психологічні якості, як жорстка дисципліна, високий рівень залежності індивіда від групи, специфічна згуртованість на основі чіткого розподілу ролей, витримка, терпимість, особливий характер співчуття й переживання, який проявляється у міжособистісних відносинах.

Угорський стиль ділового спілкування. Угорці емоційні, вони наділені підвищеним почуттям національної гордості, однак v ставленні до інших етносів не загострюють, як правило, на цьому увагу. Натомість, іноді почуття національної гордості і національної самосвідомості можуть переважати над усім іншим. Угорці інтуїтивно відчувають ризикові пропозиції й намагаються від них ухилятися. За своїм характером вони ділові, ініціативні й енергійні люди, розпочату справу доводять до завершення. Вони на переговорах не полюбляють дріб'язковий торг і тому схильні піти на поступки. Всі ділові питання угорці обговорюють у ході переговорів ї зустрічей. В цілому, у спілкуванні угорці демократичні, незалежні. Для них властива відданість національній культурі, традиціям. Вони комунікабельні, водночас обережні у висловлюваннях, заощадливі але не скупі, цінують в людях порядність, точність, відповідальність, почуття гумору, працьовитість, інтелект.