3 Вопрос. Организационные формы каналов распределения

Каждый участник канала распределения зависит от эффективности деятельности других. Разногласия между ними по поводу целей и функций каждого участника, круга обязанностей и получаемого вознаграждения вызывают конфликт внутри канала распределения.

Причинами конфликта чаще всего бывают:

1. Право одностороннего расторжения договора

2. Вознаграждения и коммерческие условия – предоставление отсрочки платежа

3. Влияние на отделы продаж, ассортимент и мерчендайзинг, когда сеть диктует условия производителям, какой ассортимент ей стоит выпускать.

4. Отказ от продажи товара

Для успешного продвижения товаров по каналам распределения необходимо тесное сотрудничество и чёткое выполнение каждым посредником своих функций. Поэтому в настоящее время на смену традиционным каналам распределения приходят вертикальные маркетинговые системы (ВМС), когда производитель и посредники работают как единая система, а один из участников каналы доминирует над остальными.

Существуют:

1. Корпоративные ВМС, когда все каналы находятся в собственности одной компании

2. Договорная ВМС – независимые компании объединяются на основе официальных соглашений (аутсорсинг)

3. Управляемая ВМС – контроль осуществляется на основе доминирования и рыночной власти одного из участников канала

4 Вопрос. Классификация розничных торговых посредников

1. В зависимости от того, где и когда покупатель потребляет приобретённый товар или услугу, выделяют места продаж:

• Offtrade (салоны мебели)

• Ontrade (салоны красоты, рестораны)

2. По уровню обслуживания:

• Магазины самообслуживания

• Магазины с ограниченным обслуживанием (бытовая техника, золото)

3. По ассортименту предлагаемых товаров выделяют:

• Продовольственные и непродовольственные магазины

• Специализированные магазины

• Универмаги – включает продажу непродовольственных товаров с форматом полного обслуживания

• Универсам – магазины самообслуживания с продажей продовольственных и мелких непродовольственным товаров (супермаркеты)

• Универсамы широкого профиля (убийцы категорий – Икеа)

• Магазины товаров повседневного спроса (магазины у дома)

• Бутик

• Сток-центры

• Вещевой рынок – продаются вещи эконом-класса

• Моно-брендовые и мульти-брендовые магазины

4. По площади и количеству наименований:

• Мини-маркеты

• Супермаркеты

• Гипермаркеты и молы (несколько гипермаркеты объединены под общим названием)

5. По уровню цен:

• Дискаунтеры – магазины сниженных цен

• Магазин уценённых товаров (эконом, комиссионные магазины)

• Магазины товаров класса премиум или люкс

6. По отношению к расположению в торговом центре или нет:

• Отдельно стоящие магазины

• Корнер – фирменный отдел в торговом центре

Современные форматы на рынке розничной торговли:

• Магазин + промо-акция

• Фикс прайс

• Концепт магазин

(магазин + швейное кафе)

5 Вопрос. Особенности функционирования торговых центров в России

При строительстве ТЦ необходимо пройти следующие этапы:

1. Решение вопросов с землей (49 лет земля может быть в собственности)

2. Маркетинговые исследования, разработка концепции и бизнес-планов

3. Выбор арендатора

Основные тенденции

1. Прекратился рост ставок аренды

2. Наблюдается эффект каннибализма, когда зона охвата покупателей перекрываются ТЦ.

3. Арендаторы также предъявляют требования к ТЦ и выбирают место

4. Развивается строительство ТЦ под землей, в спальных районах и за пределами города.

5. В связи с непрофессиональным подходом к открытию ТЦ и его управлению многие устаревшие объекты требуют реконцепции.