Встреча

Самое интересное – ВСТРЕЧА!

Рассматривать, как вести себя на встрече, мы будем исходя из её структуры в совокупности с моделью продаж.

Структура.

1. Д обрый день – пожать лапу

2. I

   40% - Завоевание доверия

   ce-breaking

3. Сколько у нас есть времени на встречу?

4. Agenda

5. Презентация AIESEC

(Продаем и передаем сущность организации!!! БЕЗ продаж продукта!!!!)

30% - анализ потребностей

6. Презентация компании (заставьте его говорить!)

7. В

   20% - демонстрация возможностей решения проблемы

   опросы к компании (исходя из исследования и KSP в форме треугольника)

8. Что мы предлагаем компании.

9. Вопросы, уточнения, борьба с возражениями

10. З

    10% - подтверждение и заключение договора о продаже

    авершение встречи

• Дальнейшие шаги

• Вопрос о контактах

• Милое прощание

Завоевание доверия.

1. Добрый день – пожать лапу

Первые 20-60 секунд после того как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически, т.к. срабатывает эволюционный механизм, необходимый для выживания. В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, который затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. И это образ, созданный за первые несколько десятков секунд, влияет на принятие большинства важных решений клиента в последующие дни, месяцы, годы.

Как сформировать хорошее первое впечатление.

Первое впечатление о человеке на

38 % Зависит от звучания (тона и тембра) голоса

55 % Зависит от визуальных ощущений (от «языка» жестов)

7 % – от вербального компонента (смысла произносимых слов)

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ:

. зрительный контакт,

. рукопожатие,

. приветствие и мотивирующее утверждение,

. обращение по имени и

. обмен визитными карточками.

Ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Затем приветствие и рукопожатие. Входите в комнату уверенно, предварительно спросив разрешения и идите прямо к столу клиента.

2. Ice-breaking

Комплимент

Хорошо: У вас замечательная лестница с красивыми перилами. ( Это отличает клиента от других).

Плохо: У вас очень красивый офис. ( Банально до смерти)

Шутка

Только смешная.

Просто описание ситуации

У вас рыбки в аквариуме такого же цвета, как и основные цвета нашей организации.

Мы добрались достаточно быстро. У вас очень удачное расположение офиса.

Очень важно при ice-breaking вести себя легко и непринуждённо. Как будто вы разговариваете с лучшей подругой, кошкой или папой.

3. Скажите, сколько у нас есть времени на встречу?

Обычный вопрос – не меняется. Задавайте его свободно и непринуждённо.

Можно сказать так же, что вы будете предельно конструктивны и постараетесь уложиться в указанное время.

4. Agenda

Следующий пункт, а именно представление структуры собрания должен исходить из количества предоставленного вам времени. Даже если у вас есть 10 минут на встречу, вам необходимо

- построить понимание организации

- изучить потребности клиента

-представить продукт

Это не стоит говорить компании. Кратко вы можете представить им структуру следующим образом.

« В течении встречи я расскажу, чем занимается наша организация, вы немного поделитесь, чем занимаетесь вы и мы попробуем найти возможные точки соприкосновения, которые могут быть интересны и нам, и ВАМ»

5. Презентация организации

Один из самых сложных этапов. Можно начать со слов –

«Знаете ли вы что-нибудь о нашей организации? Что?»

Не надо:

• Говорить долго и много о нашей социальной сущности.

• В целом – говорить долго.

• Глубоко зарываться в истории

• Совсем быстро и жёвано пробегать презентацию.

Надо:

Делать акцент на

• Крупнейшая в мире молодёжная организация – более 100 стран

• Существуем довольно давно с 1948г, большой опыт

• Цель – создаем среду, в которой талантливая молодёжь может развить себя

• ACTIVATING LEADERSHIP! В глазах! Мы любим нашу организацию!!!

• Нас поддерживают компании, такие как …..

• Наши аламни …

Можно просто вкратце рассказать о 3х наших главных видах деятельности:

1. Лидерские возможности – мы организуем раличные проекты в социальной и экономческой среде, такие как Дни Карьеры, Фестиваль культур.

2. Международная программа стажировок – в компании Новосибирска приезжают молодые специалисты работать, также студенты Новосибирска едут за границу получать профессиональное развитие.

3. Глобальная образовательная среда – мы проводим тренинги, конференции, семинары как для членов организации, так и для внешней аудитории.

Ещё раз напоминаю о том, что на данном этапе мы

не делаем презентацию нашего продукта

НЕЗАВМСИМО от того, как СИЛЬНО настаивает генеральный директор. На любые вопросы о молодых специалистах отвечайте – об этом я расскажу вам чуть позже.

Это очень важно. Не узнав потребности организации, вы не сможете качественно продать продукт. А для того, чтобы узнать потребности необходимо, чтобы генеральный директор

Анализ потребностей

6. Презентация компании

Начать можно со слов:

«Вот это немного о нас, а расскажите о вашей компании».

В целом, данный этап предполагает для Вас наличие навыка в задавании вопросов.

Зачем задавать вопросы?

1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость

2. Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам

3. Чтобы понять потребности и желания клиента

4. Чтобы вовлечь клиента в разговор

5. Чтобы узнать возможные возражения

Учитесь задавать вопросы и строить пирамиды, переходя от общих вопросов к тому, чтобы клиент словесно сформулировал именно ту потребность, которую AIESEC может удовлетворить.

Как научиться задавать вопросы?

Всё до банальности просто.

Во-первых, чем больше вы задаёте вопросов, тем лучше у вас получается. Для этого необходимо ходить на встречи. И просто общаться с людьми, не рассказывая о себе, а пытаясь узнать больше о человеке, с которым вы разговариваете. Кто он? Чем он живет? Что он любит. Практикуйтесь.

Во-вторых, готовьтесь к встрече, заранее продумывая наибольшее количество вопросов, исходя из информации, полученной о компании.

7. Вопросы к компании

Посмотрим, какие существуют методы задавания вопросов и в каком порядке.

ВОПРОС О ФАКТАХ

Валентин Сергеевич, а над чем сейчас в основном работает ваша компания?

Какие основные направления её развития?

Вопросы о компании — сильное оружие в руках человека, который умеет им

пользоваться. А вы можете задавать такие вопросы с пользой для себя.

Концентрируясь на тех или иных фактах и упуская из виду другие, можно

достаточно долго вести клиента к той мысли, которую вам хочется сказать в

самый первый момент:

«То, что предлагает наша компания — действительно необходимо вам и стоит того, что стоит».

Начинайте с общих вопросов и постепенно углубляйтесь в те направления развития, области, отделы, детали, где может понадобиться наш продукт.

Общее правило продаж можно сформулировать следующим образом:

заставьте клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами.

Не доказывайте ему нечего, пусть он сам докажет себе это.

Получается весьма эффективно и эффектно, когда следующим вы задаете

наводящий вопрос.

НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС

Наводящий вопрос — это вопрос, нацеленный на стимулирование

мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.

«Если я правильно понимаю, вы планируете

- выход на новые рынки в другие страны

- у вас скоро начнется период с большим количеством проектов

- вы запускаете новый товар»

Найдите ту точку, где понадобится наш товар и покажите её клиенту.

- Наверное, вам необходимо получать наибольшее количество информации о той стране, куда вы хотите интегрироваться?

- Наверное, вам необходимо большое количество креативных и талантливых людей для работы над этими проектами?

- Наверное, вам нужны новые идеи для продвижения товара на рынок? Какими методами вы пользуетесь?

Наводящим вопросом мы подталкиваем клиента к раздумьям в определенном

направлении. Этот вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.

Еще раз.

Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.

Вы узнали все необходимое у клиента, предоставили ему возможность

выразить свое мнение, определили направление рассмотрения обсуждаемой

задачи. Что дальше?

Пора вам рассказать о том, что у вас

припасено исключительно для клиента, исходя из тех фактов и информации, которую вы обсуждали только что.

Но как более правильно начать рассказывать, презентовать? Важная фаза, упускаемая довольно часто многими продавцами, — получение согласия клиента на рассказ, презентацию.

Почему это так важно?

Когда мы спрашиваем у клиента, согласен ли он на презентацию или рассказ,

и получаем положительный ответ, мы больше вовлекаем его в процесс

восприятия. Ведь клиент дал согласие не только и не столько вам, сколько себе, и теперь ему просто необходимо выполнять возложенное на себя обязательство.

8. Что мы предлагаем компании

ВОПРОС О ПРЕЗЕНТАЦИИ

[ВОПРОС О СОГЛАСИИ СЛУШАТЬ]

Если ваш собеседник дает согласие на то, чтобы вы ему что-то рассказали, он

будет слушать в два раза внимательнее.

И: Скажите, вам было бы интересно узнать, что мы можем предложить вам исходя из того, что мы только что обсудили?

В.: Ну давайте...

Самое время показать себя как гения презентации, но об этом позже.

Когда вы рассказали достаточно для того, чтобы клиент мог принять

определенное решение, наступает время задавать вопрос о том, что думает клиент о вашей презентации.

Демонстрация возможностей решения проблемы

КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Техника «СВ»

Техника «СВ» – это перевод Свойств товара в Выгоду от его использования.

Техника «СВ» основана на презентации как свойств товара, так и связанных с

ними выгод.

В убеждающем высказывании имеются пять элементов:

. Свойство, присущее вашему предложению.

. Связующая фраза типа: «Это Вам позволит …»

. Потребительская выгода, вытекающая из свойства.

. Вопрос промежуточного закрытия продажи типа: «Это Вас

интересно?»

. Пауза как возможность для клиента что-то сказать.

Соединение свойств товара с выгодами вашего коммерческого предложения

осуществляется при помощи связующих фраз, выступающих в роли

универсального переводчика с языка свойств предложения на язык выгоды

клиента. Вот некоторые удачные варианты таких фраз:

. Для Вас это означает …

. Это Вам позволит …

. И тогда Вы сможете …

Также во время проведения встречи у руководителя могут возникнуть возражения.

Техники и способы их преодоления здесь. И здесь.

Всё прочитали, как встречу вести?

А теперь забудьте! =) Потому что самое главное при ведении встречи – это импровизация! А импровизация – это грамотное использование опыта и знаний, которые уже накопились.

Поэтому очень важно знать продукты, которые есть в AIESEC НГТУ и в твоем проекте.