Основные вопросы экспорта топливных брикетов
Не менее 50% производимых в Украине брикетов отправляется на экспорт. Преимущественно – в страны Западной Европы. В течение последних 2-3 лет более или менее четкие очертания приняли основные факторы структуры экспортного рынка: - сегменты спроса на украинские брикеты - каналы логистики и сбыта - типы (категории) потребителей
Рассмотрим основные сегменты экспортного рынка топливных брикетов по типам потребителей/покупателей:
1. Местные котельные малой и средней мощности
Производители тепловой энергии средних и малых мощностей за счет гибкости сравнительно малых объемов закупки способны предлагать поставщикам более привлекательные цены при меньших – более реалистичных объемах поставок. Такие потребители чаще всего осуществляют закупки через торговых посредников или агентов. В некоторых случаях потребители средних и малых масштабов закупают топливные брикеты и напрямую у российских производителей. В этом случае они могут представлять особый интерес для производителя брикетов, так как отсутствие в этой схеме посредников позволяет ему получать более высокую цену за свою продукцию. Одновременно прямые поставки накладывают на биотопливный завод особую ответственность и дополнительные риски, связанные с жесткими штрафными санкциями за нарушение контрактных обязательств. Требования к качеству на этом сегменте не очень жесткие, так как сжигание осуществляется в небольших котлах, оборудованных неприхотливыми системами подачи топлива. Т.е. подобных потребителей в первую очередь интересует теплотворная способность и влажность брикетов, нежели их зольность, внешний вид или механическая прочность.
2. Крупные электростанции и тэц
С этого сегмента, фактически, началось формирование спроса на российское биотопливо. Эта категория потребителей предлагает привлекательные для производителей условия бизнеса. Кроме того, энергетические компании обладают значительными финансовыми ресурсами, позволяющими осуществлять капиталовложения в инфраструктурные проекты с большими сроками окупаемости – такие как создание электростанций или котельных на биотопливе, строительство новых биотопливных производств. Однако, надо отметить, что в настоящее время данный сегмент ориентирован в большей части на потребление пеллет, что связано с удобством их для автоматической подачи в топки. Также рассматривается возможность использования для этого брикетов уменьшенной длины. Крупные потребители предъявляют мягкие требования к качеству биотоплива. Для таких заказчиков главная характеристика качества биотоплива – его количество, а вернее ежемесячный объем отгрузки каждым потребителем. Другие технические характеристики качества биотоплива в большинстве случаев имеют для энергетиков второстепенное значение. Крупные потребители готовы и хотят работать по прямым контрактам – непосредственно с производителями в России, что теоретически должно обеспечивать им минимизацию закупочных цен. Одна из проблем заключается в том, что, чаще всего, общий потенциальный объем закупки биотоплива одним потребителем в этом сегменте превышает не только объем производства самого крупного российского завода, но и объем выпуска всей российской биотопливной отрасли. В результате такие компании закупают брикеты одновременно у нескольких поставщиков, что приводит к усложнению контрактных взаимоотношений и логистических операций, а также к жесткой конкуренции между покупателями.
3. Частные потребители
Потребительский рынок брикетов – тот сегмент, на который хотят выйти почти все инвесторы. Потенциально потребительский сегмент может обеспечить максимальную норму прибыли, так как розничная цена топливных брикетов на этом сегменте может достигать 300 евро за тонну. Однако этот сегмент функционирует по принципу любых других розничных рынков – с длинными оптово-розничными каналами распределения, высокой маржой посредников, необходимостью вкладывать средства в рекламу, брендинг и продвижение в торговых сетях и т.д. Инвесторы часто недооценивают затраты и сложности, связанные с выходом на потребительский рынок брикетов в Западной Европе. Даже опытные предприниматели забывают, что конечная розничная цена включает в себя, по крайней мере:
затраты и прибыль всех оптовых посредников осуществляющих транспортировку, аккумулирование и распределение партий, проверку и гарантирование качества биотоплива, стоимость товарного кредита розничным продавцам и т.д.
затраты и прибыль розничных торговцев, включая маркетинг, брендинг, торговые площади, организация доставки потребителям и т.д.
налог на добавленную стоимость, другие налоги и платежи в стране реализации
стоимость розничной упаковки
Впрочем, поставки брикетов исключительно в адрес непосредственных потребителей не является однозначным условием успеха биотопливного производства. На этом рынке посредники – не всегда спекулянты. Они часто выполняют важные функции и обеспечивают дополнительную эффективность каналов распределения. Основные виды посредников: