партнер будет задавать вопрос, из тех, которые вы заранее наметили для того, чтобы они были заданы. Для этого, конечно у коуча постепенно, с практикой, составится список наиболее часто встречающихся вопросов и ограничений со стороны партнера.

В тех местах, где очевидно, что партнер может спросить о той или иной информации,

Еще бы, — вы же, можете ответить на все вопросы, которые вам задают. И даже сделать так, чтобы клиент сам нашел решение для себя.

Этот секрет может помочь сэкономить вам время, так как его использование позволяет избежать лишних вопросов во время проведения коучсессии.

Взять и удерживать паузу.

Второй прием — это намеренно делать паузы, в которые, собственно, партнер и сможет вставить свое замечание, комментарий или вопрос.

Эта техника дополняет и развивает предыдущую, позволяя дирижировать фрагментами беседы. Пауза позволяет нам собрать информацию для принятия необходимого решения. Эта техника помогает сосредоточиться:

•на том, что говорит партнер;

•на том, чтобы коучу суметь остановиться самому, свой поток мыслей и внимательно выслушать, что он имеет в виду.

Коуч «берет паузу молчания» адекватно ситуации, в которой он оказался.

Пауза «работает», когда вам необходимо собраться с мыслями и определиться в том, что необходимо ответить партнеру. Только, когда мы «берем паузу», у нас есть возможность правильно продумать свой ответ. — Ведь обычно мы делаем по-другому. — Мы думаем, пока партнер нам что-то говорит(«думаем на его словах»), что является грубейшей ошибкой.

Ведь, пока, мы готовим свои слова, свою ответную речь, мы можем упустить что-то важное, что действительно нам сможет пригодиться в работе. В этом случае, необходимо внимательно слушать, то, что говорит партнер и при этом точно и конкретно определять, что действительно он хочет сказать.

Обратите внимание! Паузы удобно располагать в различных местах, но особенно они хороши после блоков информации

Приемы перехвата инициативы во время контакта.

Таких приемов существует множество. Мы рассмотрим наиболее часто используемые из них:

1- Смена темы.

2.Встречный вопрос. .

3.Парафраз.

4.Мандатная" тактика.

5.Трюизмы

6.Демонстрация "сверхкомпетентности".

1.Смена темы.

Эта техника применяется нами в случаях, когда:

1) выбранная тема вызывает ожесточенное нежелание партнера обсуждать «еездесь и сейчас». В этом случае, смена темы помогает нам"сгладить остроту" ситуации и перенести фокус внимания человека на какие-то другие события.

2)обсуждаемая тема не вызывает большого энтузиазма у партнера(«он не заводится»). Значит, срочно необходимо переходить к тем темам, которые вызовут живой интерес у партнера.

3)тема, которая обсуждается, предоставляет, какие-то, слишком явные преимущества партнера в одностороннем порядке, т.е. ведет коу-чинг "в тупик".

Например, тема: "О каком развитии вы говорите? Вокруг все плохо, кризис (начался, продолжается, закончилсяJ), верить никому нельзя и т.д."

2. Встречный вопрос.

Этот прием используется для"открытого" перехвата инициативы, наряду с техникой открытого парафразирования слов партнера. Встречный вопрос может быть связан:

1)с изменением темы беседы

2)поддерживать предыдущую тему, если направление и общий ход беседы нас устраивает.

Вэтом случае "встречный вопрос", практически, выпадает из "поля зрения партнера". В результате, он "отдает" инициативу, даже и не замечая, что мы осуществили ее перехват.

3. Парафраз82.

Я правильно вас понимаю, что вы имели в виду то-то и то-то?

82 Парафраз = прояснение услышанного.

Эта техника позволяет коучу контролировать и прояснять ход коучинга. Парафраз — это уточнение того, что, собственно, имел в виду партнер, когда высказывал то или иное мнение. Парафраз действует на партнеров "магически":

1)Партнер начинает отвечать на ваш вопрос, независимо от того, о чем он говорил сам несколько минут назад. Впечатление такое, что он бросает все и начинает отвечать по той теме, на которую его направляет коуч.

2)За счет введения в парафраз, намеренных отклонений оттого, что вам сообщает партнер, вы можете направлять ход ближайшего развития контакта.

Опытный партнер, конечно, понимает, что к нему применяют определенную технику. — Он даже может ее отследить... но все равно будет отвечать на ваш вопрос. В этом уже заложен момент перехвата инициативы. Ему остается точно фокусировать усилия коуча, в надежде, что мы, точнее, поймем, о чем он нам хотел сообщить. Это работа принципа непрерывного совместного сотрудничества.

4.Мандатная тактика.

Эта техника основана на ссылке на позитивные действия, человека, значимого для клиента, относительно решения значимой проблемы. Проще говоря, это "ссылка на авторитет": "А вот, "Иван Иванович" уже получи МВЭР с помощью коучинга!»

Что позволяет осуществить применение мандатной тактики?

использовать только авторитетные для человека личности, организации или события. Чтобы не ошибиться, заранее получите подтверждения у него самого (по ходу сессии или через рекомендателя).

Во-вторых, использование "ссылки на авторитет", как правило, позволяет получить лоббирование интересов совместного развития во всей сети ЦВ. В этом случае, ситуация, конечно, становится особенно интересной для нас.

5. Трюизмы.

прием в равной степени используют, и для захвата, и для перехвата инициативы. Трюизм

— это повторение очевидных вещей с целью получить согласие партнера с коучем. Для того чтобы воспользоваться"трюизмом", в актуальной ситуации, коуч находит то, что объективно не может вызвать сомнений со стороны партнера.

Если вы решили применить трюизм, то, первое, что нужно сделать— найти факт, который не вызывает сомнений.

Так, если в помещении жарко, вы заходите и говорите: "В помещении жарко!" — вы согласны со мной. Партнер, если вы точно обозначили трюизм, отвечает: «Да, сегодня, действительно жарко». Таким образом, вы получили подтверждение с его стороны, и в данный момент завладели вниманием и инициативой. Не упустите свой шанс!

6. Демонстрация "сверхкомпетентности".

Соблюдайте правило адекватности«языка коучинга» статусу и компетентности партнера. Говорите с ним тем языком, который одновременно понятен ему и удобен вам. Последнее важно с точки зрения сохранения инициативы в ведении контакта за коучем.

Иногда желание сделать все понятным и простым"захлестывает" нас. Партнер может перестать относиться к коучу как к серьезному профессионалу. Чем более понятной тема становится для партнера, тем больше ему кажется, что он в ней разбирается. Особенно это относится к тем случаям, когда вы встречаетесь с клиентом, который уже проявлял интерес к развитию.

диктовать нам, что и как надо делать. Поэтому, вы должны иметь возможность в любой момент продемонстрировать "сверхкомпетентность" в своей области и помочь ему увидеть в вас "профессионала".

Приемы работы над образом контакта. «Коучинг как праздник» для коуча и партнера.

Праздник, который всегда начинается с появлением коуча, хорош тем, что все тянутся к успеху. К хорошему привыкаешь быстро. Партнер скоро приучится к тому, что с появлением коуча, у него в, основном, связаны только позитивные эмоции. Эти эмоции могут быть поддержаны и укреплены, если только коуч прикладывает к этому определённые усилия.

Более того, вполне вероятно, что понимание праздника коучем и партнером различны — и поэтому также стоит проговорить в связке, что собственно имеется в виду, когда говорится о празднике.

Слагаемые образа коучконтакта как праздника.

Для удобства управления образом контакта можно разложить его на несколько составных частей, которые помогут вам формировать правильный образ коучинга.

Образ контакта складывается из внутренних и внешних составляющих.

Квнутренним составляющим относятся:

• позитивный настрой коуча;

• исполнение конструктивных ожиданий «связки» относительно протекания коучинга;

• создание комфортного психологического пространства для связки;

• развитие положительного эмоционального фо, на котором разворачиваются взаимоотношения коуча и его партнера.

Квнешним составляющим относятся:

•внешний вид коуча;

•антураж коучинга (выбор места проведения).

Приемы работы с внутренними составляющими образа контакта как праздника.

Внесите дополнения в позитивный настрой коуча.

С точки зрения «коучинга как праздника» в настрой надо обязательно нужно включить предвкушение и радость от встречи с партнера. Этот настрой надо лелеять в самом себе и бережно хранить. Коучинг конечно сложно превратить«в станок», к которому надо вставать рано утром. Но если постараться— все возможно. С нашей точки зрения это худший вариант развития событий. Коучинг должна зажигать коуча, бросать ему вызов, будить энергию и пассионарность.

Задайте и исполните конструктивные ожидания«связки» относительно протекания коучинга.

Мы уже говорили, что образ контакта— это интегральный фактор коучинга. Поэтому здесь рассматриваются самые общие ожидания от коучконтакта. Изначально коуч сам вводит их в сессию, и, сам же, отвечает за то, чтобы они состоялись в ходе коучинга. От партнера он получает только подтверждения их правильности и уместности. Это — одна из аксиом «образа коучинга как праздника». О них можно говорить с партнером. Но чтобы их изменить, нужны какие-то очень веские причины.

Наверное, каждый, сможет добавить в этот список, какие-то, свои характеристики, но для нас он, «здесь и сейчас», получился таким. Основной принцип, по которому мы отбирали конструктивные ожидания, таков: они должны позволять проводить коучинг «с максимальным результатом за минимальное время».

Среди конструктивных ожиданий, которые позволяют создать образ«коучинга как праздника», следующие:

1)удобный и понятный образ мира;

2)эффективность;

3)адекватность и чувство меры;

4)доверительность;

5)зрелищность;

6)личная энергичность.

1. Удобный и понятный образ мира.

У каждого из нас есть своя модель мира, объяснения, как все устроено. В каждом контакте с клиентом, грамотный «коуч-системщик» строит общий мир. В этом мире есть общее понимание, что важно для развития и почему в долгосроной перспективе надо создавать среду, максимально комфортную для совместного развития.

Этот мир должен быть удобен и понятен для связки. Вместе вы должны узнать, в чем его преимущества и выгоды. Исследование образа мира (прежде всего, в области, связанной с значимыми задачами) помогает найти общие точки, где ваши миры соприкасаются.

Зацепившись за общность взглядов, можно обсуждать удобный и понятный совместный образ мира. Обсуждая его, коуч помогает партнеру прийти к пониманию и принятию совместного развития.

Осознание единства ценностей «по жизни» — в основе любого успешного коучконтакта.

2. Эффективность.

В коучинге мы считаем ЭФФЕКТИВНЫМ такой контакт, в котором ресурсы человека ОСОЗНАННО распределяются в соответствии с ценностями. Если этот принцип нарушен, то, в ходе общения, возникает сопротивление партнера, которое приводит к отклонению от получения МВЭР и решения значимых задач. А это ведет к затягиванию коучинга в целом.

3.Адекватность и чувство меры.

Контакт должен быть адекватным ситуации. Все технологические процессы, методы, техники, приемы, которые в нем задействуются, должны учитывать нюансы сиюминутного положения дел.

Эта часть образа контакта отвечает за , чтобы, «система» и «технология» не превратились в догму: делать, только так, как написано. Да действительно в огромном большинстве случаев надо делать именно так. Но жизнь гораздо разнообразнее. И в этом

еепрелесть. Все предусмотреть, наверное, невозможно. Да и надо ли?

4.Доверительность.

Перед нами стоит задача — завоевать и оправдать доверие клиента.

Самый простой способ ее решения — это организовать поведение партнера так, чтобы оно максимально способствовало взаимовыгодному решению значимых задач связки. Правильная организация поведения связки служит основой для укрепления доверия к нам как специалисту, который:

1) действительно может помочь партнеру;