1.Стимулирование сбыта производимой продукции, ее рекламы посредством:

- участия завода в республиканских и международных конкурсах и выставках-ярмарках производителей продукции;

- систематической адресной рассылки коммерческих предложений на поставку продукции завода;

- поддержания высокого корпоративного имиджа предприятия.

2. Проведение маркетинговых исследований с целью выявления:

- изменений предпочтений потребителей, в т.ч. по регионам;

- изменяющихся требований к поставке продукции предприятиями торговли;

- заинтересованности потребителей в новых видах продукции.

Маркетинговые исследования на предприятии ведутся путем:

- систематического анализа запросов на поставку продукции, причину отказов от запланированных поставок;

- систематических опросов существующих и потенциальных покупателей продукции;

- участием в отраслевых и тематических республиканских и международных семинарах;

- систематический анализ периодической и специализированной литературы, другой информации.

Осуществление концепции маркетинга на предприятии требует создания такой организационной структуры, которая бы позволила реализовать эту концепцию. В настоящее время, без системы маркетинговых служб, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований под влиянием изменяющихся условий жизни, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.

Для того, чтобы сохранить экспортный потенциал, созрела необходимость выпуска новых видов продукции:

1. Высокую оценку покупателей получила клеенка декоративная «Виниллайт», которая изготавливается из готовых набивных тканей путем наложения прозрачного покрытия. Клеенка термостойка, имеет широкую гамму рисунков и более современный дизайн, тканевая основа обеспечивает повышенные прочностные характеристики и отличную драпируемость, уникальная технология печати обеспечивает ее хорошие экологические свойства (отсутствие запаха растворителей) и термостойкость поверхности клеенки.

Участие в выставках показывает, что данный вид клеенки пользуется покупательским спросом в Российской Федерации, странах Средней Азии и Балтии.

Было запланировано выпустить в 2011г. клеенки декоративной «Виниллайт» в количестве 240 тыс. м.п. в год и до 2014 г. объем производства довести до 500 тыс. м.п. в год.

2. Одним из конкурентоспособных видов продукции является пластикат ПВХ, который широко используется в производстве изделий из ПВХ. Так, потребность пластиката ПВХ для производства кабельной продукции в Республике Беларусь составляет ориентировочно 300 тн. в месяц. Аналогичных предприятий, выпускающих данный вид продукции, на территории РБ не существует. Кабельный пластикат поставляется на предприятия Беларуси из Российской Федерации. Посредники, поставляющие кабельный пластикат российского производства на территории Беларуси, не всегда могут удовлетворить потребности белорусских предприятий в полном объеме. Кроме того, транспортные расходы по доставке увеличивают стоимость. Планируется выпуск пластиката ПВХ в 2011г. начать с 120 тн. в год и до 2014 г. производить 350 тн. в месяц.

В данный момент ведутся переговоры с ЗАО «Группа «Первая химическая компания», которая уже десять лет работает на химическом рынке России и СНГ. Одним из основных видов деятельности ЗАО «Группа «ПХК» является торговля кабельным пластикатом производства ОАО «Сибур-Нефтехим» г. Дзержинск и ОАО «Пласткаб» г. Волгоград. Ежемесячный объем реализации достигает не менее 1000 тонн. Такой объем реализации достигается за счет постоянного развития дистрибьюторских продаж в регионах России. Реализация продукции (кабельный пластикат, пленка ПВХ) через организованную сеть компаний-партнеров ЗАО «Группа «ПХК» позволяет реализовывать продукцию с максимальным экономическим интересом.

Необходимо отметить, что среди компаний-партнеров ЗАО «Группа «ПХК», такие предприятия химической отрасли как ЗАО «Каустик» г. Стерлитамак, ОАО «Саянскхимпласт» г.Саянск, ОАО НАК «Азот» г.Новомосковск, ВОАО «Химпром» г.Волгоград. Все вышеуказанные предприятия являются производителями основного сырья для производства кабельного пластиката и пленки ПВХ.

Предоставление исключительных прав на реализацию кабельного пластиката и пленки ПВХ, ЗАО «Группа «Первая химическая компания» мелкооптовых партий (до 150 тонн) со складов (Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Краснодар, Челябинск, Стерлитамак, Ростов-на-Дону) позволит нам:

а. Обеспечить стабильные объемы сбыта

б. Обеспечить эффективное продвижение продукции (в т.ч. клеенки)

в. Маркетинговое планирование и анализ конкурентной среды

г. Изучать объемы и предпочтения рынков каждого региона

д. Следить за тенденциями развития спроса и предложения и деятельности конкурентов.

3. Проведены опытные работы по выпуску клеенки для медицинских учреждений - «медицинская клеенка». Клеенка медицинская - непроницаемый материал для санитарно-гигиенических целей. Изготавливается на основе мадаполама или полиэфирно-вискозных тканей. В Республике Беларусь не производится. Новый вид клеенки имеет устойчивость к кислотам и щелочам, а также отвечает всем предъявляемым требованиям.

Рынок сбыта очень обширный - это больницы, амбулатории, родильные дома и т.д. Емкость рынка составляет 250 тыс. м кв.

4. Пленки ПВХ. В зависимости от назначения пленки ПВХ могут использоваться в галантерейном производстве, для тепловой и коррозийной защиты трубопроводов магистральных сетей, газонефтепродуктов, трубопроводов систем жизнеобеспечения, в машиностроении и тракторостроении и т.д. Кроме того, пленки используются для электроизоляции, для производства канцелярских изделий (папки, обложки, визитницы), в качестве упаковки. В перспективе возможно будет наладить производство мебельных декорирующих пленок, пищевых пленок и жестких листовых пленок для фирм-формовщиков, изготавливающих упаковку для фармацевтической (упаковка таблеток, ампул, капсул) и пищевой промышленности (тортницы, стаканчики под сметану, йогурт, майонез, маргарин, упаковка под мороженое), одноразовую тару и т.д.

Как показали исследования нашего отдела маркетинга емкость рынка использования пленок в автомобилестроении и тракторостроении Республики Беларусь составляет примерно 500 тыс. м кв. в год, 200 тыс. м кв. в год - пленки других назначений.

Основным направлением развития ОАО ,,Искож” на ближайшее время является повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции и создание новых для предприятия видов продукции. В 2010 г. планировались к освоению производство винилискожи трубной особо прочной и выпуск на ее основе труб вентиляционных гибких шахтных, отвечающих современным требованиям. Для этих целей будут продолжены опытные конструкторско-технологические работы силами предприятия и проведена модернизация швейного оборудования. В 2011 г. были начаты работы по организации производства новых для ОАО,,Искож” материалов для электротехнической промышленности - пластифицированного поливинилхлорида и пленок из него, также в 2012 г. планируется внедрение долгосрочного проекта по освоению новых технологий печати для производства столовой клеенки (таблица 2.9).

Таблица 2.9 - Производство новых видов продукции на предприятии

Показатели	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	2010г.	Темп роста
					2009 г.к 2008 г.	2010 г. к 2009г.
1	2	3	4	5	6	7
Скатерти	тыс.шт.	2,6	5		192,3
Комплекты для обивки дверей	тыс.шт.	6	10		166,7
Обложка прозрачная	тыс.шт.	130	284		218,5
Клеенка с прозрачным покрытием	тыс. м/п	94	124		131,9
Клеенка декоративная	тыс. м/п	-	-	100	-	-
Трубы вентиляционные особо прочные	тыс. шт	-	1,118		-
Воздуховоды, автопокрывала, укрытия	шт	80	90		112,5

Примечание - Источник: собственная разработка

Одним из наиболее реальных и предпочитаемых проектов ОАО «Пинский завод искусственных кож» на сегодняшний день является инвестиционный проект: «Организация производства пластифицированного поливинилхлорида для электротехнической промышленности».

В таблице 2.10 представлены важнейшие инвестиционные проекты предприятия.

Таблица 2.10 - Важнейшие инвестиционные проекты предприятия на прогнозируемый период

Наименование проекта,	Срок реализации проекта	Объемы финансирования, млн.руб.	Иностранные инвестиции, тыс.долл, США	Доп. числ. Раб-х,	Характеристики эффективности проекта
		всего	инвестиционный фонд
1	2	3	4	5	6	7
Организация производства пластифицированного поливинилхлорида для электротехнической промышленности	2011- 2012 г.г.	216 (108- 2010 г.)	216 (108- 2010 г.)	-	2	Импортозамещение ,высвобождение валютных средств до 70 тыс. у.е. в год

Примечание - Источник: [3, c.20]

Результатами реализации проекта могут быть: импортозамещение, высвобождение валютных средств, конкурентоспособность белорусской продукции электротехнического назначения (кабеля, провода, пленки электроизоляционного назначения и т.д.), а также доступность на рынке РБ данного вида полуфабриката для мелких белорусских производителей электротехнических изделий.

Поливинилхлорид (ПВХ) - это универсальный полимер, который в зависимости от способа получения рецептуры и технологии переработки дает большой ассортимент материалов и изделий, эксплуатирующихся в интервале температур от -50 до +80°С. Из него могут быть получены и миниатюрные детали системы для переливания крови и толстостенные трубы большого диаметра. ПВХ нашел широкое применение при изготовлении труб, фитингов, профилей, мягких и жестких пленок, пластин, кабелей, тары и упаковки, одежды, обуви, товаров для спорта и отдыха, покрытий для пола, стен, крыш, мебели и т.д. Основные потребители ПВХ - строительство (~60%), производство тары и упаковки (~18%), кабельная промышленность (~10%). По объему выпуска в мире ПВХ занимает второе место после полиэтилена низкой плотности.

Предполагается выпуск пластифицированного поливинилхлорида для электротехнической промышленности, обладающего электроизоляционными и негорючими свойствами.

На сегодняшний день в РБ нет ни одного предприятия по выпуску пластиката электротехнического назначения, на рынке РБ присутствует в основном пластикаты российского производства (не всегда хорошего качества).

ОАО «Искож» с ПВХ работает не первый год: хорошо изучены рынки химических материалов, завод имеет технологические наработки по данной теме, имеются потенциальные потребители пластикатов электротехнического назначения. Перспективным является и дальнейшее развитие участка производства пластифицированного поливинилхлорида для электротехнической промышленности, который при небольших капиталовложениях может быть перепрофилирован в участок по выпуску пластикатов общего назначения или в участок по выпуску шлангов и профильно-погонажных изделий.

Предполагаемый объем производства пластифицированного поливинилхлорида для электротехнической промышленности на 2011г. - 147 млн.руб. (68 тыс.долл.), что в натуральном выражении составит 50 тн. Финансироваться данный проект предполагается из собственных оборотных средств, кредитов банка, средств инновационного фонда. План финансового проекта - 216 млн.руб., в т.ч. на 2011г. - 108 млн.руб.

В 2010 году отделом маркетинга предприятия было заключено 526 договоров на продажу продукции. В 2009 году таких договоров было 494, а в 2007 - 528 договоров. В приложении И представлены данные по заключенным договорам с организациями в РБ и странах СНГ на 2011 год. На основании данных таблицы построим диаграмму по суммам договоров в РБ (рисунок 2.5).

Рисунок 2.5 - Суммы договоров с организациями РБ

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно, из данных таблицы и диаграммы, по количеству заключенных договоров в РБ наибольшим спросом пользуются кожи искусственные мягкие, вот с организациями стран СНГ наибольшая сумма договоров на поставку труб вентиляционных.

На ОАО «Искож» существуют следующие виды рекламы:

1. Размещение рекламы в сети Интернет, так как прямой маркетинг в Интернет гораздо дешевле. Поскольку Интернет является относительно новым и еще не освоенным средством распространения информации, то предприятие выигрывает дважды: во-первых, это средство распространения маркетинговой информации предполагает более низкие расценки, а во-вторых, на сегодняшний день ОАО «Искож» является единственным предприятием данного профиля, имеющим свой зарегистрированный сайт в Интернете, что выгодно отличает его от конкурентов.

2. Рекламная полиграфическая продукция, неизменный успех использования которой обеспечивается достаточно широким охватом как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников.

3. Информационная реклама, которая реализована в виде стенда в Белорусской торгово-промышленной палате в г.Минске.

Одним из эффективных средств рекламной деятельности является участие в выставках и ярмарках. На предприятии ведется большая работа в этом направлении.

Так, в 2010г. ОАО «ИСКОЖ» принял участие в следующих выставках-ярмарках:

- «Культбытхозтовары» г. Минск,

- «Белтекслегпром» г. Минск,

- «Содружество» г.Брест,

- «Хозтовары и мебель» г.Москва,

- «Хозмебельторг» г.Москва,

- «Рослегпром» г.Москва.

В 2011 - 2014 гг. планируется принимать участие в Национальных выставках-ярмарках в городах Российской Федерации и других странах. Целью проведения таких ярмарок является не только получение заказов на ближайшее время, но также сбор и анализ замечаний и предложений со стороны приглашенных.

Организация таких ярмарок очень важна, так как позволяет максимально учесть мнение торговых организаций. Это способствует созданию такого оптимального ассортимента продукции, который будет соответствовать требованиям потребителей и интересам изготовителя.