4.1. Осуществление продажи

«Подразумеваемые» клиенты. Это те частные лица или компании, которым можно продать Ваш продукт. «Перспективные» клиенты — это те «подразумеваемые», которые проявили интерес к Вашему продукту.

Подлинные клиенты — это те « перспективные», которые фактически покупают продукт.

Задача состоит в том, чтобы найти «подразумеваемых», обратить их в «перспективных», а затем обратить их в платящих клиентов.

Поиск «подразумеваемых». Кое-что из нижеследующего будет полезным.

•Рассылочные списки.

•Телефонные справочники.

•Торговые справочники.

•Список членов торговой палаты.

57

Существует три способа выйти на «подразумеваемых»:

1. Холодный звонок. Это неожиданный телефонный звонок или ви­зит к «подразумеваемому». Вы получите много отказов, а это действует очень подавляюще. Иногда чувствуешь себя униженным, если «подра­зумеваемый» ведет себя грубо. Лучшим способом свыкнуться с такой ситуацией будет, если на каждое «нет» смотреть как на еще один шаг к нахождению ответа «да».

2. Теплый звонок. Это когда «подразумеваемый» был объектом предварительного звонка и исследования или ответил на рекламное объявление. «Подразумеваемый» проявляет некоторый интерес, и его легче обратить в «перспективно го».

3. Рекомендация. В США и Западной Европе продавцы используют эту форму весьма часто. Спросите у имеющихся клиентов и у «перспек­тивных», могут ли они порекомендовать кого-либо еще или какую-либо компанию, кто мог бы быть заинтересован в Вашем продукте.

Изначальная задача продавца — договориться о первой встрече (сложные или весьма дорогие продукты могут потребовать более чем одной встречи). «Перспективному» клиенту сказать Вам «нет» при лич­ной встрече гораздо труднее, чем по телефону.

Каждая встреча будет непохожа на предыдущую, однако хорошим способом поведения будет следующий.

Таблица 4.2. Проведение встреч для с быт а товара

Этап	Время	Цель
Установочный	3-4 мин	Обмен любезностями, установление взаи­мопонимания
Начальное сообщение о преимуществах товара	2-3 мин	Краткое описание преимуществ, адаптиро­ванное под потребности слушающего
Обзор	8-10 мин	Открытые вопросы: Как? Где? Зачем? Каким образом? Вопросы должны быть сначала довольно общими, становясь более конкретными по мере развитии беседы
Продолжение обзора	10-12 мин	Закрытые вопросы, конкретные вопросы, относящиеся к клиенту и товару. Например, если бы я смог ... стали бы Вы ...?
1.Презентация 2. Демонстрация пре­ имуществ 3. Рассмотрение возра­ жений	В зависимости от сложности продукта	Презентация должна быть подстроена под конкретного клиента, т.е. не общей для всех и не выученной по написанному.
Завершение	Будьте кратки, но не спешите	Подтвердите продажу

58

Первоначальное знакомство должно быть кратким. Цель состоит в том, чтобы просто «растопить лед».

Начальное сообщение о преимуществах должно быть приспособ­лено к нуждам получателя информации и должно быть сведено всего к нескольким словам относительно цели визита и относительно продукта, о котором Вы пришли поговорить.

Цель обзора — побудить говорить другого человека, провоцируя его на то, чтобы он высказал свое мнение. Проявите интерес к личности и выраженным точкам зрения. По мере продолжения обзора старайтесь сузить круг вопросов так, чтобы они в большей степени соответствовали нуждам клиента.

Презентация. Делайте акцент на том, какие преимущества получит клиент, а не на характеристиках продукта. Почти наверняка клиент за­хочет знать, что продукт сможет ему дать. Сможет ли он благодаря ему экономить деньги? Дешевле ли он, чем товары, предлагаемые конкурен­тами? Более эффективен? Его легче использовать? Цель — сделать акцент на том, почему этот продукт более всего подходит для нужд клиента.

Рассмотрение возражений. Существует два типа возражений — те, на которые Вы сможете найти ответы, и те, на которые у Вас ответа не найдется. Если они относятся ко второму типу — уходите.

Если Вы можете ответить на возражение — так и сделайте. Объ­ясняйте, вернитесь к изложению информации, представленной на презентации.

Перефразируйте вопрос клиента.

Такой прием:

а. Дает время на обдумывание.

б. Проверяет понимание клиента. Может быть, он что-то неправильно понял из того, что Вы говорили ранее. Это можно исправить.