Место проведения переговоров Россия

Планируя встречу с китайцами на своей территории - не следует принимать приглашение китайского партнера, не оговорив заранее места переговоров. Возможно они просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно ничем не заканчиваются. Китайцы, приехавшие в Россию, намерены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании ваших действий. Назначение «достойного» места переговоров - половина успеха, подарки и шикарные угощения могут способствовать полному успеху.

Если вы не обладаете хорошо оборудованным переговорным залом в своем офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров приятно удивит китайцев и даст вам плюс. Китайцы практически никогда не заметят что им «пускают пыль в глаза», так как они являются большими позерами.

При демонстрации своего достатка важно соблюдать меру. Нельзя показывать, что показное восхищение китайцев льстит вашему самолюбию и что вы считаете поставленную цель достигнутой.

Процедура переговоров

В отношении протокола китайцы довольно педантичны. Подойдя с вами к входу в помещение, китаец предложит вам пройти первым. Вы должны предложить в ответ ему сделать тоже самое и только после того, как он откажется, можете пройти вперед. Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, угроз и блефа.

Обычно важных гостей сопровождают к их местам. Если стол расположен в центре комнаты для переговоров, главного гостя следует разместить прямо напротив руководителя принимающей стороны.

Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Как правило, встреча начинается с небольшого разговора на темы, не касающиеся совместных бизнес - интересов. На этой стадии следует избегать шуток, которые могут быть непоняты вашими партнерами. Следите за тем, чтобы никого не обидеть. Бизнесмен, который ведет дела с китайскими партнерами, не очень то нуждается в умении читать - для неторопливого чтения и перевода у него есть время и словари. А вот уловить какими фразами перебросились его партнеры за столом переговоров просто необходимо ему.

Как вести себя? В Азии этикет - не просто правила хорошего тона, а часть культуры. Этикет отражает общественный статус, взаимную уважительность собеседников. В Китае от умения вести себя зависит многое.

Проводя переговоры на своей территории, китайцы, ссылаясь на свои традиции, нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно - они отделываются общими фразами. Не следует показывать недовольство и использовать давление в этом случае. «Дух дружбы» на переговорах для китайцев имеет очень большое значение. Просто они стремятся, чтобы партнер первым «открыл свои карты» - высказал свою точку зрения, первым сделал предложения. В отношениях с партнерами они не стремятся занять активную позицию, напротив, они ожидают, когда партнер предпримет какие-то действия. Посредников могут привлекать только при появлении потребности в действиях.

Любое предложение, исходящее от партнеров, всегда воспринимается китайцами настороженно. Это не должно вызвать у вас ответную реакцию.

Китайцы серьезно готовятся к переговорам, уделают большое внимание формальным деталям. Китайские делегации обычно многочисленны, поскольку в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. Каждый эксперт знает свой круг обязанностей.

Если переговоры идут туго - напомните собеседникам, что они не единственные претенденты на сотрудничество, что конкуренция среди китайских производителей очень сильна. Будьте сдержаны в оценках. Китайцы болезненно воспринимают собственные ошибки, особенно когда на них указывает другой.

Вывод: в общении с китайцами надо быть всегда предельно тактичным и внимательным.

Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Это может занять много времени. Порой может показаться, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцы могут внести новые предложения, предполагающие уступки.

Для китайской стороны очень важно выполнение достигнутых договоренностей. Бумагам при этом они значения не придают, все основывается на личном доверии.