3.3. Права посредников

Неисключительное право продажи. В данном случае экспор-

тер предоставляет посреднику право в течение определенного

срока сбывать оговоренные товары на четко обозначенной терри-

тории и получать установленное вознаграждение. При этом экс-

портер оставляет за собой право самостоятельной или через дру-

гих посредников реализации тех же товаров на той же террито-

рии не выплачивая посреднику вознаграждения или компенса-

ции. Обычно контракты на неисключительное право продажи

подписываются с несколькими посредниками при выходе экспор-

тера на новый рынок с целью выбора наиболее перспективных

посредников для дальнейшей деятельности. Основным возмож-

ным недостатком предоставления посреднику неисключительно-

го права продажи является неуверенность посредника в будущем

сотрудничестве с экспортером и, как следствие, недостаточность

прикладываемых для реализации товара усилий.

Исключительное (монопольное) право продажи. Данное со-

глашение запрещает экспортеру продавать на оговоренной терри-

тории в течение определенного времени самостоятельно или че-

рез других посредников товары, перечисленные в соглашении.

Подобные соглашения предусматривают также ответственность

экспортера за нарушение монопольного права продажи. Основ-

ной недостаток предоставления монопольного права продажи за-

ключается в возможности посредника заблокировать рынок. Что-

бы избежать подобной ситуации в соглашении обычно оговари-

ваются условия, при которых экспортер может аннулировать ис-

ключительное право посредника на реализацию товара, либо пе-

ревести его на другие условия работы.

Преимущественное право продажи (право "первой руки").

При заключении данного соглашения экспортер обязан предло-

жить товар в первую очередь своему посреднику и, в случае, если

он окажется, может торговать им на обусловленной территории

через других посредников. При этом в соглашении должны быть

23

перечислены мотивы, по которым посредники имеют право отка-

заться от сбыта товаров (например, из-за низкого качества, не-

удовлетворительных технических характеристик, неподходящих

цен и т.д.). Отказ оформляется в официальной письменной форме

и передается экспортеру, чтобы избежать возможных претензий.

Также обычно в данном случае посредники стремятся включить в

контракт отказ экспортеров продавать на обусловленной терри-

тории товары на более благоприятных условиях, нежели те, что

были предложены им.

3.4. Вознаграждение посредников

1. Вознаграждение в форме разницы между ценами экспор-

тера и ценами реализации товара в стране. Этот способ чаще

всего применяется при заключении договоров консигнации и ку-

пли-продажи. Основным достоинством данного метода является

то, что он стимулирует посредника расширять сбыт товаров.

Главный недостаток заключается в том, что посредник не заинте-

ресован в повышении цен экспортера, что может снизить эффек-

тивность осуществления внешнеторговых операций для экспор-

тера.

Для использования этого способа необходимо чтобы экспор-

тер хорошо знал уровень цен, по которым реализуется его товары

конечным покупателям. Это необходимо, чтобы избежать наме-

ренного снижения посредниками цен экспортера с целью получе-

ния более высоких прибылей.

Для того, чтобы контролировать положение на рынке сбыта,

экспортеру необходимо включать в соглашения обязательства

посредников периодически направлять отчеты о реализации то-

варов с приложением копий счетов покупателей.

2. Вознаграждение в форме согласованных процентов от

экспортных цен. Такой способ чаще всего применяется при за-

ключении договоров с простыми и поверенными посредниками.

Данный способ стимулирует рост сбыта товаров, и увеличение

цен экспортера.

Однако когда речь идет о консигнации или договорах купли

продажи, то такое стимулирование действует лишь в том случае,

если посредники продают товары по ценам близким к экспорт-

ным, а продавцы имеют возможность контролировать уровень

24

реализационных цен. Поэтому есть смысл в данной ситуации ре-

комендовать экспортерам устанавливать в соглашениях верхние

пределы цены.

3. Вознаграждение в смешанной форме. В таком вознаграж-

дении учитывается процент от экспортной цены товара, а также

разница между экспортной и реализационной ценой.

4. Вознаграждение в фиксированной форме. Используется в

случаях, когда посредник выполняет определенные дополнитель-

ные услуги (исследование рынка сбыта, проведение рекламной

кампании и т.д.). В этом случае вознаграждение может быть ус-

тановлено в твердой, заранее согласованной сумме.

5. Вознаграждение по системе cost plus. В этом случае по-

средник, выполнивший свои обязательства согласно заключен-

ному соглашению предоставляет экспортеру документы, под-

тверждающие понесенные расходы. Экспортер возмещает все

расходы, увеличенные на согласованный процент, который и яв-

ляется прибылью посредника. Данный способ используется в тех

случаях, когда при подписании соглашения нельзя точно опреде-

лить уровень всех расходов, связанных с реализацией товара.

В международной практике применяются два способа пере-

дачи посреднику положенного ему вознаграждения:

1. Посредник удерживает свою часть из суммы выручки пе-

ред отправкой ее экспортеру.

2. Экспортер переводит посреднику причитающуюся ему

часть платежей после получения всей выручки на свой счет. Дан-

ный способ позволяет экспортеру активно контролировать и ре-

гулировать выплаты в зависимости от того, как посредник вы-

полняет свои обязательства.

Контрольные вопросы по теме

1. Перечислить и охарактеризовать основные методы ме-

ждународной торговли.

2. Дать классификацию посредников в международной

торговле.

3. Дать определение понятиям: "консигнатор", "консиг-

нант", "комитент".

4. Перечислить и охарактеризовать права посредников.

25

5. Охарактеризовать способы определения размера возна-

граждения посредника.