1. Информационная прозрачность

   1. Вносить в базу данных CRM (www.aiesec.org.ru/target) сведения о компании, которой участник AIESEC намерен предложить сотрудничество

   2. Обновлять историю взаимоотношений AIESEC и компании (CRM) каждый раз, когда происходит контакт

   3. Уведомлять VPER о намерении обратиться к крупной компании

2. Профессионализм и единый облик организации

   1. Письма представителям компании должны заканчиваться подписью единого формата

   2. Писать письмо по итогам встречи с компанией в день встречи или утром следующего дня

   3. Придерживаться делового стиля в устной и письменной речи, а также во внешнем виде

   4. Сохранять спокойствие и позитивное отношение к представителям компании в любой ситуации

   5. Быть вовремя: на встрече (в компании) - быть за 10-20 минут до назначенного времени

   6. Не ставить подпись на документах от лица AIESEC без консультации с Вице-президентом по Финансам

3. Установление контакта

   1. Право на телефонный контакт с компанией от имени AIESEC имеют только члены Локального Комитета, обладающие статусом не ниже Junior Sales

   2. Право на встречу с представителем компании от имени AIESEC имеют люди, обладающие статусом Account Manager и Junior Sales в сопровождении Account Manager

   3. Не взаимодействовать с табачными компаниями и компаниями-производителями оружия, а также с организациями, пропагандирующими насилие и любые виды дискриминации

   4. Выяснять о предыдущих взаимодействиях AIESEC и компании до первого контакта с ней (звонка, e-mail и т.д.) с помощью CRM системы и ответственного за компанию человека

4. Ведение переговоров

   1. Слушать то, что говорят представители компаний

   2. Придерживаться стратегии win-win: искать баланс между интересами AIESEC и интересами компании, предлагать взаимовыгодные решения

   3. Говорить правду и давать только выполнимые обещания

   4. Резюмировать договоренности

5. Поддержание и развитие контактов

   1. Выполнять взятые на себя обязательства в срок

   2. Поддерживать, по меньшей мере, ежемесячный контакт с компанией (звонок, письмо или встреча)

   3. Обсуждать с компанией формат отчетности по проделанной работе

   4. Просить компании оценить взаимодействие с AIESEC

   5. Поздравлять компании с праздниками

6. Репрезентация aiesec на внешних мероприятиях

   1. Характеризовать AIESEC как международную молодежную организацию, помогающую молодым людям реализовывать и развивать их лидерский потенциал

   2. Характеризовать AIESEC как некоммерческую организацию, прямо и косвенно вносящую позитивный вклад в общество

   3. Характеризовать AIESEC как обучающую организацию, позволяющую молодежи повышать профессиональные навыки и развивать деловые компетенции

   4. Обменяться визитками хотя бы с семью людьми, присутствующими на мероприятии

Также необходимо ознакомиться с правилами работы CRM-системы!

Продажи

«Если ты думаешь, что можешь, ты прав, и если думаешь, что не можешь, ты прав»

Мэри Кэй Эш

Принципы продаж в AIESEC построен на следующих активностях:

1. Исследование

2. Звонок

3. Встреча

Исследование

Очень важный процесс. Проводится для того, чтобы выявить ключевые потребности компании и понять, каким образом нужно преподнести AIESEC продукт, чтобы сделка состоялась. Также при проведении исследования можно выяснить , готова ли компания для сотрудничества с AIESEC в принципе.

Проводить исследование по каждой конкретной компании можно через интернет, заходя на сайт компании, читая сводки новостей о компании, общаясь на форумах, посвященных компании.

Для того, чтобы качественно проводить исследование, нужно заполнять Research Blank для каждой компании.

После проведения исследования, можешь смело звонить.

Звонок

«До»

• Определитесь с тем, зачем вы туда звоните. Какова цель вашего звонка. Что будет результатом.

• Попробуйте предусмотреть возможные сценарии развития разговора.

• Настройте себя позитивно, так как негатив и плохое настроение сразу чувствуется в голосе собеседника даже по телефону – улыбайтесь! 

• Полезно вспомнить, что такое вежливость.

• Постарайтесь говорить как можно громче и четче

• Держите всегда под рукой ручку и листик.

• Знайте имя вашего собеседника заранее, а не вспоминайте его судорожно, когда секретарша уже взяла трубку.

• Держите перед собой факс сообщения, который вы отправляли компании несколько дней назад (если это было)

"Во время"

• не давайте вашему собеседнику брать инициативу в свои руки (т.е. вешать паузы не рекомендуется). Ведите разговор.

• «дозвониться, договориться и испариться»

• звонок должен быть кратким, информативным и многообещающим

• Нижеуказанные моменты должны присутствовать при разговоре:

Приветствие	Здравствуйте Добрый день/утро/вечер
Представление секретарше	Меня зовут (Сергей, а не Серёга и т.д. Ласточка), международная студенческая ассоциация АЙСЕК.
Выяснение контактного лица у секретаря	Скажите, пожалуйста, кто в Вашей компании ответственен за ... (привлечение и развитие управленческого персонала)? Как я могу с ним связаться?
Приветствие и представление (пункты 1,2)	Еще раз поздоровайтесь и представьтесь контактному лицу. Выясните еще раз, действительно ли он принимает решения в нужной вам области (развитие управленческого персонала). Спросите, знает ли он что-нибудь об AIESEC и что именно.
Объясните контактному лицу цель вашего звонка, сделайте предложение о встрече.	Василий Петрович, наша ассоциация уже более 60 лет содействует развитию менеджеров во всем мире. Я бы хотел встретиться с Вами и обсудить те возможности, которые открывает перед Вами AIESEC в области развития менеджеров. Когда Вам было бы удобней?
Следующие шаги	Я перезвоню вам в понедельник для того чтобы подтвердить нашу встречу и согласовать ее план.
Вежливое прощание	Всего доброго/хорошего (До свидания)

Примечание: уточнить адрес компании можно у секретаря, не занимая время директора.

Преодоление возражений

Это не займет много времени Объяснять по телефону дольше, к тому же у меня есть, что показать Личная встреча наглядней и понятней Нам посоветовали предложить Вам наши услуги компания «Х», с которой мы сотрудничали пару месяцев назад

"После. Анализ сделанного".

Добился ли я результата? Если нет, то почему? Что можно сделать лучше? К чему я не был готов? Сделать выводы и продолжить движение вперед.

Запомните – цель телефонного звонка это назначение встречи.

Постарайтесь добиться встречи в любом случае.