Тема 6. Техніка ведення дипломатичних переговорів.

1. Міжнародні переговори як інструмент економічної дипломатії, їх зміст та класифікація.

2. Планування та підготовка до переговорів. Інформаційне забезпечення переговорів.

3. Збір та джерела інформації і робота з інформаційним матеріалами.

4. Технологія переговорів в економічній дипломатії.

5. Документування переговорів та оформлення їх результатів.

1. Міжнародні переговори як інструмент економічної дипломатії, їх зміст та класифікація.

Всі люди впродовж життя вимушені постійно шукати порозуміння в різних ситуаціях і домовлятись. Причому роблять це щодня протягом усього свідомого життя. Приклад: діти і сон.

В результаті таких повсякденних ситуацій досягаються компроміси, тобто відбувається співставлення позицій двох або більше сторін. Тому базовий принцип будь-яких переговорів звучатиме наступним чином: Do ut des (лат.) – «я даю, щоб ти дав». Людина, яка веде переговори, прагне визнання його (її) власної оцінки предмету переговорів партнером. Основну роль тут відіграватимуть: спеціальні знання, логіка, сила переконання (риторика), психологічне розуміння.

Значення логіки полягає в тому, що в процесі переговорів одну з головних ролей відіграє вміння логічно вибудувати ланцюжок аргументів з метою схилити партнера (або опонента) на свою сторону або похитнути його в своїх переконаннях. Тому таке велике значення належатиме аналізу обставин справи.

Успіху можна добитись тільки врахувавши ситуацію, бажання, наміри та цілі партнера. Акцентуючи увагу на власній персоні, навіть за умови логічної аргументації, навряд чи можна розраховувати на значні успіхи.

Переговори є однією з найважливіших форм будь-якої дипломатичної роботи. Адже інколи у вузькому зрозумінні слово дипломатія визначають як «наука або мистецтво переговорів».

В сучасну епоху саме міжнародні переговори є основним засобом вирішення багатьох проблем.

Відрізняє сучасний переговорний процес і той факт, що їх учасники прагнуть досягнення якомога більшого числа домовленостей шляхом консенсусу, а такий спосіб прийняття рішень вимагає від учасників переговорного процесу вміння шукати баланс інтересів сторін при всіх наявних відмінностях у позиціях та підходах до вирішення проблем.

Згідно визначення «Дипломатичного словника», дипломатичні переговори – це офіційне обговорення представниками держав політичних, економічних і інших питань двосторонніх і багатосторонніх відносин з метою погодження зовнішньополітичної стратегії, тактики і відповідних дипломатичних акцій, обміну думками, взаємного обміну інформацією, підготовки до підписання договорів, врегулювання спільних питань тощо.

Дипломатичні переговори – основний спосіб мирного розв’язання суперечок і конфліктів, які виникають між державами, один з найбільш розповсюджених у міжнародному праві методів розвитку і поглиблення відносин між державами [¹, С. 324-325].

Значення переговорного процесу в сучасній дипломатії знайшло відображення в 33 статті Статуту ООН. Зокрема там сказано:

«1. Сторони, які беруть участь в будь-якому спорі, продовження якого могло б загрожувати підтримці міжнародного миру і безпеки, повинні перш за все намагатись розв’язати суперечку шляхом переговорів, обстеження, посередництва, примирення, арбітражу, судового розгляду, звернення до регіональних органів чи угод або іншими мирними засобами на свій вибір.

2. Рада Безпеки, коли вона вважає це необхідним, вимагає від сторін розв’язання їх спору з допомогою таких засобів».

В ході еволюції практики дипломатичної діяльності, переговори перестали бути винятково інструментом врегулювання суперечок та конфліктних ситуацій. Сьогоднішня дипломатія все частіше використовує переговорний процес як засіб розробки та реалізації політичних, економічних та гуманітарних заходів, що носять міжнародний та регіональний характер.

Основними критеріями для типології міжнародних переговорів є наступні:

• Рівень представництва;

• Обговорювані проблеми;

• Число учасників;

• Форма переговорів;

• Ступінь регулярності.

Дипломатичні переговори можуть проводитись на рівні представників виконавчої влади, ланок дипломатичної служби держави, керівників господарюючих суб’єктів (підприємств, тнк) або інших осіб, що причетні до вищої ланки менеджменту, представників, спеціальних експертів чи фахівців, що представляють підприємства.

Відповідно до специфіки проблеми, що обговорюється, можна вести мову про економічні, фінансові, правові питання. В політичній дипломатії присутні такі специфічні різновиди переговорів, як політичні, екологічні, соціальні тощо.

Залежно від числа учасників переговори бувають двосторонні та багатосторонні. Останні є значно складнішими з точки зору підготування, процедури та правил проведення.

За формою розрізняють прямі переговори та опосередковані (проводяться через посередників).

За характером участі в процесі переговорів розрізняють: прямі переговори, консультації, посередництво, розслідування (мається на увазі арбітражне розслідування), міжнародний арбітраж.

Структура переговорів включає три стадії: підготування, переговори, оформлення домовленостей. Інколи додають ще і їх реалізацію.

На кожному з названих етапів вирішуються специфічні цілі, спрямовані на досягнення єдиної мети. На підготовчому етапі розглядаються організаційні питання, а також визначаються цілі, завдання, інтереси, які учасник пов’язує з переговорним процесом. На стадії ведення переговорів ставляться процедурні запитання, відбувається уточнення позицій, вносяться пропозиції, ведуться дискусії, визначаються рамки компромісу і приймаються підсумкові документи, редагуються, а інколи, і приймаються підсумкові документи.

Стадія реалізації угоди передбачає наявність взаємного контролю за цим процесом.