случаи из жизни самого партнера.

Обратите внимание! «Хирургия» позволяет изменять отношение человека к обсуждаемым проблемам, при условии, что существует кредит профессионального доверия. Это очень важно для успеха всей технологии.

Общая технология управления вниманием.

1. Оценить тему общения с партнером в данный момент с точки зрения ведет ли она к получению МВЭР или нет.

2 Оценить эмоциональную включенность партнера в тему.

3.Принять решение о подкреплении текущей или смене темы разговора

4.Привести позитивные примеры из жизни или осуществить "хирургию".

5.Получить у партнера подтверждение правильности и своевременности смены темы.

Управление процессами памяти. Техника постановки «мнемонических» якорей

Наша память отличается избирательностью хранения информации. Управление памятью производится через постановку мнемонических "якорей".

Управлять памятью, с точки зрения управления контактом, коучу необходимо для того, чтобы партнер помнил о приоритетных и важных моментах, которые необходимы для совершения продажи. Многие опытные коучи сталкивались с «избирательностью памяти» партнера. Дело в том, что в процессе коучинга, он запоминает из текущего разговора лишь небольшое количество информации. В основном той, которая помогает решить его горячий запрос.

Это происходит вследствие реальной перегрузки человека различной информацией«по жизни». Он настолько погружен в обработку информации для решения повседневных «горячих» проблем, что, даже, сконцентрировавшись на одной значимой задаче, тут же, вынужден отвлекаться и «перескакивать» на другое.

Для того чтобы иметь возможность вернуть партнера к тем событиям или фактам, которые важны для достижения целей успеха, необходимо использовать технику постановки «мнемонических» якорей. Эта техника близка к управлению с помощью раздражителей, которую мы обсуждали при управлении процессом внимания. Отличие заключается в том, что якорь, который также ставится на одном из пяти сенсорных каналов получения информации, является опорной точкой для возвращения к нему в процессе разговора.

Иногда партнер "намеренно" забывает те или иные факты, которые работают на решение значимой задачи. Это не плохо и не хорошо. Это свидетельствует о том, что партнер еще не готов к ее решению. Поэтому надо уметь сделать паузу, поговорить о чем-нибудь другом, а уже потом возвращаться к значимым выгодам развития.

Технология постановки якорей.

«Якоря» удобно ставить, используя различные каналы(модальности) восприятия человеком информации. В данном случае, речь идет о том, чтобы использовать, прежде всего, визуальные и аудиальные каналы, так как абсолютное большинство партнеров, в основном воспринимает информацию по этим двум путям. В коучинге, «якоря», практически всегда, при работе с партнером— эмоциональные. В качестве таких якорей может быть хорошая шутка, анекдот, случай из жизни. Это то, что позволяет вам вернуться к нужной теме в разговоре или продолжить ее, спустя некоторое время.

Еще встречаются кинестетические якоря. В этом случае якорится определённый жест или расположение в пространстве. «Якоря» можно «ставить» на различных участках коучинге. Якорь, как правило, всегда «ставится» в коучинге на «позитиве». Т.е., фиксируется или уровень достигнутых отношений, или достигнутое взаимопонимание коуча и партнера, или фиксируется какой-либо другой положительный момент. «Якорь» всегда содержит позитивный итог, чтобы можно было легко вернуть к нему партнера.

Но! Помните об одной грустной житейской мудрости: память о радости менее прочна, чем о плохом. Поэтому, если вы собираетесь зафиксировать положительное состояние в работе с партнером, например, состояние взаимопонимания ) или единения, нужно, чтобы эта фиксация происходила с силой, явно большей, чем средний эмоциональный фон коучсессии.

Обязательное условие при постановке эмоциональных якорей:

Клиент должен подтвердить, что ситуация, которую вы «якорите», для него значима и запомнилась.

Способы постановки якорей.

Способ постановки «якоря» — это способ его фиксации. Каждый «якорь» должен быть зафиксирован. В зависимости от способа фиксации, они делятся на несколько видов. Существуют «якоря», которые фиксируются:

на бумаге; эмоционально; движением;

изменением канала получения информации, например переходом от слов к рисунку.

Управление воображением. Работа с «зоной ближайшего развития» партнера. «Мысленное программирование».

Управление воображением = моделирование в виртуальном поле.

Собственно, при управлении воображением мы всегда работаем с виртуальным полем ближайшей или дальней зон развития. Коуч вместе с партнером моделирует обстоятельства, которые могут сложиться в результате решения значимой задачи и достижения МВЭР.

Виртуальное поле коучинга состоит из двух составляющих: зоне ближайшего развития клиента (ЗБР) и образах дальнего будущего. Последние могут быть в виде образов предполагаемого успеха (при условии следования ценностям непрерывного совместного развития).

Зачем управлять воображением партнера.

Управлять воображением в коучинге необходимо для того, чтобы облегчить партнеру принятие решения в пользу развития(получения МВЭР через «мысленное достижение»).

Этот процесс помогает изменять отношение партнера к значимости или важност задач/проблем, которые мы с ним обсуждаем.

Работать с этим процессом особенно важно в случаях, когда партнер не видит