предоставляют исчерпывающую информацию о среде коуча и партнера. Управление ими технологично и позволяет оценивать перспективу скорейшего получения МВЭР.

В системном подходе к технике продаж есть такое понятие— характеристики потенциального клиента. Они помогают оценить перспективность заключения сделки с данным конкретным человеком/организацией. В коучинге, несомненно, есть элементы, которые сближают его с техникой продаж. Например, стратегия «выигрыш-выигрыш» и т.п. По аналогии с техникой продаж в системно-интегративном коучинге ответ на вопрос — «Что влияет на успешность связки» — с нашей точки зрения надо начинать с характеристик партнеров по коучингу (ХПК).

ХКП =

критерии, которые позволяют коучу оценить перспективность работы коуча и его партнера.

Главные и вспомогательные характеристики (медиаторы), влияющие на результат коучинга.

Характеристики партнеров по коучингу делятся на две группы: главные и вспомогательные.

Главные характеристики

·должны позволить коучу однозначно определить перспективность образования связки с конкретным участником.

·в число главных ХПК включены:

1)зона финансового комфорта;

2)наличие объекта-источника задач (проблем);

3)наличие горячей проблемы;

5)возможности решения горячей и значимой задачи (проблемы) (наличие внутренних

ивнутренних ресурсов, отношение к внешним и внутренним ресурсам);

6)знание, кто и как принимает решение по вопросам развития в жизни партнера(или, говоря, по-другому, на кого он возлагает ответственность за результат).

будущей связки, ее перспективности в быстром достижении социальной успешности, коучу надо обратить особое внимание на то, чтобы 1) получить информацию о главных характеристиках и, 2) по "максимуму", обо всех главных характеристиках.

1. Уровень зоны финансового комфорта.

Информация, которая нас должна интересовать, прежде всего — это зоны финансового/психологического комфорта партнеров. В коучинге эта информация может быть выражена и количественно и качественно.

Обратите внимание на то, что человек (в т.ч. и сам коуч!) может декларировать свое недовольство сегодняшним финансовым положением и при этом ничего не делать для того, чтобы его изменить.

Например, нам могут часто говорить, что хотят много денег, но при этом«деньги должны буквально свалиться с неба». Если вдруг выясняется, что для того, чтобы они появились, надо работать — это иногда вгоняет клиента«в ступор», преодолеть который можно только с помощью анализа ценностных отношений и фильтров.

Поэтому коучу важно знать:

·как осознает свою зону комфорта каждый из участников коучинга;

·связывает ли он свою зону комфорта с успешностью;

·собирается человек ее изменять или его она устраивает, что он в связи с этим готов предпринять.

Зона социального комфорта= зона равновесного отношения со средой. Поэтому коуч должен исследовать варианты взаимоотношений каждого из участников( т.ч. и свои личные) и среды. В общем случае таких вариантов может быть три.

1.Человек находится в равновесном положении со средой.

2.Человек доминирует над средой, т.е., просто-напросто перерос ее по финансовым возможностям/запросам, по масштабу и новизне личных, социальных, творческих проектов/задач.

З.Он «не дотягивается» до возможностей среды, т.е. просто не видит все многообразие и выгоды потенциала социального окружения, в котором он находится.

Общее правило здесь одно—

чем больше превышение реального уровня финансовых доходов человека над окружающими, тем сложнее ему изменяться.

Например, если человек зарабатывает много больше тех, кто его окружает, то ему со

большой самодисциплины и готовности к постоянному развитию. И удивительный, но вполне закономерный факт — здесь остановка в развитии означает совсем не сохранение прежнего уровня жизненного комфорта. Она предвещает стагнацию и кризис. Коучинг помогает этого избежать. С помощью коуча, здесь можно заглянуть в зеркало самого себя и увидеть новые горизонты. На это, конечно, уходит время. И тем больше, чем больше разрыв между зонами комфорта коуча и его партнера.

Рассмотрим другой пример. Допустим, человек задумывает совершить переход из одного социального слоя в другой. Чаще всего, это делается с помощью смены работ. Например, поменять «бюджет» на «бизнес». Для того чтобы человеку освоиться в новой сфере, требуется несколько лет. При этом процесс привыкания часто состоит из одной, в общем-то, простой вещи — человек заново обретает уверенность в себе. В том, что он может зарабатывать гораздо больше, чем сейчас, и при этом продолжать получать удовольствие от жизни. Это процесс продолжительный, поэтому коучинг здесь нужен как один из долгосрочных инструментов развития. Поэтому для изменения здесь также требуется время. И также, тем больше, чем больше разрыв между зонами комфорта коуча и его партнеров.

Зоны финансового комфорта, конечно же, влияют на необходимость изменений. Но они не являются достаточным условием для того, чтобы коуч сделал вывод о подлинных намерениях партнера изменяться и совершенствоваться. Как мы уже сказали: «хочу денег» совсем не означает, что «я готов для этого работать и зарабатывать».

Поэтому, уповать на то, что только «деньги» (изменение зон финансового комфорта) будут мотивировать к развитию, не стоит. Отсюда следует вывод, что возможности финансовой мотивации ограниченны. И, значит, надо искать другие критерии (медиаторы), которые позволят определить человека в качестве успешного партнера по коучингу.

2. Какие объекты-источники задач(проблем) есть в распоряжении участников коучинга, и каково их влияние на достижение социального успеха?

Выше мы уже говорили о МВЭР, которые можно получить с помощью коучинга. Они появляются:

при достижении намеченных целей, или реализации мечтаний,

или после разрешения каких-то накопившихся проблем.

Это означает, что у участников коучинга изначально существуют некоторые задачи (проблемы), которые они могут разрешить, если воспользуются коучингом.

Под проектом понимается набор задач, которые помогают реализовать мечту или