Вимоги до ведучого наради

Користуватися авторитетом

Володіти прийомами переказу, узагальнення, аргументації, полеміки

Не нав’язувати свою точку зору

Обов’язковим елементом ділової наради є ведення протоколу одним із учасників, куди заносяться основні моменти обговорення, цікаві пропозиції, а також сформульовані в кінцевому варіанті рішення.

Комерційні переговори організовуються за ініціативою одного з учасників шляхом домовленості при зустрічі, листуванні, по телефону і т. ін. і починаються з того моменту, коли одна із сторін запропонує обговорити деталі та умови укладення контракту

Підготовка переговорів

1. Аналіз проблеми

1. Визначте предмет переговорів

2. Визначте вашого можливого партнера; отримайте про нього необхідну інформацію (його надійність, досвід участі в аналогічних переговорах, фінансових справах та ін.)

3. Перевірте існування альтернатив даним переговорам

ч и можливо?

вирішити проблему самостійно вирішити проблему з іншим

більш вигідним партнером

1.4. Визначте, чи потрібні Вам експерти для підготовки

ні так

в якій сфері

(юристи, економісти та ін.)

1.5. Проведіть змістовний аналіз проблеми:

- якими є Ваші інтереси?

- які можливі інтереси партнера?

- наскільки Ваш партнер зацікавлений у переговорах з Вами (чи є в нього кращі альтернативи?)

- визначте сферу збігу та розбіжності інтересів.

2. Планування переговорів

2.1. Сформулюйте загальний підхід до переговорів (переговорну концепцію):

- Ваші цілі та завдання;

- як Ви плануєте їх досягти (стратегія).

2.2. Проведіть економічні та фінансові розрахунки.

3. Визначте можливі варіанти рішення.

4. Сформулюйте Ваші можливі пропозиції та їх аргументацію (намагайтеся орієнтуватися на об’єктивні критерії; перш за все покажіть переваги Ваших пропозицій для партнера).

5. Підготуйте основний виступ глави делегації, документи, які б Ви хотіли надати Вашому партнерові, а також сформулюйте запасну позицію (наскільки Ви можете вдатися до компромісу).

6. Виберіть місце проведення переговорів

вдома на нейтральній на території

території партнера

3. Визначте склад делегації та її керівника (типова помилка для вітчизняних учасників переговорів – занадто великий кількісний склад делегації).

4. Встановіть робочі стосунки з майбутнім партнером. Погодьте з ним усі організаційні моменти.

Проведення переговорів

Розсістися за столом переговорів учасники повинні відповідно до загальноприйнятих правил і з урахуванням їхніх рангів та службового становища.

Деякі варіанти про те, як розсістися за столом переговорів

ГД П

члени делегації члени делегації

ГД – голова делегації

П – перекладач (зліва)

справа – друга особа

в делегації

члени делегації члени делегації

П ГД

ГД країни А

П

* Якщо у переговорах беруть участь три чи більше сторін, то вони сідають в алфавітному порядку прізвищ за стрілкою годинника

П

ГД країни Б

ГД країни В П

Комерційний переговорний процес складається з трьох послідовних етапів:

Взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій та позицій учасників

1-й

етап

При цьому є типові помилки

затягування етапу уточнення (занадто докладне з’ясування неістотних деталей), внаслідок чого втрачається темп переговорів

нез’ясування важливих деталей, внаслідок чого: різне тлумачення домовленості, можливий конфлікт із партнером

2-й

Обговорення позицій

етап

Цей етап спрямований, як правило, на те, щоб максимально реалізувати власну позицію. Особливе значення надається аргументації, яка використовується для жорсткого відстоювання своїх позицій і для того, щоб показати партнерові, до чого ми можемо вдатися і чому.

1) уникайте швидких, легких поступок;

2 поради:

2) кожну свою поступку «продавайте» окремо.

3-й

Погодження позицій

етап

Доцільно спочатку погодити загальні контури домовленості (виробити загальну формулу), а потім обговорити деталі.

Увага! Зазначені етапи є не обов’язково чітко розмежовані. Проте в цілому послідовність у проведенні переговорів повинна зберігатися.

Методи ведення комерційних переговорів)

(або підходи)

Метод позиційного торгу	Метод принципових переговорів
Суть методу: займаються позиції, якими потім поступаються у деякій послідовності. Вихідні позиції передбачають значне завищення початкових вимог. Мета: реалізувати свою вихідну, як правило, завищену позицію найбільш повно і за мінімальних поступок. При цьому торг зорієнтований на деяку гру, що передбачає маніпулювання поведінкою партнера, тиск на нього і т. ін. Два варіанти позиційного торгу: 1. Настанова, що виграш одного з учасників дорівнює програшу другого, тобто альтернатива: чи абсолютний виграш, чи абсолютна поразка; 2. Конфронтація сторін виражена менш яскраво, учасники завдяки торгу знаходять взаєморозуміння	Суть методу: партнери не торгуються з приводу того, до чого може вдатися чи не вдатися кожна зі сторін, а виходять із суті справи, намагаються знайти взаємну вигоду там, де це можливо, де їхні інтереси не збігаються, прагнуть результату, який би підтверджувався справедливими нормами. Мета: прийняття рішення, яке б задовольняло всі сторони і базувалося на партнерських взаємовідносинах рівноправних суб’єктів.
Типи поведінки: - вимагати поступок для продовження переговорів; - не довіряти іншим; - твердо триматися своєї позиції; - погрожувати; - шукати рішення, на яке підете Ви; - намагатися виграти у змаганні волі; - застосовувати тиск.	Типи поведінки: - відокремити ставлення до людей від ставлення до проблеми; - продовжувати переговори незалежно від ступеня довіри; - концентруватися на інтересах, а не на позиціях; - наполягати на застосуванні об’єктивних критеріїв; - розробити низку варіантів, а вирішувати пізніше; - поступатися доводам, а не тиску.