73. Формирование сбытовой стратегии
Для обеспечения эффективной реализации туруслуг тур. предприятию необходимо сформировать собственную маркетинговую сбытовую стратегию.
Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагают решение следующих вопросов:
Выбор каналов сбыта
Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними
Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:
Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети. (Предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождения, оценку сбытовой д-ти конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объёма продаж)
Постановка целей сбытовой стратегии. (Тесно увязана с целями маркетинговой д-ти тур. предприятия. Основной целью при этом является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме в кратчайшие сроки и в доступном месте.)
Выбор каналов сбыта и методов управления ими. (Осущ-ся исходя из целей и задач сбытовой стратегии предприятия, объёмов сбыта и скорости обращения. Важнейшими критериями выбора каналов сбыта турпродукта являются управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.)
Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети. (Предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения её эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий. Основными элементами анализа функционирования сбытовой сети являются: объём реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и кач-во обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов, методов и технологий обслуживания и т.д.)
74.Каналы сбыта туристского продукта (определение, структура каналов сбыта)
Канал сбыта (распределения) – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретные товар или услуги на их пути от производителя к потребителю.
Под каналом сбыта в туризме необходимо понимать совокупность способов организации продажи турпродукта тур. предприятием потребителю.
Каналы сбыта хар-ся по числу составляющих их уровней. Уровень канала сбыта – любой посредник на пути турпродукта от предприятия к конечному потребителю. Число уровней определяет длину канала распределения.
Тур. предриятие может организовать прямую продажу продукта потребителю, организовать продажу через турагенства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта. Организация прямых продаж или канал прямого маркетинга подразумевает наличие 2-х участников: туроператора и потребителя. Одноуровневый канал подразумевает включение в процесс продаж одного посредника (тур. агенства). Двухуровневый канал включает 2-х посредников в виде турагенства и турагента, один из которых выступает в роли оптового, а другой – розничного продавца.
Большинство каналов сбыта в туризме строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем (ВМС). Его использование обусловлено прежде всего спецификой производства турпродукта (туроператор не производит некий обезличенный продукт, способный продаваться и потребляться в любом регионе любым продавцом и в любое время). Поэтому формируя собственную сбытовую сеть, или прибегая к услугам сторонних турагенств, туроператор стремится сохранить за собой контроль за каналами сбыта и обеспечить их управляемость.