59.Стадії ведення переговорів

Будь-які переговори передбачають наявність трьох стадій:

1. Підготовку до переговорів.2. Власне переговорний процес.3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів.

1. Підготовка до переговорів. Даний етап спрямований на пошук відповідей на такі запитання: Для чого потрібні переговори? З якою метою вони використовуються? В чому потреби партнерів з переговорів? Які небезпеки можуть зустрічатися під час переговорного процесу? Яких результатів передбачається досягти? Які прогностичні наміри партнерів? Які методи підготовки до переговорів? Які можливі шляхи узгодження інтересів? Відповідаючи почергово на поставлені питання, слід, у першу чергу, зрозуміти, що звичайно мета переговорів полягає не в тому, щоб перемогти «супротивника», а в досягненні рівноправної угоди, прийнятної для обох сторін.Психологічна підготовка вимагає від учасників переговорного процесу максимальної витримки, тонкощів у спілкуванні, вміння відчувати і співчувати, щадити власне «Я» від зовнішніх посягань, від грубощів, неделікатності, несправедливості. На переговори не слід іти занадто обуреним, ображеним, наляканим, збудженим. Таке накопичення почуттів приводить до того, що здатність чітко висловлювати думки зникає, а це, природно, відіб'ється на прийнятті рішення, в цілому на результатах переговорного процесу.Буває, що збудження (обурення, гнів, радість, смуток тощо) переслідує людину і вона довгий час не може від цього почуття позбавитись. Як поступити в такому випадку? Найзручніший спосіб «розрядитися» - це поговорити з друзями («спускати» свій гнів на першого зустрічного було б неправильним), тим більше якщо друзі втягнуті в проблемну ситуацію.Організаційна підготовка передбачає: формування делегації, визначення місця переговорів, часу зустрічі, порядку дня засідання, погодження питань, що торкаються ведення переговорів.Формування делегації (команди) є важливим завданням організаційного аспекту у підготовці до переговорів. Йдеться про кількісний і персональний (якісний) склад групи, призначення голови: про компетентність учасників переговорного процесу, їх професіоналізм, психологічну сумісність. Команда може бути неоднорідною, в її середині може існувати розподіл функцій (одні члени делегації є хорошими виконавцями, інші добре формують пропозиції, проявляють винахідливість, треті - пропонують ідеї, проявляючи при цьому творчість, активність, четверті - виступають у якості експертів). Натомість всі члени працюють як єдина команда, як одне ціле.Завершення організаційної підготовки передбачає розробку сценарію майбутніх переговорів, який враховує різні повороти у переговорах, отже може бути багатоваріантним.Змістовний бік підготовки переговорів передбачає: 1) чіткий аналіз проблем, діагноз ситуації; 2) формування загального підходу до переговорів, їх цілей, завдань, позицій: 3) прогноз зміни ситуації та результатів, визначення можливих варіантів рішення; 4)проектування найбільш сприятливих умов; 5) підготовка пропозицій та їх аргументація, складання необхідних документів.

Тактична підготовка зорієнтована на вибір методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, на налагодження робочих, ділових відносин з партнером. Ділові відносини спрямовані на встановлення партнерських, рівноправних взаємостосунків. Натомість існують й інші точки зору. Перша - полягає у тому, що робочі, ділові відносини - це дружні відносини, саме тому в партнері потрібно в першу чергу бачити друга, який здатен безкорисно допомогти, виручити у важкій ситуації. За таких умов варто пригадати, що переговори показують не лише спільність але й відмінність інтересів, вони будуються на взаємовигідній, але не альтруїстичній основі. Друга точка зору грунтується на ворожому ставленні до партнера по переговорах. Партнер сприймається як "ворог", з яким потрібно бути жорстоким і ще до початку переговорів поставити його на місце. Якщо у першому випадку думку партнера практично приймають, то у другому, навпаки, її заперечують.

2. Власне переговорний процес. Дослідники відмічають, що дана стадія переговорів може бути розділена на декілька етапів:1) взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;2) обговорення проблеми (висунення аргументів на підтримку своїх поглядів, пропозицій, альтернатив, їх обгрунтування);3) узгодження позицій і вироблення домовленостей.

Перший етап починається з того моменту, коли сторони сідають за стіл переговорів. Перш ніж розпочати обговорення, потрібно встановити і підтримати контакт, створити морально-психологічний клімат, який би сприяв спонуканню до взаємодії й співробітництва, зняти психологічну напругу, емоційні (страх, тривога тощо) та смислові (незбіг цілей, характеру вимог, прохань) бар'єри. Другий етап - етап обговорення і альтернатив передбачає зменшення розбіжностей між сторонами. Від учасників переговорного процесу вимагається володіння технікою живого контакту як на індивідуальному так і груповому рівнях, технологічним інструментарієм риторики. Отже, тут виявляються комунікативні можливості й здібності партнерів по переговорах. Загалом, основним результатом цього етапу повинно бути визначення меж можливої домовленості. До найбільш явних показників завершення обговорення проблеми можна віднести: 1) досягнення мети або межі; 2) зведення розбіжностей до мінімуму; 3) зниження темпу ведення переговорів; 4) постановка практичних запитань.Третій етап характеризується досягненням домовленості та укладанням певної угоди.

3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів. Цей етап передбачає аналіз й оцінку результатів переговорів, виконання досягнутих домовленостей. У переговорній практиці прийнято вважати, що якщо сторони підписали певний документ, значить переговори не пройшли марно. Проте наявність документу, ще не показник успішності переговорів, а їх відсутність - не показник їх провалу. Все залежить від того, яке функціональне навантаження було на переговорах. Якщо переговори носили інформаційний характер. то вони взагалі можуть і не передбачати спільного документу. Та й до виробленого спільного договору учасники переговорів можуть ставитись по-різному. Успішними вважаються ті переговори, за яких дві сторони високо оцінюють їх результати.Завершальна стадія переговорів передбачає також письмовий звіт: важливий не лише підсумковий документ, але й те, як проходили переговори. У звіті доцільно відповісти на такі запитання:

• чи дійсно домовленість схвалено всіма учасниками переговорів;

• чи допоможе вона розв'язати або хоча б урегулювати проблему, що виникла;

• що сприяло успіху переговорів…