Бизнес-план и финансовые инвестиции / примеры / гонки / r3-3-6

Стратегия маркетинга

В разделе "Характеристика бизнеса" были перечислены семь ос­новных направлений работы для достижения максимальной эффек­тивности комплекса. Рассмотрим их подробнее.

Перед службой продажи билетов будет стоять задача реализовать перед соревнованиями 48 тысяч билетов в течение 7 дней (срок между двумя соревнованиями). Часть билетов, может быть даже зна­чительная, будет продана непосредственно на стадионе перед нача­лом гонок. То есть зрители, не имея билета на руках, приезжают на соревнования и приобретают билеты в кассах стадиона, располо­женных у входов на трибуны, и у продавцов билетов при входе на территорию СК, на подъездах к автостоянкам и на самих автосто­янках. Ориентировочное количество билетов, проданных непосред­ственно на стадионе перед началом гонок, можно оценить в 30% или 14-15 тысяч штук.

Остальные 34-33 тысячи билетов должны быть реализованы в сети предварительной продажи. Для этой цели необходимо органи­зовать в Москве точки реализации, обеспечив их необходимой тех­нической и рекламной поддержкой, наглядной агитацией в виде плакатов, открыток, календарей, буклетов и т.д. Целесообразно орга­низовать продажу билетов в местах, куда потенциальный покупа­тель может зайти в течение дня, имея при себе достаточную сумму денег, т.е. с целью совершить какую-либо покупку. Это крупные универмаги, супермаркеты, магазины по продаже импортной одеж­ды, электроники, автомобилей, ярмарки, центральные гостиницы, ночные клубы, рестораны, казино, банки, престижные выставки и т.д..

Для стимулирования предварительной продажи можно исполь­зовать 5% скидку со стоимости билета.

К неизбежным потерям относятся 5% комиссионного вознаг­раждения тем организациям, которые будут привлечены для созда­ния точек продажи билетов.

Представляется необходимым организовать 500 точек предвари­тельной продажи билетов (ТППБ) с таким расчетом, чтобы на каждую точку, в среднем, легла нагрузка по реализации 70 билетов в неделю. Каждая ТППБ должна быть обеспечена компьютерной модемной связью с диспетчером службы продажи билетов. Это по­зволит: во-первых, каждому продавцу свободно манипулировать всем объемом зрительских мест, подыскивая подходящие места для каж­дого покупателя индивидуально. И, во-вторых, избавит службу от необходимости сбора не проданных за неделю билетов и доставки их перед соревнованием в кассы стадиона.

Номера мест, индивидуально подобранные и отпечатанные на билете непосредственно в ТППБ, фиксируются на компьютере дис­петчера службы и, таким образом, выбывают из "банка" подлежа­щих продаже.

Наличная выручка каждый вечер инкассируется предприятием, организовавшим на своих площадях ТППБ, и ежедневно перево­дится на счет комплекса.

За диспетчерами службы продажи билетов СК остается контроль за ТППБ, периодическое обеспечение их вспомогательными и рек­ламными материалами и техническое обслуживание установленной в них оргтехники.

На ТППБ можно осуществлять бронирование мест и продажу билетов на прочие спортивные и культурные мероприятия, органи­зуемые на СК.

Оставшиеся не проданными в сети ТППБ билеты будут реализо­вываться в день проведения соревнований непосредственно на СК. Для этого на путях движения зрителей и у входов на трибуны устанавливаются кассы продажи билетов (КПБ). Количество КПБ может варьироваться, в зависимости от числа оставшихся не про­данных билетов, в пределах от 100 до 250 касс. Сравнительно боль­шое число КПБ позволит значительно сократить время на приобре­тение билета каждым зрителем и реализовать весь остаток билетов в течение 1 часа перед началом гонок.

Реклама должна проводиться постоянно:

а) через средства массовой информации путем организации транс­ляций соревнований по ЦТ и каналам кабельного телевидения, организации специальных теле- и радиопередач, использования газет и специализированных журналов;

б) путем изготовления специальных полиграфических изданий, рекламных листков, плакатов, буклетов и т.д. и распространения их через сеть ТППБ, КПБ, службы питания и торговли СК, а также индивидуальной почтовой рассылкой жителям близлежащих райо­нов Москвы;

в) путем изготовления различных сувениров, несущих реклам­ную нагрузку (майки, шапочки, воздушные шары, наклейки, флаж­ки и т.д.) и продажи их через сеть службы торговли СК.

Повышение роста динамики продаж билетов можно обеспечить не только наступательной рекламной кампанией, но и рядом дру­гих специальных мероприятий. К числу этих мероприятий можно отнести:

• организацию системы скидок со стоимости билета;

• создание системы специального премирования как продав­цов, так и покупателей билетов;

• организацию системы бронирования билетов по телефону с последующей доставкой их покупателям;

• постоянное проведение анализа продаж по различным крите­риям зрителей, местам и времени продаж, путем опросов и анкетирования зрителей с целью достижения максимальной эффективности работы СК.