- •Основы менеджмента
- •Тема 1. Менеджмент: сущность и основные элементы
- •1. 1. Понятие, сущность, задачи и основные функции менеджмента
- •1. 2. Менеджер или предприниматель?
- •1.3. Зарубежный опыт менеджмента
- •1.4. Ведущие тенденции развития менеджмента на современном этапе
- •Тема 2. Классификация методов менеджмента
- •Регламентирующие методы управления
- •Стимулирующие методы управления
- •Тема 3. Эволюция концепций менеджмента
- •3.1. Школа научного менеджмента. Ф. У. Тейлор
- •3.2. Административная (классическая) школа а. Файоля
- •3.3. Школа человеческих отношений
- •3. 4. Количественный подход
- •3. 5. Процессный подход к управлению
- •3. 6. Системный подход
- •3. 7. Ситуационный подход
- •Тема 4. Внутренняя и внешняя среда организации
- •4.1. Внутренняя среда организации
- •4.2. Внешняя среда организации
- •4. 2.1. Среда прямого воздействия.
- •4.2.2. Среда косвенного воздействия
- •Тема 5. Планирование как способ подготовки предприятия к будущему
- •5.1. Понятие и сущность планирования
- •5. 2. Этапы процесса планирования
- •5. 3. Виды планов
- •5.4. Сущность и задачи стратегического планирования
- •5. 5. Понятие стратегии. Стратегическая пирамида
- •5. 6. Реализация стратегического плана. Выбор стратегии
- •5. 7. Оценка стратегического плана.
- •Тема 6. Мотивация
- •6.1. Современные теории мотивации
- •6.2. Содержательные теории мотивации
- •6.3. Процессуальные теории мотивации
- •Тема 7. Контроль в управлении фирмой
- •7.1. Контроль как функция менеджмента
- •7.2. Виды контроля
- •7.3. Процесс контроля
- •Тема 8. Связующие процессы в менеджменте
- •8.1. Групповая динамика
- •Тема 9. Власть, влияние, лидерство
- •9.1. Власть и влияние руководителя
- •9.2. Формы власти
- •9.3. Теории лидерства
- •Тема 10. Управление конфликтами
- •10.1. Природа и функции конфликта
- •10.2. Типология конфликтов
- •10.3. Последствия конфликтов
- •Тема 11. Этика делового общения
- •11.1. Значение делового общения
- •11.2. Формы общения
- •11.3. Элементы процесса общения
- •11.4. Деловое совещание
- •11.4.1. Задачи деловых совещаний
- •10.4.2. Организация проведения деловых совещаний
- •11.434. Деловые переговоры
- •Тема 12. Принятие управленческих решений
- •12.1. Процесс и методы принятия решений
- •12.2. Индивидуальные стили принятия решений
- •12.3. Контроль за исполнением решения
- •Тема 13. Эффективность управления предприятием
- •Контрольные вопросы
- •Учебно-методические материалы по курсу Основная литература
- •Дополнительная литература
11.434. Деловые переговоры
Переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры — это всегда торг. Посмотрите на переговоры как на процесс обмена и вы увидите, насколько важно уметь не давать что-то, не получая ничего взамен. Если вы идете навстречу пожеланиям другой стороны, вы должны добиться и встречного движения. При этом ваша цель состоит в том, чтобы ваш партнер двигался навстречу быстрее! Нет таких «правил», которые бы устанавливали, что шаги навстречу должны быть одинаковы или что вы должны предлагать уступки только потому, что это делает другая сторона.
Ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. Этот принцип — основа эффективного ведения переговоров. Если вам делают ничем не обусловленные уступки, вы можете принять их, не беспокоясь о том, чтобы дать что-то взамен, ибо вы не обязаны следить за тем, чтобы интересы вашего партнера соблюдались наилучшим образом. Если он хочет что-либо получить от вас, он должен заплатить за это: возможно, в следующий раз он будет добиваться меньшего!
Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. Обобщенная схема проведения переговоров:
I этап — подготовка; II этап — проведение; III этап — завершение решение проблемы; IV этап — анализ итогов деловых переговоров.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранит субъективный контакт с партнером по переговорам. В этом случае внимание акцентируется не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая будет представлять интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ переговоров предполагает:
сравнение целей переговоров с их результатами;
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы относительно будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Тема 12. Принятие управленческих решений
Каждый из нас в течение дня принимает десятки, а на протяжении жизни — тысячи решений. Для менеджера принятие решений — постоянная и очень ответственная работа.
Можно выделить следующие основные признаки, отличающие управленческие решения:
Цели. Субъект управления принимает решения исходя не из своих собственных потребностей, а в целях решения проблем конкретной организации;
Последствия. Частный выбор индивида сказывается на его собственной жизни и может повлиять на немногих близких ему людей. Менеджер выбирает направление действий не только для себя, но и для организации в целом и ее работников, и его решения могут существенно повлиять на жизнь многих людей;
Разделение труда. В частной жизни человек, принимая решение, как правило, сам его выполняет, в организации одни работники заняты решением возникающих проблем и принятием решений, а другие — реализацией уже принятых решений;
Профессионализм. В частной жизни каждый человек самостоятельно принимает решения в силу своего интеллекта и опыта. В управлении организацией принятие решений — гораздо более сложный, ответственный и формализованный процесс, требующий профессиональной подготовки.
Поскольку принятые решения касаются не только самого менеджера, но и других людей и во многих случаях — всей организации, понимание природы и сути этого процесса чрезвычайно важно для эффективного управления.
Управленческое решение — это выбор альтернативы, осуществляемый руководителем в рамках его должностных полномочий и компетенции и направленный на достижение целей организации.
Существуют следующие критерии классификации управленческих решений:
- по сроку действия: долго-, средне-, и краткосрочные
- по частоте применения: одноразовые, повторяющиеся
- по широте охвата: общие, узкоспециализированные
- по форме подготовки: единоличные, групповые, коллективные
В управленческой практике и процедуре принятия решений сложились два основных подхода: индивидуальный и групповой.
Индивидуальный подход предполагает, что большая часть решений в организации принимается и высшем звене управления и, как правило, одним или небольшой группой менеджеров.
При групповом подходе к при принятию решения менеджер любого управленческого уровня привлекает служащих. В этом случае менеджер высшего уровня управления, ответственный за принятие данного решения, делегирует полномочия ни самый низкий управленческий уровень. Этот подход предохраняет главных менеджеров от возможности увязнуть в решении мелких ежедневных проблем. Главное преимущество его состоит в том, что разрешение работникам участвовать в принятии решений увеличивает эффективность.
Определенный интерес представляет классификация управленческих решений, данная М. Месконом, М. Альбертом и Ф. Хедоури, которые выделяют организационные, интуитивные и рациональные решения.
Организационное решение — это выбор, который должен сделать руководитель, чтобы выполнить обязанности, обусловленные занимаемой им должностью.
Интуитивное решение — это выбор, основанный на суждениях, ощущениях, обусловленный знаниями или накопленным опытом.
Рациональное решение не зависит от прошлого опыта и обосновывается с помощью объективного аналитического процесса.
На принятие решений большое влияние оказывает личностный профиль менеджера, то есть та совокупность индивидуальных особенностей руководителя, которую несут с собой его решения к исполнителям.