6.2. Процес вибору системи і стратегії розподілу

Процес вибору системи і стратегій розподілу здійснюється у 7 етапів, що наведені на рисунку 6.10.

1 етап - Виявлення альтернативних систем розподілу



2 етап - Оцінка умов розподілу



3 етап - Визначення мети розподілу



4 етап - Визначення структури каналів розподілу



5 етап - Забезпечення співробітництва учасників каналу



6 етап - Розробка стратегій в каналі розподілу



7 етап - Оцінка і модифікація каналів розподілу

Рисунок 6.10 – Процес вибору системи і стратегій розподілу

1 Етап - Виявлення альтернативних систем розподілу.

Альтернативні системи розподілу представлені на рисунку 6.11.

Альтернативні системи розподілу

Традиційна система – це сукупність незалежних підприємств, у яких кожен рівень каналу розподілу товарів діє незалежно від інших з метою максимізації власного прибутку, не беручи до уваги ефективність каналу у цілому

Маркетингові системи розподілу передбачають: повну або часткову координацію функцій учасників каналу розподілу з метою економії на операціях і посилення впливу на ринок (ВМС); об’єднання зусиль підприємств одного рівня (ГМС); використання кількох каналів розподілу для охоплення різних сегментів ринку (БМС)

Рисунок 6.11 – Альтернативні системи розподілу

2 Етап - Оцінка умов розподілу.

Виявляючи альтернативні системи, канали розподілу, підприємство повинно оцінити чинники зовнішнього середовища та внутрішні чинники.

3 Етап - Визначення мети розподілу.

Цілі розподілу є критеріями вибору каналу розподілу і підпорядковані загальним цілям підприємства та його маркетинговим цілям, зокрема, збільшення обсягу продажу, збільшення частки ринку, вихід на нові ринки.

4 Етап - Визначення структури каналів розподілу.

Визначення структури каналів розподілу передбачає розробку 4 видів рішень (рис. 6.12).

Рисунок 6.12 – Рішення щодо визначення структури каналів розподілу

Таким чином, завдяки залученню посередників розподіл товарів стає більш ефективним, що видно з рисунку 6.13.

Рисунок 6.13 – Порівняльна характеристика розподілу прямого та через посередників

Існують три види розподілу (рис. 6.14).

Види розподілу

Ексклюзивний

Селективний

Інтенсивний

Рисунок 6.14 – Види розподілу

На сучасному етапі існують різні типи посередників (табл. 6.1).

Таблиця 6.1 – Характеристика типів посередників

Типи посередників	Характеристика посередників
1	2
Торговець за договором або дистриб'ютор	Посередник, якому підприємство-виробник надає право продажу своїх товарів на певній території протягом узгодженого терміну
Дилер	Торговий посередник, який по відношенню до підприємства-виробника виступає як покупець, що купує товари на основі договору купівлі-продажу і стає його власником після оплати поставки
Агенти	Фізичні, юридичні особи, які виступають від імені і за рахунок принципала (особа, від імені і за рахунок якої агент укладає угоди або здійснює посередництво), самі укладають угоди від імені і за рахунок принципала, або тільки є посередником при укладанні угоди. Для агентів характерним є представництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом. Юридично агенти завжди зберігають повну незалежність від принципала
Комісіонери	Посередники, одна з сторін, що беруть участь в договорі комісії, яким комісіонери дістають право знаходити партнерів і підписувати з ними контракти за винагороду від свого імені, але в інтересах і за рахунок комітента (продавця або покупця). Комісіонери виконують разові доручення підприємства-виробника з продажу товарів на ринку і отримують від нього комісійну винагороду; відповідають за своєчасне постачання товарів покупцеві, транспортування, фінансування і документальне оформлення операції, організують зберігання товарів, сприяють проведенню маркетингових досліджень, плануванню товароруху
Фектори	Торгові посередники, що виконують широке коло посередницьких обов'язків від імені підприємства-виробника текстильних товарів, шкіри, лісу

Продовження таблиці 6.1

1	2
Консигнатори	Посередники, одна з сторін договору консигнації, за яким виробник (консигнант) постачає товар на склад консигнатора для реалізації на ринку протягом певного терміну
Брокер	Фізична, юридична особа, яка сприяє укладенню угод між зацікавленими сторонами від імені, за дорученням і за рахунок клієнтів (але можуть діяти і від свого імені, однак за рахунок клієнта)
Джобери	Посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу
Торгові представники	Юридичні особи, що укладають угоди і ведуть справи кількох підприємств-виробників
Торговий синдикат	Організується шляхом виведення відділу збуту із структури підприємств-виробників
Торговий дім	Велика оптово-роздрібна фірма, яка займається торговельно-посередницькою діяльністю, інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування товарів, організує оптову і роздрібну торгівлю

5 етап - Забезпечення співробітництва учасників каналу розподілу. Після вибору конкретного посередника виробник повинен забезпечити співробітництво учасників каналу.

6 етап - Розробка стратегій в каналі розподілу (рис. 6.15).