8.3. Анализ потребителей

Знание потребителей предприятия является одним из важных факторов его успешной деятельности в рыночных условиях.

Анализ потребителей состоит из следующих этапов.

I. Сбор информации о потреблении

Необходимо собрать информацию о соответствии характеристик товаров и услуг, предлагаемых предприятием, требованиям потребителей.

Информация собирается методом опроса потребителей. Прежде чем приступить к опросу, необходимо детально изучить ранее собранную информацию о потребителях.

II. Определение характеристик потребителей

На данном этапе определяется количество потребителей с учетом следующих характеристик:

• в отношении юридических лиц – регионов дислокации, сфер деятельности, формы собственности, объема и частоты заказов, величины полученной прибыли, формы оплаты, длительности сотрудничества и т.п.;

• в отношении физических лиц – частоты обращения, объема заказов или покупок, длительности сотрудничества, потребительских предпочтений и т.п.

По каждому параметру для удобства последующей обработки и анализа информации определяются диапазоны.

Данные можно представить в виде следующей таблицы.

Параметр определения	Диапазон	Количество потребителей
Длительность сотрудничества	менее 1-го года
	от 1-го до 3-х лет
	более 3-х лет
Объем заказов в год	до 10 млн. руб.
	от 10 до 20 млн. руб.
	более 20 млн. руб.
. . .	. . .	. . .

III. Определение целевого сегмента рынка

Сегментация рынка – это деление совокупного рынка фирмы на более мелкие части (сегменты) с целью найти как можно более однородные по своему поведению группы потребителей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. От выбора целевого рынка во многом зависит и объем продаж.

На данном этапе выбираются параметры для сегментации рынка. Проводится описание потребителей в каждом сегменте. Определяются требования, предъявляемые потребителями в выделенных сегментах рынка, к товарам и услугам, условиям поставки, форме оплаты, предоставляемым гарантиям, срокам и т.д.

Данные анализа предоставляются в виде следующей таблицы, которая может стать основой картотеки потребителей.

Сегмент рынка	Количество потребителей	Характеристика потребителей	Основные требования потребителей к предлагаемым товарам (услугам)
……….	……….	……….	……….

8.4 Анализ конкуренции и конкурентоспособности предприятия

Под конкуренцией понимается состязание, соперничество между различными лицами или структурами в достижении одной и той же цели. В экономике это борьба производителей товаров и услуг, направленная на завоевание максимальной доли рынка и привлечение максимального количества потребителей.

Анализ конкуренции может иметь два основных направления:

1. оценка деятельности конкурентов;

2. выявление сильных и слабых сторон конкурентов и собственных конкурентных преимуществ.

Одним из наиболее простых и действенных методов оценки деятельности конкурентов является картотека конкурентов. Форма этой картотеки может быть произвольной (см. пример).

Примерная форма картотеки конкурентов

Название предприятия	Производимая продукция или предоставляемые услуги	Цены на продукцию и услуги	Основные клиенты	Способы продвижения продукции и услуг
……….	……….	……….	……….	……….

Для выявления сильных и слабых сторон конкурентов, а также собственных преимуществ и недостатков можно использовать систему семантических дифференциалов или обычную балльную систему.

Система семантических дифференциалов используется для сопоставления деятельности конкурентов по одинаковым параметрам, которых должно быть не менее 15 в целях обеспечения более точного анализа. Оценочная шкала, как правило, варьируется от 0 до 10 баллов. Преимущество этого метода заключается в его точности и наглядности (последнее делает анализ более доходчивым и понятным).

При обычной балльной системе используют пятибалльную оценочную шкалу (от 0 до 5 или от 1 до 5) для каждого параметра, затем определяется средний балл для каждого предприятия. Чем выше средний балл, тем сильнее конкурентные позиции предприятия. Преимущества данного метода заключаются в относительной простоте выполнения анализа.