1. Производственно-экономические признаки:

1. отрасль, к которой относится предприятие-потребитель;

2. технологический процесс, применяемый на предприятии

3. размер предприятия;

4. экономический регион, к которому относится потребитель;

5. возможность повышения прибыльности на единицу капиталовложений, экономии живого труда, материалов, энергии и т. п.

2. Специфика организации закупок, особенности запросов потребителей:

1. особенности в области закупок средств производства

2. особенности платежа (условия оплаты, методы расчетов и др.);

3. формы взаимоотношений с поставщиком

4. потребность в предпродажном и послепродажном сервисе.

3. Характеристика лиц, представляющих предприятие-потребителя (готовность к принятию технологически новых решений, полномочия, статус, тип личности и др.).

12. Позиционирование товара.

Позиционирование товара на рынке – обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в создании целевых потребителей.

Позиция товара на рынке складывается из трех составляющих:

- во-первых, это выбор атрибута позиционирования, т.е. некоторой полезности товара для клиента, которая может стать эмоциональной причиной его покупки именно в данной фирме;

- во-вторых, позиционирование осуществляется для выбранного целевого сегмента, так как для разных аудиторий наиболее привлекательные атрибуты позиционирования будут разными;

- в-третьих, позиционирование должно учитывать позицию конкурентов, которые предлагают товары для того же целевого сегмента.

Основные принципы позиционирования можно сформулировать следующим образом:

- быть последовательным, используя выбранную позицию, придерживаясь однажды выбранного направления, не менять позицию в течение длительного времени. В этом случае клиенты будут знать и ценить фирму. Составляющие позиции могут время от времени меняться, но не сама позиция; в противном случае фирма дезориентирует клиентов;

- Необходимо, чтобы позиция фирмы преподносилась клиентам доступно и просто, но в то же время выразительно и своеобразно, что поможет сконцентрироваться на преимуществах предприятия;

- все составляющие бизнеса, включая решения об ассортименте предлагаемых товаров и услуг, об обслуживающем клиентов персонале, о способах рекламы, способах распределения должны последователь выражать выбранную позицию.

13. Матричные методы анализа рыночных возможностей.

Матрица БКГ

В ысокие
Темпы роста продаж о трасли)	Товары-звезды	Товары с вопросом
	Товары – дойная корова	Товары-собаки
Низкие	б ольшая Доля на рынке малая

При формировании товарной политики рекомендуется использовать различные классификационные признаки (характеристики) продукции, например темпы роста рыночного спроса и доли на рынке (матрица Бостонской консультативной группы), качества и цены продукции (матрицы потребительского спроса), конкурентоспособности и перспективы развития продукта) и др.

Матрица потребительского спроса

Конкурентоспособность и перспективы развития продукта

Конкурентосп особность	Перспективы развития продукта
	Плохие	Средние	Хорошие
Слабая	Быстрый уход с рынка	Постепенное свертывание рыночных операций или их осторожное продолжение	Усиление позиций или уход с рынка
Средняя	Постепенное свертывание рыночных операций	Осторожное продолжение рыночных операций или их наращивание	Усиление деятельности на рынке
Высокая	Получение прибыли	Наращивание или быстрое наращивание рыночных операций	Быстрое наращивание рыночных операций

Каждое предприятие должно уметь выявлять и оценивать открывающиеся рыночные возможности. На предприятиях должна постоянно вестись работа по выявлению новых рынков, поиску новых рыночных возможностей.

Наиболее распространенным приемом является использование сетки развития товара и рынка

	Существующие товары	Новые товары
Существующие рынки	1.Более глубокое проникновение на рынок	3. Разработка нового товара
Новые Рынки	2. Расширение границ рынка	4. Диверсификация

Более глубокое проникновение на существующем рынке с существующим товаром, то есть увеличение объема продаж без внесения каких-либо изменений в товар осуществляется за счет снижения прейскурантной цены, отработки рекламного сообщения и увеличения расходов на рекламу

При расширении границ рынка для существующих товаров ведут поиск новых географических рынков, новых демографических групп

Предприятия-изготовители должны постоянно вести работу по предложению новых товаров и услуг существующим клиентам

Диверсификация

Предприятия открывают или приобретают производство новых товаров, не связанных с его ассортиментом и организуют реализацию на других рынках.