Поведение участника конфликта в зависимости от batna и переговорного пространства

	BATNA имеется	BATNA отсутствует
Переговорное пространство имеется	Реализация BATNA	Переговоры по урегулированию конфликта
Переговорное пространство отсутствует	Реализация BATNA	Разработка ВATNA и/или переговорного пространства

Таблица 1.

Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю.

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры — очень сложный, зачастую растянутый во времени, иногда на годы, процесс, имеющий собственную динамику развития.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназ­начены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпа­дающие либо противоположные интересы.

Практически все исследователи единодушно выделяют три этапа:

• начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический);

• аргументации и определения общих рамок будущего соглашения;

• заключительный — согласования позиций и выработки догово­ренностей.

Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко ограниченные рамки каждого из этапов — все зависит от характера переговоров и ситуации, возникающей в их ходе.

Несмотря на то, что уже на подготовительной стадии цели, пози­ции и интересы партнеров в основном выявлены, все же остается ряд невыясненных моментов. Поэтому главное назначение первого этапа — уточнение, снятие неопределенности в позициях участников. Иногда уже на этом этапе вносятся предложения, что способствует более чет­кому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров.

Для некоторых международных переговоров характерно проведе­ние общеполитической дискуссии. В частности, так открывается каж­дое заседание сессии Генеральной Ассамблеи ООН. В ходе дискуссии члены делегаций имеют возможность высказать свою точку зрения по широкому спектру вопросов, не относящихся к повестке дня, с тем, чтобы привлечь к ним внимание широкой общественности. Если же круг обсуждаемых проблем заранее не определен, то для государства-участника, заинтересованного в достижении договоренности по како­му-либо вопросу, появляется возможность настаивать на включении его в повестку дня.

Отличительной чертой «возобновляемых» переговоров является об­суждение имплементации (выполнения) ранее достигнутых догово­ренностей. В ходе обсуждения члены делегаций высказывают свои пре­тензии, выдвигают аргументы. В результате создается определенный психологический климат, который влияет на дальнейший ход перего­воров.

На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в пози­циях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность — не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора.

Наличие общих интересов участников переговоров делает возмож­ным переход ко второму этапу — аргументации предлагаемых решений.