Тема 3. Посредники в международной торговле

В рамках данной темы студенты ознакомятся с основными

методами осуществления внешнеторговых операций, с особенно-

стями привлечения посреднических организаций при осуществ-

18

лении внешнеэкономической деятельности, а также с классифи-

кацией посредников международной торговли

3.1. Основные методы международной торговли

Необходимость привлечения международных посредников

при организации и осуществлении внешнеторговых операций за-

висит от выбранного организацией метода торговли.

Метод торговли – это способ осуществления торгового об-

мена. В международной торговой практике применяются два ос-

новных метода торговли:

1. прямой метод (предполагает установление непосредствен-

ных связей между производителем или поставщиком и ко-

нечным потребителем).

Прямой метод в основном используется в следующих случа-

ях:

при торговле крупногабаритным и дорогостоящим

оборудованием;

на рынках промышленного сырья на основе долго-

срочных контрактов;

при реализации через собственные заграничные фи-

лиалы и дочерние компании.

Достоинствами данного метода являются:

1. Отсутствие издержек на оплату услуг посредников;

2. Снижение риска и зависимости результатов коммерче-

ской деятельности от возможной недобросовестности или недос-

таточной компетентности посреднической организации.

Недостатки данного метода:

1. Организации необходимо учитывать экономические,

политические, правовые, социальные и прочие условия стран, в

которых она ведет торговлю.

2. Использование прямого метода требует наличие у ру-

ководства организации коммерческой квалификации и торгового

опыта осуществления внешнеторговых операций.

3. Необходимо "с нуля" налаживать сбытовую сеть в за-

рубежной стране.

Преимущества прямого метода заключается в том, что он по-

зволяет установить более тесные контакты с клиентами, лучше

19

изучать условия рынка. Он предусматривает заблаговременную

поставку реализуемого товара, что важно для сложного оборудо-

вания.

2. косвенный метод (предполагает покупку и продажу то-

варов через торгово-посредническое звено на основе заключения

специального договора).

Косвенный метод целесообразен в следующих случаях:

при реализации второстепенных видов продукции;

при торговле на труднодоступных рынках или рынках

малой емкости;

при малом объеме экспортных операций

Основное преимущество косвенного метода заключается в

том, что фирмы-посредники хорошо знают местный рынок и его

требования, имеют устойчивые деловые связи, им можно пору-

чить оформление необходимой документации, организацию рек-

ламы, участие в выставках и т.д.

3.2. Классификация посредников в международной торговле

Более половины международного товарного обмена осущест-

вляется при содействии торговых посредников, т.е. независимых

от производителей и потребителей товаров торговых фирм, орга-

низаций и лиц. При осуществлении косвенного метода торговли,

посредники могут классифицироваться в соответствии со сле-

дующими признаками:

1. По отношению к контрагентам:

а) посредники, нанятые экспортером

б) посредники, нанятые импортером

2. По отношению к стране клиента посредника:

а) внутренние посредники

б) внешние посредники

3. По отношению к осуществляемой деятельности и предос-

тавляемым услугам:

Простые посредники. Простой посредник - физическое или

юридическое лицо, которое по договорам с импортерами и экс-

портерами подыскивает им контрагентов, но сами непосредст-

венно не участвуют в сделках. За свои услуги брокеры получают

вознаграждение обычно в размере согласованных процентов от

20

суммы подписанных контактов. В ряде случаев договор с такими

посредниками может быть расширен: их могут попросить иссле-

довать рынок сбыта того или иного товара, организовать его рек-

ламу, создать положительных имидж организации и т.д.

Поверенные. Посредник-поверенный - это физическое или

юридическое лицо, которое на основании договора поручения с

продавцами или покупателями (доверителями) подыскивает для

них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за

счет доверителей. Подписанные контракты передаются доверите-

лям для исполнения. Договоры поручения, заключенные с такими

посредниками носят, как правило, долгосрочный характер. Дове-

рители обязаны возмещать поверенному все расходы, связанные

с обеспечением сделки, а также комиссионное вознаграждение.

Комиссионеры. Комиссионер - физическое или юридическое

лицо, которое на основании договоров комиссии с экспортерами

или импортерами товаров (комитентами) подыскивает контраген-

тов и заключает контракты от своего имени, но за счет комитен-

тов. В заключенных договорах комиссии обязательно указывают-

ся ограничения полномочий комиссионеров, в том числе и по

уровню цен, качественным и количественным характеристикам

товара, срокам поставок, гарантий и т.д. Все коммерческие риски

по договору комиссии несут комитенты. Комиссионеры несут

материальную ответственность за убытки, возникшие в результа-

те превышения данных им полномочий.

Консигнаторы. Консигнация является одной из разновидно-

стей комиссии. В этом случае экспортер (консигнант) поставляет

товары на склад посредника (консигнатора) в соответствии с кон-

сигнационным соглашением для того, чтобы эти товары были

реализованы в течение определенного периода времени. Такой

способ реализации применяется обычно при сбыте товаров се-

рийного и массового производства, а также товаров широкого по-

требления.

Консигнационное соглашение всегда подписывается на опре-

деленный срок, в течение которого консигнатор обязуется сбыть

определенное количество товара. Обязательным условием кон-

сигнационного соглашения является сохранение за консигнантом

права собственности на товары до момента их реализации импор-

теру. Нереализованный в срок товар может быть возвращен кон-

21

сигнанту за его счет. Консигнатор платит экспортеру по мере

реализации товара со склада.

Дистрибьютор - физическое или юридическое лицо, зани-

мающееся перепродажей товаров экспортеров. Дистрибьюторы

закупают товары закупают товары от своего имени и за свой счет

и перепродают их оптовым покупателям также от своего имени и

за свой счет. Обычно дистрибьюторы обладают преимуществен-

ным правом продажи товара на определенной территории. Со-

глашение с дистрибьютором обычно заключается на длительный

период и в нем определяется номенклатура реализуемых товаров,

регион деятельности дистрибьютора и прочие обязанности.

Дилер - (англ. dealer - торговец, агент) - физическое или юри-

дическое лицо, закупающее продукцию оптом у производителя

или его дистрибьютора и торгующее ей в розницу или малыми

партиями.

Маклер - посредник при заключении сделок на товарных и

фондовых биржах. Маклер действует по поручению клиентов и

за их счет.

Брокер - посредник при совершении биржевых операций с

ценными бумагами, а также при фрахтовании судов и страхова-

нии.

При выборе коммерческого посредника из числа местных

торговых фирм следует руководствоваться следующими крите-

риями:

1. Посредник не должен представлять на целевом рынке

интересы других иностранных или национальных фирм. Исклю-

чение может составить случай, когда посредник работает с про-

изводителем сопутствующих товаров.

2. Посредник должен располагать необходимыми торго-

выми, демонстрационными и складскими помещениями.

3. Торговый и технический персонал посредника должен

обладать необходимыми знаниями и опытом работы с соответст-

вующими товарами.

4. Посредник должен иметь соответствующую задачам

реализации сбытовую сеть.

5. Должен обладать необходимой технической базой и

квалифицированными специалистами для осуществления пред-

22

продажного, послепродажного и гарантийного обслуживания, ес-

ли это необходимо для реализуемого товара.

6. Должен обладать удовлетворительным финансовым

положением и положительной деловой репутацией.