23. Стимулирование сбыта

Стимул сбыта – поощрение совершения покупки не из-за характеристик товара, а за счет предоставления иных выгод (например, скидок и пр.)

Выделяют 3 целевые аудитории, на которые направлено стимулирование сбыта:

1. Потребители – следующие формы поощрения покупок:

- скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара;

- дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам, которые дают определенный % скидок;

- сезонные скидки;

- распродажа устаревших моделей товара;

- скидки на новый товар при условии сдачи старого;

- купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распределяемый через СМИ;

- подарок за покупку определенного количества единиц товара;

- предоставление кредита;

- рассрочка платежа;

- сервисное обслуживание;

- бесплатная транспортировка и монтаж.

2. Торговые представители, дополнительными стимулами покупки для которых являются:

- скидки при закупке определенной партии товара и постоянным клиентам;

- предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;

- премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;

- конкурсы для дилеров;

- обеспечение рекламной поддержкой;

- организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации.

3. Собственный персонал, покупки со стороны которого поощряются такими стимулами:

- премии лучшим торговым работникам (матер., предоставление доп.дней для отдыха)

- организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;

- организация различных конкурсов;

- курсы повышения квалификации, тренинги;

- моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот)

24. Участники рекламного процесса: рекламодатели, рекламные посредники, потребители рекламы

К основным субъектам рекламного рынка относятся рекламодатели, рекламные посредники, средства распространения рекламной информации и потребители рекламы

Рекламодатель – индивид или организации, которые обычно инициируют рекламный процесс, служащий источником информации для производства, размещения, распространения рекламы. Он принимает решение о том, кому будет предназначена реклама, какие использовать средства доставки сообщений, определяют бюджет расходов на рекламу и продолжительность рекламной кампании

Рекламные агентства – независимые предприятия, состоящие из творческих работников и коммерсантов, которые разрабатывают, готовят и размещают рекламу в СМИ для заказчиков, стремящихся найти покупателей для своих товаров или услуг. Выступают в роли рекламопроизводителя

Рекламодатель передает рекламопроизводителю информацию, необходимую для разработки стратегии и тактики рекламной кампании а также для творческого исполнения рекламных сообщений. Это посредники

Потребители рекламы – люди, покупающие или использующие товары для удовлетворения своих потребностей и нужд. Целевая аудитория рекламного воздействия – множество людей, до которых необходимо довести информацию. Целевая аудитория рекламного обращения – наиболее значимая для рекламодателя категория получателей рекламного обращения – потенциальные покупатели рекламируемого товара.

Потребители не только объекты воздействия рекламы, они тоже влияют на рекламу: на ее характер и качество. Реклама воздействует на ценностные ориентации людей, по существу расставляя социальные приоритеты. Понимание особенностей взаимодействия рекламы и потребителя требует осознания активной роли каждого субъекта рекламного процесса, предполагает наличие механизма обратной связи, нуждается в учете психологических закономерностей восприятия рекламы.