Глава 8. Формирование дополнительных потребностей

83

13. Вам важно сервисное преимущество перед конкурентами?

Этот вопрос актуален, если мы можем обеспечить такой

сервис клиенту. Вопрос следует конкретизировать в за­

висимости от сферы деятельности клиента. Например,

для мебельной компании он будет звучать так: «Как вы

считаете, будет ли для ваших клиентов преимуществом

предоставление вашей компанией бесплатного дизайн-

проекта?»

14. Как вы считаете, для ваших клиентов это (называется оче­

видный плюс товара или сервиса) положительный момент,

чтобы совершать покупку именно у вас? Вы хотели бы полу­

чить такой плюс, причем без дополнительных затрат?

Позволяет грамотно позиционировать дополнительные

преимущества своей компании, товара, услуги.

15. Вы хотели бы первыми выйти на новый рынок или конкури­

ровать за счет дополнительных вложений?

Актуально при продвижении новинок.

16. Может ли у вас возникнуть ситуация, когда вы будете заин­

тересованы в рекламной поддержке?

Позиционируем свою рекламную поддержку.

17. Вы хотите привлечь покупателей, которые станут посто-

янно приобретать этот товар у вас, а также совершать

дополнительные сопутствующие покупки?

Вопрос актуален при продаже товара, к которому впослед­

ствии покупаются расходные материалы, запчасти, а так­

же товаров постоянного спроса (т. е. то, что покупают час­

то и к чему потребитель привыкает).

18. Вам важно убедиться, что этот бизнес будет для вас при­

быльным?

Необходим для того, чтобы красиво подать экономичес­

кое обоснование и историю успешных продаж сопостави­

мых компаний в сравнимых регионах.

www.knigashop.ru

Продажи на 100%

84

19. Вы хотели бы получить готовые бизнес-схемы?

Для франшиз и бизнеса, где мы можем предложить гото­

вые бизнес-решения.

20. Вам важно, чтобы отношения были открытыми и долгосроч­

ными

. Тогда нам следует оговорить все возможные нюансы.

7

Побуждает к ответной открытости и детальному обсуж­

дению условий.

21. Скажите, вам важна цена товара или то, сколько вы на нем

сможете заработать?

Смещает акцент с цены как таковой на более выгодный

для нас аспект рентабельности бизнеса. Часто такой воп­

рос при работе с посредником (если бизнес успешный)

переводит переговоры в конструктивное русло.

22. Вы хотели бы работать с товаром, по которому будет ми­

нимальное число рекламаций и вы будете застрахованы от

каких-либо неприятностей?

Уместен, если это ваше преимущество по сравнению с ос­

новными конкурентами.

23. Вам важно, чтобы ваши клиенты имели всю необходимую

документацию, что дает вам возможность избежать не­

нужных вопросов и претензий?

Аналогично предыдущему вопросу, особенно актуально

для розничного бизнеса, а также бизнеса с высокой степенью

риска (медицина, фармацевтическая промышленность).

24. Вам важно иметь товар такого качества, чтобы покупа­

тель захотел снова приобрести именно его? Так вот, про­

цент повторных покупок по этому товару составляет...

Побуждает рассмотреть качество товара не как преиму­

щество конечного потребителя (многие посредники так и

говорят: «А мне безразлично качество, я этим не пользу­

юсь»), а как фактор развития собственного бизнеса.

25. Бывают ли у вас ситуации, когда ваши покупатели заинте­

ресованы в наиболее полном ассортименте/в конкретных

www.knigashop.ru