- •Введение
- •Раздел 1. Краткая история предпринимательской деятельности в россии
- •1.1. Понятие и содержание предпринимательской деятельности
- •1.2. Формы предпринимательской деятельности
- •1.3.Важнейшие черты предпринимательства:
- •2.1. Внутренняя предпринимательская среда
- •2.2. Внешняя предпринимательская среда
- •2.3. Факторы, влияющие на спрос и предложение
- •Внутрифирменное планирование
- •Стратегический план
- •Этапы, подготовки бизнес-плана
- •2.4. Анализ требований потребителей к товару
- •2.5. Значение переговоров в предпринимательской деятельности
- •Ра зд е л 3. Конкуренция как фактор, определяющий поведение фирм в предпринимательской среде
- •3.1. Поставщики
- •3.2. Конкуренция со стороны других производителей
- •3.3. Установление сильных и слабых сторон деятельности предприятия
- •I. Взгляд на компанию со стороны производимых ею продуктов.
- •II. Положение компаний в отрасли и на рынке.
- •3.4. Фирменное досье предприятия
- •4.1. Осуществление продажи
- •4.2. Завершение продажи
- •1. Прямолинейное завершение.
- •2. Завершение с бланком заказа.
- •3. Завершение с выбором альтернативы.
- •4. Завершение типа «наемок» или бесплатная проба.
- •5. Завершение типа «т в квадрате».
- •6. Завершение в похожей ситуации.
- •7. Завершение потерянной продажи.
- •Раздел 5. Риски в предпринимательской деятельности
- •Оценка делового риска
- •Риски проекта Перечень рисков
- •Оценка рисков
- •5.1. Предприниматели и общество
- •5.2. Социальная цена предпринимательской деятельности
- •5.3. Сравнение ущерба и выгоды от предпринимательской деятельности
- •Понятие организации
- •6.1. Основные признаки организации Наличие цели
- •Обособленность и саморегулирование
- •Организационная культура
- •6.2. Структура организации Понятие структуры организации
- •6.3. Организационные схемы управления
- •6.4. Кадровая политика организации (На примере практики студентов утф миигАиК) Подбор кадров
- •Адаптация работников
- •6.5. Мотивация работников в организации Понятие мотивации
- •Общие ограничители мотивации
- •1. Личное развитие
- •6.6. Экономические и неэкономические способы мотивации
- •Ра зд е л 7. Характеристика организационно-правовых форм предприятий и предпринимательской деятельности с экономических и юридических позиций
- •Граждане (физические лица)
- •Юридические лица
- •7.1. Индивидуальный предприниматель. Пбоюл
- •7.2. Хозяйственные товарищества
- •Выбытие участников хт
- •7.3. Хозяйственные общества
- •7.4. Производственные кооперативы (ПрК)
- •7.5. Унитарные предприятия (уп)
- •7.6. Малые предприятия (мп)
- •7.7. Некоммерческие предприятия Учреждения
- •Потребительский кооператив
- •Объединения
- •7.8. Объединение предприятий в процессе концентрации и кооперации
- •Многонациональная компания
- •Крупномасштабное производство
- •7.9. Холдинговые компании
- •7.10. Незаконное предпринимательство
- •Заключение
- •Литература
4.2. Завершение продажи
Это трудная часть. Некоторые люди уходят с продажных презентаций без продаж поскольку они боятся задать последний вопрос — они боятся быть отвергнутыми.
Бывает печально получать отрицательный ответ, но если для этого имеются веские основания, тогда все в порядке, потому что Вы теперь будете знать, что на этого клиента больше не придется тратить время.
1. Прямолинейное завершение.
Спросите «Нужна ли Вам от меня еще какая-либо информация, чтобы Вы могли принять решение?» Если ответом будет, что никакой
59
информации больше не потребуется и клиент согласен сделать покупку, тогда все хорошо.
Если ответом будет, что клиент товар не купит, спросите «почему?» и вернитесь к рассмотрению возражений.
2. Завершение с бланком заказа.
Такой прием часто применяется в страховании жизни. Также хорошим примером может служить использование бланка заказа в сети магазинов в США, которые называются «ТЪе Сиз1от 8шг1 Сотрапу». Эти магазины продают готовые рубашки, а также рубашки, сшитые на заказ. Когда посетитель входит в магазин, продавец задает массу вопросов о предпочтениях клиента — такие, как «Вы любите рубашки в полоску или гладкие?», «Одну или две пуговицы на манжете?». Задавая эти вопросы, продавец записывает ответы в бланке заказа. Давая ответы на вопросы, клиент берет на себя частичные обязательства.
3. Завершение с выбором альтернативы.
Вы хотите синее или зеленое?
Вы хотите, чтобы поставка была осуществлена во вторник или в пятницу?
С принадлежностями или без?
Это побуждает клиента к тому, чтобы скорее выбрать одну из альтернатив, чем сделать выбор из «да» и «нет».
4. Завершение типа «наемок» или бесплатная проба.
«Почему бы Вам не взять щенка домой и не посмотреть, полюбят ли его дети?» Ни один ребенок не отдаст щенка обратно. Это именно тот подход, который лежит в основе бесплатной пробы. Иногда чувство инерции удерживает клиента от того, чтобы отослать продукт обратно. А Вам это дает шанс практическим путем продемонстрировать преимущества Вашего продукта. Вам следует быть уверенным в своем продукте, если Вы решитесь использовать этот метод.
5. Завершение типа «т в квадрате».
Составляется таблица положительных и отрицательных аспектов товара.
Положительные Отрицательные
60
Работайте вместе с клиентом с тем, чтобы получить множество ответов. Записывайте все положительные аспекты. Когда дело доходит до отрицательных аспектов, помалкивайте.
6. Завершение в похожей ситуации.
Упомяните ситуацию, в которой участвовал похожий клиент. «Компания X имела похожие сомнения ( возражения), но они решили все равно приобрести... давайте я расскажу Вам почему».
7. Завершение потерянной продажи.
Если Вы ответили на все возражения, но все еще не осуществили продажу, собирайтесь и уходите. Перед тем, как уйти, задайте один вопрос «Я недостаточно хорошо поработал, чтобы убедить Вас. Пожалуйста, помогите мне. Что я сделал не так?».
В большинстве случаев — 60% — Вам будет названа действительная причина того, почему клиент не захотел приобрести этот товар.
Примерно в 20% случаев Вам просто скажут «уходите».
В остальных 20% случаев Вам могут сказать, что Вы вели себя слишком агрессивно или иногда окажется, что имело место недопонимание и что у Вас все еще есть время, чтобы все поправить.
61