9.3. Розподільна та збутова діяльність на інформаційному ринку Європи

В Європі є близько 600 компаній, які займаються дистрибуцією програмного забезпечення, з них близько 200 спеціалізуються в таких сферах, як об’єктно-орієнтоване ПЗ і CAD. Близько 500 компаній займаються постачанням комплектування ПК, майже 600 — дистриб’ютори ПК і периферії, причому половина фірм працює одночасно і в тому, і в іншому секторі. Приблизно 500 компаній зосередили свої зусилля на такому сегменті, як постачання мережевого обладнання, і тільки 300 орієнтуються на продукцію для домашніх користувачів. Перелік найбільших дистриб’юторів наведено в табл. 9.1.

На думку аналітиків, на європейському ринку сьогодні спостерігається неухильне зниження цін на масові продукти і прагнення постачальників використати більш ефективні канали для розширення своєї присутності в певних секторах ринку.

Падіння цін для багатьох компаній призвело до того, що прибуток дистриб’юторів при виконанні операцій істотно знизився. При цьому, як зазначають фахівці, найгірший стан спостерігається саме у великих компаніях. Що стосується другого моменту, то суть його полягає в перегляді постачальниками своїх схем збуту і зменшенні кількості дистриб’юторів, причому, іноді від цього виграють широкоспеціалізовані, а іноді вузькоспеціалізовані дистриб’ютори.

Тому зрозуміло, що вендори все більше орієнтуються на невеликих спеціалізованих дистриб’юторів.

Таким чином, за винятком своїх гігантських розмірів, ніякої серйозної загрози провідні дистриб’ютори для дрібних дистриб’юторів не являють. Чекати її спеціалізованим і національним дистриб’юторам треба з іншого боку. Загроза полягає у переході продуктів, що продаються ними, в розряд масових.

Таблиця 9.1

Найбільші дистриб’ютори, що працюють на європейському ринку (за даними PC EUROPE)

Компанія	Країна, де розташована штаб-квартира компанії	Річний приріст, %
CHS	США	35
Tech Data	США	—
Ingram Micro	США	29
Actebis	Німеччина	18
Raab Karcher	Німеччина	11
Maxdata	Німеччина	27
Arrow	США	24
Scribona	Норвегія	31
Also	Швейцарія	52
Target	Голландія	–2
Tekelec Europe	Франція	4
ISA International	Великобританія	14
Northamber	Великобританія	11
Optiland	Голландія	-3
Lion	Німеччина	14
Azlan	Великобританія	15
Anixter Europe	Німеччина	100
Ideal	Великобританія	30
Open Gate	Італія	23
Datrontech	Великобританія	8
Avnet	Голландія	68
Ilion	Голландія	100
Medion	Німеччина	100
Sharptext (включаючи Micro Р і Gem)	Великобританія	21
Copaco	Голландія	100
DLI	Іспанія	17
Eurobridge	Голландія	0
Westcoast	Великобританія	16
Magirus	Німеччина	22
ISA France	Франція	100

Якщо розглядати компанії, обсяги продажу яких становлять приблизно від 400 млн до 1 млрд дол., то їх можна розбити на два основних типи: загальноєвропейські спеціалізовані та національні загальноспеціалізовані дистриб’ютори. Другий тип поступово зникає: у Франції таких уже немає, по одному залишилося у Великобританії, Іспанії, Італії, Німеччині та Швейцарії. Пов’язано це з тим, що деякі провідні національні дистриб’ютори в міру зниження прибутку перебудовують свою діяльність, орієнтуючись на більш спеціалізовані ніші. У багатьох загальноєвропейських спеціалізованих дистриб’юторів темпи збільшення обсягів продажу (в грошовому вимірі) комп’ютерних компонентів внаслідок зниження цін сповільнюються.

За оцінками фахівців, найбільш ефективними сьогодні є національні спеціалізовані дистриб’ютори, що працюють лише з декількома постачальниками. Як приклад тут можна навести RBR і Westkoм, темпи зростання яких становили відповідно 100 і 50% (обидві компанії належать південноафриканському гіганту Datatec). При цьому багато компаній займаються субдистрибуцією, яка ще два роки тому здавалася безперспективною.

Ураховуючи все викладене, для успішного бізнесу європейський дистриб’ютор повинен забезпечувати своїм постачальникам і дилерам унікальний набір послуг. Для дилерів — це низькі ціни, дуже малі терміни постачання, що дають їм змогу знизити витрати на складування, або надання технічної підтримки. Для постачальників — це програми, завдяки яким вони зможуть проникати на нові ринки, знижувати свої складські витрати або витрати на підтримку.

Сьогодні ринкова частка вимірюється великими постачальниками не для кожної країни, а для кожної групи продуктів або групи клієнтів, і успіх матимуть дистриб’ютори, які основну свою увагу приділяють тільки декільком категоріям продуктів.