35. Стратегии дифференцированного ц: сущность, условия применения, виды

Стратегии дифференцированного ц позволяют приспособить свои базовые цены к специф-м особенностям отд категорий потр-й, модификациям прод-и, предлагая одинак продукцию по двум или более разл ценам, т.е. используя ценовую дискриминацию.

Стратегия диффер-х цен исп-ся в тех случаях, когда:

• рынок легко поддается сегментации;

• возм возмещ-е изд-к пров-я дан стратег за счет доп поступлений в рез-те ее пров-я;

• невозм продажа тов по низким ц в тех сегментах рынка, где он уже прод-я по выс ц;

• возможен учет благопр-го и неблагоп-го восприятия потреб-ми диф-х цен.

В формировании стратегии дифф-о ц-ния участвуют 3 осн фактора:

1) затраты по сделке, приводящие к скидке на втором рынке;

2) D, мотивирующий периодические скидки;

3) поисковые затраты, мотивирующие «случайную» скидку.

Цель данных стратегий ц - стимулирование или сдерживание продаж разл товаров в разных сегментах рынка.

При исп-нии данных стратегий необх-о вып-е след условий:

1. Совокупный рынок д подраз-ся на отдсегменты, где D имеет разл эластичность;

2. Наличие неисп-х мощностей орг-ции и несогласованность при оценке покуп-ми сделки на 2 рынках.

3. Покупатели, кот пок-т продукцию по более низким ц, не д иметь возм-сть продавать ее по более высоким ценам;

4. Изд-ки пред-я по сегмен-нию рынка не д превышать доп-е доходы от исп-ния данных стратегий;

5. Ценовая дискр-ция д пров-ся настолько аккуратно и незаметно, чтобы не вызвать раздражения и недовольства у покупателей.

Стратегия скидок на втором рынке закл-ся в том, что на один и тот же товар (услугу) цены на разных рынках устанавливаются со скидкой, т.е. продаются ниже полной себе-сти, но выше переменных затрат. В кач-ве вторых рынков, т.е. новых по отношению к ранее освоенным рынкам, м выступать демогр-е, геогр-е и внешние рынки.

Например, стратегия скидки на вторых рынках, кот дифференцированы:

• по группам покупателей

• по местонахождению

• по фактору времени

• по качеству обслуживания или форме товара

Стратегия периодической скидки осн-ся на неоднородности покуп-го Dа во времени. Осн принцип стратегии: хар-р сниж цен м прогн-ать во времени и он известен покупателям. Она прим-ся при врем-х и период-х снижениях ц на модные товары вне сезона, внесезонных турист тарифов, на устаревшие модели, тарифов на услуги связи в разл время суток.

Цель данной стратегии - обеспечить предприятию более равномерную загрузку произ-х мощностей и увеличить объем продаж.

Стратегия “случайной скидки” исп-ся продавцами в условиях сфор-х трынках и опирается на различия в поисковых затратах, кот мотивируют случайную скидку. Покупатели знают о существующем диапазоне цен, при этом для лиц с высоким доходом поисковые затраты не оправдывают потери времени, а для лиц с низким доходом – наоборот.

Стратегия “случайной скидки” предполагает, что скидка с цены устанавливается по случайному принципу на основе теории больших чисел, например, для каждого сотого, тысячного покупателя.