1.1.3 Характеристика агентской сети филиала осао «ресо-Гарантия» в г. Можайск

Предметом исследования в рамках данного дипломного проекта является деятельность агентской сети Можайского филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия».

В «РЕСО-Гарантия» особое внимание уделяется, прежде всего, продаже продуктов через агентскую сеть. Поэтому это отделение наиболее многочисленно.

Данная организация использует сочетание двух видов агентских сетей:

• одноранговая;

• двухранговая.

Одноранговый тип характеризуется зачастую «уличными» продажами, при которых отсутствует временной промежуток между предложением товара и сделкой. А при двухранговом типе сделку можно условно разделить на два этапа: телефонный маркетинг и продажа.

Агентская сеть выполняет множество различных функций. Многие функции выполняются по мере необходимости звену высшего руководства. Основная и постоянная функция агентов — это продажа. Помимо этой выполняются и другие:

• рекламная функция. Сеть в целом и каждый ее агент не могут не быть рекламоносителем фирмы, продажи которой они обеспечивают. Агентская сеть использует совершенно уникальное сочетание свойств самых разных носителей. Агент во время контактов с потенциальным покупателем устанавливает личностный контакт;

• курьерская функция. Среди параллельных функций - роль курьера. Если для распространения рекламных материалов привлечь дюжину курьеров, то величина ожидающих затрат будет велика. Но агенты, которым поставлена задача «продавать», не только будут бесплатно распространять фирменную рекламную полиграфическую продукцию, но и заботиться о ее совершенствовании. Получение листовок, прайсов, календарей для раздачи клиентам агенты воспринимают как фирменную поддержку их труда и очень ценят;

• маркетинговая функция. Агент может участвовать в проведении маркетингового исследования, собирая информацию о клиентах, проводя анкетирование клиентов и потребителей, проверку новых подходов к продажам и продвижению продукта, продвижение новой торговой марки;

• функция коммерческой разведки;

• функция тестирование рынка;

• функция консультирования. В организации агентская сеть взаимодействует с менеджером по работе с агентами, получая информацию о новых страховых продуктах, способах и методах их продвижения на рынке. Отчетность от агентов предоставляется непосредственно директору. Во внешней среде агент взаимодействует непосредственно с клиентами, так же возможно взаимодействие со страховщиками-конкурентами.

К функциональным обязанностям агента относятся:

• поиск клиента. На первом этапе агент активно занят поиском тех, кому можно предложить страховые услуги. С этой целью он делает звонки потенциальным клиентам, посещает рекламные мероприятия, тематические выставки и т. д.;

• подготовка к визиту. Агент должен тщательно продумать презентацию предлагаемых услуг, проанализировать несколько возможных сценариев развития процесса переговоров с потенциальным клиентом. Страховщик должен помнить, что, по мнению психологов, именно в первые 20 секунд общения закладываются основы будущей беседы;

• выявление потребностей клиента. На этом этапе агент должен создать атмосферу доверия и взаимного уважения в отношениях с клиентом. Его задача — заставить собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности;

• аргументация и представление определенных страховых услуг, преодоление возражений. В своей аргументации агенту следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из беседы и первоначального анализа его потребностей;

• техническая подготовка договора;

• заключение страхового договора. На этих этапах клиенту необходимо подробно и тщательно разъяснить значение и смысл каждого документа, а также возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением;

• обеспечение регулярных контактов со страхователем.

Помимо того, что агент должен регулярно общаться со своим клиентом по вопросам выполнения страховых обязательств, в его интересах предлагать и новые услуги.

Различают три типа агентской сети:

• одноуровневая (простая) структура;

• многоуровневая пирамидальная структура;

• многоуровневая комбинированная структура.

Одноуровневая (простая) структура имеет место, когда агент заключает договор со страховой компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании.

Пирамидальная структура предполагает заключение договора с генеральным агентом — физическим лицом, имеющим право самостоятельно набирать себе субагентов и т. д.

Комбинированная структура состоит из физических лиц, ставших страхователями, и получивших право продавать полисы другим клиентам.

Агентская сеть Можайского филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» имеет одноуровневую структуру. Каждый агент сети поддерживает связь с менеджером по работе с агентами, операционистами и бухгалтерией. Менеджер по работе с агентами доводит сведения о новых страховых продуктах, а также контролирует выполнение плана каждым агентом в отдельности. Найдя потенциального клиента, страховой агент знакомит его с существующими продуктами. После того как клиент выберет подходящий ему продукт, агент рассчитывает страховую сумму, используя тарифную сетку по конкретному продукту. На данный момент все расчеты ведутся вручную на калькуляторе. После проведения всех расчетов заполняется бланк полиса. Заполненные полисы агенты предоставляют операционистам, для того чтобы данные этих полисов были занесены в главную базу данных, после чего полисы оформляются и распечатываются. Страховой агент предоставляет в офис отечность по заключенным договорам и страховой премии по различным параметрам. Все бланки отчетности в настоящее время заполняются вручную, таким образом, весь процесс без использования автоматизированных средств занимает огромное количество времени. Заключение самого договора получается трудоемкой работой, агенту не всегда хватает времени на подготовку отчетности. Таким образом, временные рамки — это один из основных ограничивающих факторов в работе страхового агента.