«ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС»: тематическая ХРЕСТОМАТИЯ.

Содержание:

Часть 1. Основы ведения переговоров

Тема 1.

Подготовка к переговорам

Лебедева М.М. Переговоры и их особенности, функции переговоров.

Шеретов С.Г. Изучение переговоров: основные подходы и методы.

Мокшанцев Р.И. Переговорный процесс как форма взаимодействия сторон.

Шеретов С.Г. Подготовка к переговорам.

Лебедева М.М. Задачи и проблемы подготовительной работы.

Мокшанцев Р.И. Постановка целей, обсуждение процедуры и регламента переговоров, информационная подготовка.

Лебедева М.М. Значение наилучшей альтернативы переговорам и переговорного пространства для мирного урегулирования конфликта.

Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Этапы переговоров

Тема 2.

Переговорный процесс

Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Переговорный процесс

Пиз А. Различные способы размещения участников за столом

Мокшанцев Р.И. Различие в понятиях "позиция" и "интересы"

Мастенбрук В. Выбор позиции

Фишер Р., Юрии У., Патон Б. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Шеретов С.Г. Основные стратегии ведения переговоров

Саркисян Б. Выиграть или победить.

Лебедева М.М. Два подхода к переговорам: торг и совместный с партнером поиск пути решения проблемы

Шеллинг Т. Эссе о торге

Селлих К., Джейн С. Приемы влияния на ход переговоров

Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж. Отыскание и использование в переговорах системы рычагов

Тема 3.

Завершающий этап переговоров

Бэгьюли Ф. Принятие решений и завершение переговоров

Мокшанцев Р.И. Принципы принятия решений

Селлих К., Джейн С. Завершение переговоров, повторные переговоры

Мокшанцев Р.И. Критерии успешности переговоров

Шеретов С.Г. Итоговые документы переговоров

Мокшанцев Р.И. Анализ результатов переговоров

Часть 2. Психологические основы и техники переговоров.

Тема 1.

Психологические аспекты успешных переговоров

Шеелен Франк М. Кто ваш оппонент?

Мокшанцев Р.И. Психологическая сущность понятия манипуляции, манипуляция на переговорах, распознание манипуляции и психологическая защита от манипуляции на переговорах.

Мастенбрук В. Манипулирование

Шейнов В.П. Четыре вида убеждающих воздействий

Ронин Р. Техника убеждения

Пиз А. Язык телодвижений

Тема 2.

Вспомогательные тактики успешных переговоров

Шеретов С.Г. Основные тактические приёмы ведения переговоров.

Суховершина Ю., Тихомирова Е., Скоромная Ю. Работа с возражениями, приёмы аргументирования и навыки активного слушания.

Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж. Тактика подавления

Шейнов В.П. Искусство задавать вопросы

Фишер Р., Юрии У. Используем вопросы

Джозеф O'Коннор, Джон Сеймор Раппорт

Тема 3.

Медиация, посредничество при переговорах.

Тема 3.

Мокшанцев Р.И. Сущность и специфика института медиации, виды медиации.

Бесемер Х. Что такое медиация? Основные идеи медиации.

Мокшанцев Р.И. Модели поведения медиатора

Лебедева М.М. Роль третьей стороны и её возможности.

Бесемер Х. Медиация на практике, фазы медиации.

Фридман Г., Химмелстейн Д. Модель медиации на основе понимания. Журнал «Медиация и право. Посредничество и примирение», № 1, 2006 г.

Циллессен Х. Команда на взлетной полосе, Журнал «Медиация и право. Посредничесвто и примерение» № 1, 2004 г.

Решетникова И. Нас всех надо учить толерантности, Журнал «Медиация и право. Постредничество и примерение» №6, декабрь, 2007 год