- •Основы туризма
- •Значение туризма в жизни общества
- •Организационные основы туризма.
- •Основные понятия туристской индустрии и классификации
- •Понятие туристского продукта, его разработка и потреб. Свойства.
- •Индустрия туризма
- •Услуги туристской индустрии, их значение в формировании тур. Продукта
- •Международный рынок туризма (8 Характеристика мрт)
- •Международные организации туристской индустрии, мероприятия.
- •Рынок туризма в России, (15) и его современное состояние, (16) динамика
- •Структура рынка туризма.
- •Структура управления туризмом в России.
- •16, Динамика, 17. Приоритетные направления развития туризма.
- •Компании и корпорации
- •Бизнес-планирование
- •2.Классификация бизнес-планов.
- •3.Особенности бизнес-планирования в туристской индустрии.
- •4.Методики и особенности разработки основных разделов бизнес-планов различных типов и бизнес-планов в целом.
- •5.Структура и содержание бизнес-плана.
- •6.Методы оценки инвестиционной привлекательности проектов, показатели
- •8. Показатели основных разделов бизнес-плана (плана маркетинга, производственного, организационного, финансового).
- •2)Традиционные показатели плана маркетинга.
- •Основные понятия о транспортных системах и т.Д.
- •2.Виды транспортных средств и т.Д.
- •3.Структура и функции служб организации перевозок; и т.Д.
- •5.Чартерные пассажирские перевозки.
- •6.Трансп. Обслуживание клиентов.
- •Основы безопасности туристов при перевозках различными видами транспорта.
- •Надежность и безопасность транспортных средств.
- •Риски и страхование на транспорте;
- •Основы финансового менеджмента
- •1.Сущность, функции и роль финансового менеджмента.
- •3. Базовые концепции финансового менеджмента.
- •2. Принципы и базовые показатели финансового менеджмента.
- •4. Типовая организационная схема управления финансами.
- •5. Понятие и принципы финансового обеспечения предпринимательства.
- •6. Методы максимизации прибыли.
- •7. Операционный рычаг. Экономический смысл, практическое назначение
- •8.Эффект фин рычага - понятие, расчета
- •9. Система учета затрат «директ-костинг» и ее использование в деятельности туристских фирм.
- •10.Содержание финансового планирования.
- •1)Что такое конфликт?
- •2)Структура конфликта
- •3)Стадии конфликта
- •1. Предконфликтная стадия
- •2. Непосредственно конфликт
- •3. Разрешение конфликта
- •4)Виды конфликта
- •5)Причины конфликтов
- •1. Объективные причины конфликтов
- •3. Личностные причины конфликтов
- •6) Стратегии поведения в конфликте
- •1) Спир. Персонал,функции,задачи.
- •2)Структура. Основные службы.
- •3) Безопасность в гостинице
- •4)Основные классификации гостиничных предприятий
- •5)Что такое номерной фонд. Классификация
- •1) Понятие и виды туроператорской и турагентской деятельности
- •2) Этапы разработки проекта тура
- •3) Технологическая схема обслуживания клиента в фирме турагент.
- •4) Продвижение туров
- •5) Сделка туроператора с турагентом
- •1 ) Этапы продаж
- •2) Презентация коммерческого предложения
- •3) Шесть точек воздествия на покупателя
- •1)Основные положения федеральной целевой программы развития внутреннего и въездного туризма рф 11-18 гг.
- •1)Техника проведения экскурсий
- •2)Этапы подготовки экскурсии
- •3)Приёмы рассказа и показа
- •1)Виды транспорта и сферы его применения
- •2)Безопасность на транспорте и перевозка туристов
2) Презентация коммерческого предложения
Продает тот, у кого более убедительное сообщение. Ваш призыв должен быть услышан и выделен на фоне многих других. Презентация должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, Желание и, наконец, Уверенность в нужности товара. Презентация коммерческого предложения должна сопровождаться презентацией компании и лично вас. Презентация может быть как самостоятельным мероприятием по продвижению товара, так и составным этапом процесса продаж. Рассмотрим техники и методы презентации, когда она является этапом процесса продаж.Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами
Презентация тогда эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж. Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний.
3) Шесть точек воздествия на покупателя
Ж. Кролар выделил 6 эмоциональных точек, умело воздействуя на которые можно повлиять на поведение покупателей.
ТРЕВОЖНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится прежде всего обезопасить себя (например, от болезни, кражи или попадания в неудобную ситуацию), то в своей презентации на первое место вам стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации. АЛЧНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее низкой на рынке цене, то вы можете сыграть и на этом.
НОВИЗНА. Есть категория людей, для которых новизна едва ли не самый важный критерий покупки. Они любят покупать новые товары, чьи названия только что промелькнули в рекламных объявлениях.
КОМФОРТ. В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара.
ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара. ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, определенной марке.
Работа с возражениями
"Никогда не говорите: "Нет", "Не надо", "Нельзя", "Не буду" или "Не могу".
Банальный лозунг "Клиент всегда прав" вызывает скептические улыбки у многих продавцов. Конечно же, клиент прав далеко не всегда, но на это он имеет право. И продавец просто обязан себя вести с позиции презумпции правоты клиента.продавец должен снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Вот три основных источника возражений:
1) клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию; 2) клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке; 3) возражение как вежливый отказ на ваше предложение.
Тактика ответов на возражения
Отвечая на возражения, используйте специальную 5-шаговую технику присоединения к возражению или отдельные ее элементы. Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный. Не спорьте и не атакуйте. Достаточно представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор. Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента. Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться.
ПРОЕКТИРОВАНИЕ ТУРОВ