Тема 2. Переговорный процесс.

Аллан Пиз

Различные Виды Столов и Способы размещения Участников за Столом

¹

Стратегическое расположение "сил" и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимо­действия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно вас.

Марк Кнапп в своей книге "Невербальная коммуникация при взаимодействии людей" отметил, что хотя и существуют общие правила взаимодействия участников, сидящих вокруг стола, некоторые обстоятельства могут повлиять на выбор места за столом. Исследо­вания, проведенные с группой американцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре или в холле отеля отличается от той позы, которую принимает человек в первоклассном ресторане. То, как расположены кресла, и на каком расстоянии друг от друга расставлены столы, оказывает большое влияние на поведение за столом. Влюбленные парочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, где столики стоят близко друг к другу, это становится

невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга,

фактически в оборонительной позе.

Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом, не останавливаясь на других ситуациях размещения.

Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А.

В1: Угловое расположение.

В2: Позиция делового взаимодействия.

ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.

В4: Независимая позиция.

Рис. 146. Основные виды расположения людей вокруг стола.

Угловое Расположение (В1)

Это расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации товара новому клиенту будет позиция В1 в случае, если А есть его покупатель. Просто передвинув стул в позицию В1, вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров.

Рис. 147. Угловое расположение.

Позиция Делового Взаимодействия (В2)

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой - или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений. Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал эту позицию, не создавая у

Рис. 148. Позиция делового взаимодействия.

Рис. 149. Введение в переговоры третьего человека.

А впечатления, что его территория была нарушена. Это очень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры. Например, В, агент по продаже, проводит уже вторую встречу с клиентом, и в этом случае он

приглашает на встречу технического эксперта. В этом случае следует придерживаться следующей стратегии: технический эксперт занимает место С напротив клиента А. Агент по продаже может занимать или место В2 (позиция делового взаимодействия), или место В1 (угловая позиция). Это позволяет агенту быть на "стороне клиента" и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта позиция обычно называется "заодно с оппонентом".

Конкурирующе - Оборонительная Позиция ( ВЗ )

Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации.

Аргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Эксперимент показал, что для самообладания пациента большое значение имел факт наличия или отсутствия стола в кабинете. Только 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Эта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол.

Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.

Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланированной стратегии. Например, А является начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному В, и конкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. С другой стороны, когда В хочет

Рис. 150. Конкурирующе-оборонительная позиция.

дать возможность А почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив А.

Каким бы бизнесом вы не занимались, если он связан со взаимоотношениями людей, вам необходимо знание различных средств воздействия на людей. Вашей целью должно быть понимание точки зрения других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента, что вы для него нужный человек. А конкурентная позиция не годится для этих целей. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую пози­цию. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфич­ным.

Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. В ресторане два человека, сидящих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами - будь то соль, перец, сахарница или салфетка.

Здесь приводится простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию. Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитывая предложить ему контракт с нашей фирмой. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом, таким небольшим, что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть в кон­курирующей позиции.

На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. Я взял меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территория моего собеседника. Он взял его, прочитал и положил в центр стола справа от себя. Я затем снова взял меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. До этого момента он сидел, слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинуться назад. Пепельница стояла в центре стола, я же, стряхивая пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию. Когда он стряхивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. Затем я снова, как бы случайно, подвинул пепельницу нa его сторону. Затем я медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал проявлять признаки беспокойства. Таким же образом я передвинул подставку для соли и перца. К этому времени он уже сидел, как на углях, и на лбу у него выступили капельки пота. Когда я передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. Он не вынес этого, встал, извинился и вышел в туалет. По его возвращении, я извинился и вышел из-за стола. Когда я вернулся, я увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию!

Эта простая, но эффективная игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгается на его территорию. Таким образом, становится понятным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении.

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, что вам нужно предъявить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сидящему за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола (рис.151). Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию.

Рис. 151. Лист кладется на центральную линию.

Если при этом он наклонится вперед, чтобы получше рассмотреть, вы не должны сдвигаться со своего места, а продолжать презентацию в том положении, в котором находитесь, потому что этот жест говорит вам, что вас не ждут по другую сторону стола. Если же он забирает ваш материал на свою территорию, это дает вам возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества (рис.153). Однако, если он отталкивает то, что вы ему предъявляете, будьте осторожны! Соблюдайте золотое правило - не проникайте на территорию окружающих до тех пор, пока вы не получили вербального или невербального разрешения, иначе вы получите отпор.

Рис. 152. Покупатель передвигает лист на свою территорию, что говорит об его одобрении.

Рис. 153. Невербальное разрешение проникнуть на территорию покупателя.

Независимая Позиция ( В4 )

Рис. 154. Независимая позиция

Такое положение занимают люди, не желающие взаимодейство­вать за столом друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком. Оно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Это положение можно расценивать и как враждебное со стороны человека, чьи территориальные границы были нарушены. Этого положения следует избегать в случае, когда требуется откровенная беседа между А и В.

Круглые, Квадратные и Прямоугольные Столы.

Квадратный Стол (Официальный)

Как ранее отмечалось, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой, деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации.

Рис. 155. Официальный квадратный стол.

Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем чело­веком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто. сидит прямо напротив вас.

Круглый Стол (Неофициальный)

Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый - стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. К сожалению, король Артур не понимал, что если социальный статус одного человека выше, чем статус остальных присутствующих, это приводит к неравному распространению власти и влияния между остальными членами группы. Король обладает наивысшими полномочиями за круглым столом, и это означает, что сидящим по обе стороны от него, невербально выделяется больше власти и уважения, чем остальным, причем рыцарь, сидящий справа имеет больше влияния, чем рыцарь, сидящий слева. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности рыцаря от короля. Следовательно, рыцарь, сидящий прямо напротив короля Артура, фактически находился в конкурентно-защитной позиции и возможно был одним из тех, кто доставлял королю Артуру больще беспокойств.

В сфере бизнеса часто используются квадратные и круглые столы. Квадратный стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся и тому подобное. Круглый стол, чаще всего это стол со стульями-вертушками, служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения.

Прямоугольный Стол

Рис. 157. Расположение людей за прямоугольным столом.

За прямоугольным столом место А считается главенствующим. На встрече людей одинакового социального статуса человек, сидящий на месте А, будет оказывать максимум влияния, при условии, если он не сидит спиной к двери. Если А будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к В, который станет соперником

относительно А. В случае, если А сидит во главе стола, тогда В будет следующим по значимости человеком, но не С и Д. Эта информация позволит планировать размещение участников встречи за столом. Вы можете поставить на кресла таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком порядке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми.

Обеденный Стол Дома

Форма обеденного стола дает вам представление о том, как распределяются роли в семье, при условии, что гостиная позволяет поставить стол любой формы, и что решение о покупке стола было принято в семье после некоторых раздумий и обсуждений. "Открытые" семьи пойдут покупать круглый стол, "закрытые" семьи выберут квадратный стол, а люди "руководящего" типа отдадут предпочтение прямоугольному столу.

Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации, ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников, намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого делового личного контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая рас­пространенная в европейских странах форма приветствия — рукопо­жатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен

визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой ча­сти переговоров). Когда ваш партнер уверен, что ваша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием вас слушать. Поэтому вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер мо­жет интересоваться нашими идеями и предложениями, он может по­нять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить со­мнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо ука­зать, что, например, данная часть предложения принята быть не мо­жет, так как (следуют аргументы) она не соответствует нормам меж­дународного права. Одна из форм реакции на неприемлемое предложе­ние — отказ от его обсуждения. Иными словами, на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности. И все же важнейшая задача данного эта­па — достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для опре­деления общих рамок будущего соглашения.

Основным содержанием второго этапа переговоров является определение рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к третьему, заключительному этапу — согласования позиций и выра­ботки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных пере­говоров с привлечением экспертов. Каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные поло­жения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особен­но важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целе­сообразно также, основываясь на позитивных результатах перегово­ров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъек­тивный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцен­тируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуа­цию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, на­оборот, создать предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле деятельности: это орга­низация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься прото­кольными формальностями.

Согласование позиций целесообразно проводить в два приема: вна­чале вырабатывается общая формула, а затем детали — это редактиро­вание текста вне зависимости от достижения договоренности относи­тельно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе мо­жет быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компро­миссного варианта проекта текста.

Итоговые документы переговоров могут иметь различные наиме­нования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как прави­ло, они руководствуются содержанием документа.

Двусторонние договоры составляются на языках договаривающих­ся сторон, многосторонние — на одном, двух и более языках.

В двусторонних переговорах строго соблюдается принцип альтерна­та (лат. alternus — попеременный), когда в подлинном экземпляре документа данного договаривающегося государства наименование стра­ны, подписи уполномоченных лиц и печати проставляются на первом месте. Более почетное место для подписи — под текстом договора вверху с левой стороны, если имена подписывающихся располагаются в строч­ку, или сверху, если располагаются в колонку. Другие уполномочен­ные лица ставят свои подписи в согласованном ранее порядке: либо по алфавиту, либо по жребию.

В многосторонних договорах документ оформляется на одном или нескольких языках. Например, договоры под эгидой ООН составля­ются, как правило, на пяти языках — английском, французском, русском, испанском и китайском. Наименования стран (договариваю­щихся сторон) перечисляются в алфавитном порядке, в таком же порядке договор подписывается уполномоченными лицами. Выбор ал­фавита согласовывается самими участниками.

Иногда подписанию документа предшествует парафирование (на каждой странице ставятся инициалы уполномоченных лиц, подтверж­дающие, что текст согласован).

По истечении срока действия договор может быть пролонгирован (продлен) или, в связи с выполнением обязательств, его действие прекращается. Договор может быть денонсирован (обычно оговарива­ется предварительно), когда одно государство уведомляет другое об утрате его силы. Аннулирование договора может быть произведено в одностороннем порядке, обычно в письменной форме, в случае ка­ких-то веских на то оснований.

Мокшанцев Р.И.

РАЗЛИЧИЕ В ПОНЯТИЯХ "ПОЗИЦИЯ" И "ИНТЕРЕСЫ"

Ошибочно полагать, что большое число фактов, которыми одна сторона подкрепляет занятую на переговорах позицию, всегда соз­дает достаточную мотивацию для другой стороны. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как этого хотят другие. Главное - не просто изложить факты, а показать их связь с позициями, потребностями и интересами оппонента.

На первый взгляд, может показаться, что понятия "позиция" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник перего­воров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.

Интересы являются мотивировкой поведения людей на перего­ворах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.Позиция - это общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои ин­тересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей ус­ловности можно полагать: интересы - это то, что именно защища­ет, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а по­зиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция", такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возмож­ны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны. '

При активном обсуждении позиций интересы (потребности, желания, надежды, опасения), как правило, оказываются на втором плане. Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удов­летворения каждого интереса обычно существует несколько воз­можных позиций. Однако партнеры на переговорах нередко зани­мают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую пози­цию. Вместе с тем стоит только попытаться разобраться в мотиви­ровке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон. Обычно существует не­сколько возможных позиций, отвечающих общим интересам.

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы дело весьма перспективное. Но как это сделать - гораздо менее яс­но. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возмож­но, непоследовательны. Действительно, бывает очень сложно раз­глядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Чтобы этого добиться, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точ­ках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона может определить, какими возможно­стями она располагает и в какой мере хочет и сможет проявить гибкость на переговорах. Важно потратить время на точное уста­новление как различающихся, так и общих интересов обеих сто­рон. Необходимо постоянно делать различие между субъективной позицией и ее оценкой.

Наиболее удачные участники переговоров берут себе за прави­ло сосредоточиваться на интересах, а не на позициях. Они стремятся примирить интересы сторон, а не их позиции. Когда каждая из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеются противоречивые интересы. При этом участники перегово­ров имеют в своем распоряжении множество общих, приемлемых друг для друга, интересов. Если в ходе переговоров позиции парт­неров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые ин­тересы.

Переговоры могут сложиться так, что его участники будут по­лагать, что для достижения своей цели могут использовать любые средства. Однако, как показывает обширная переговорная практи­ка, скорее всего, они ошибаются.

Дело в том, что интересы - категория весьма сложная и тонкая. Отнюдь не всегда они лежат на поверхности. Есть такое понятие -"глубинные", или "коренные интересы". Они далеко не всегда оче­видны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно приходится добираться постепенно.

Психотехнология выяснения глубинных, коренных интересов сводится к поиску ответа на такой вопрос: "Для чего это нужно?". Задавать его нужно столько раз, сколько требуется для нахождения ответа.

Дальше всего в понимании этой ситуации продвинулись праг­матики-американцы, которые не стесняются дотошно задавать этот вопрос ("Для чего это нужно?"). Они очень хорошо осознают, для чего им это нужно. Действительно, возникает сколько угодно си­туаций, когда, например, коммерческие переговоры завершены, ставки сделаны и сделки состоялись, а интересы партнеров так и остались неудовлетворенными.

В ходе переговоров стороны могут иметь одну позицию, но много различных интересов, некоторые из которых очень важны, а другие менее. Сосредоточившись на обсуждении интересов, уча­стники могут отойти от заявленных позиций и перейти к проблем­но-ориентированным переговорам.

Вопрос о позициях в переговорном процессе столь актуален, что речь о них пойдет в отдельной теме.

ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ И СОВМЕСТИМЫЕ ИНТЕРЕСЫ

Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы - это не обязательно противоречащие друг другу. Среди них можно выделить взаимопересекающиеся и непересекающиеся интересы. Со взаимоисклю­чающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они предполагают, что стороны хотят одного и того же, например, пре­тендуют на одну территорию. Непересекающимися интересами являются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны.

Все интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе. Бессмысленно обсуждать непересекающиеся интере­сы партнеров вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае им вообще незачем вступать в какие-либо переговоры, так как каждый может реализовать эти интересы в одиночку. Однако в условиях все большего развития в мире инте­грационных процессов непересекающихся интересов становится все меньше. Кроме того, возможно подключение непересекающих­ся интересов к совпадающим.

Характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходят­ся. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к обсуждению возникших проблем, то есть к проведению переговоров.

При полном совпадении интересов партнеров, а также понима­нии путей достижения целей, обсуждения не требуется. Стороны просто переходят к совместным действиям или к кооперации. При полном расхождении взглядов на пути достижения целей взаимо­действие партнеров приобретает специфический характер.

Практика показывает, что в реальных условиях достаточно сложно точно определить число и суть совпадающих интересов. Именно этому, как правило, и посвящается значительная часть пе­реговорного процесса. В каждой конкретной ситуации область сов­падения или несовпадения интересов может быть большей или меньшей. В ходе самих переговоров соотношение интересов или, по крайней мере, оценка этого соотношения их участниками может изменяться.

По данным результатов научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, в качестве совпадающих интересов выступали следующие: коммерция (купля-продажа, оказание ус­луг), совместная работа, прибыль, расширение рынка сбыта, рас­ширение ассортимента товаров, расширение (географическое) сфе­ры деятельности, диверсификация деятельности, близкое террито­риальное расположение, безналичный расчет, взаимопомогающая реклама, деловое сотрудничество, долгосрочное сотрудничество, увеличение оборотных средств и другие.

Различающиеся интересы выявлены следующие: цена, условия поставки (поставка за счет продавца), требование гарантий; требование перепланировки, увеличения штата работников склада, уста­новления сигнализации;- отказ от исполнения договора в части пре­доставления квартиры; цена услуги, сценарий рекламного сюжета, условия контракта; форма оплаты; уровень цен, сроки поставки, форма оплаты, объем партии; вид оплаты (живые деньги или век­селя), срок оплаты (предоплата или по мере поступления товара); цена услуги, сроки выполнения работы; цена товара, условия рас­торжения договора; большая цена за меньшее количество реклам­ных полос; меньшее количество партий, но большим объемом, оп­лата железнодорожного тарифа (кем: покупателем или продавцом), оплата по фиксированной или плавающей цене; размер процентной ставки, предмет залога, режим работы кредитной линии, график погашения кредита; размер скидки; срок заключения сделки; сроки оказания услуг; размер кредита и сроки отсрочки платежа и другие.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЩИХ ИНТЕРЕСОВ

Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон.

Позиция партнера, выражая определенный интерес, часто со­держит одностороннюю оценку главной проблемы переговоров. При односторонней интерпретации проблемы в большинстве слу­чаев бывает нетрудно уловить, какими являются объяснения парт­нера своих взглядов на пути ее решения. Однако нередко это ока­зывается большим заблуждением.

Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках

обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твер­достью партнер представляет и защищает собственную точку зре­ния. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на ка­кие уступки может пойти другая сторона.

На основе полученной информации каждая сторона может ре­шить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить как различающиеся, так и общие интересы сторон.

Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а следовательно, стать предметом разногласий. В таком случае этот момент необходимо особо про­яснить.

От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъектив­ной позицией и ее оценкой. Когда собственная позиция рассматри­вается как "объективная истина", возникают дополнительные раз­ногласия по обсуждаемому вопросу.

Психологам хорошо известно, что при встрече двух человек сразу же начинается своеобразная игра, определяющая превосход­ство одного человека над другим. Если ее не взять под контроль, она легко превратится во взаимное противостояние. Чтобы быстрее найти общие интересы, весьма полезной может стать так называе­мая трехуровневая интерпретация проблемы. Первый уровень: как вижу проблему я; второй уровень: как данную проблему видит партнер; третий уровень: проблема глазами постороннего человека.

Следует отметить, что лишь небольшое количество людей спо­собно рассматривать проблему одновременно с трех уровней. Жи­тейский опыт каждого из нас свидетельствует, что лучше всего мы владеем способностью увидеть проблему со своей точки зрения (и то не всегда). Сложнее и реже нам удается увидеть проблему глазами партнера, и уж практически никогда мы не пробуем рас­смотреть обсуждаемую проблему глазами незаинтересованного человека. Освоение этой психологической техники существенно сберегает силы, время и деньги при обсуждении самых сложных вопросов переговоров.