Глава 8. Формирование дополнительных потребностей

81

ного вхождения на рынки, за счет чего некоторые компа­

нии совершили прорыв.

2. Данный рынок показал рост за 2004-2005 годы...%, прогноз

роста на 2006 год

— ...%.

Вы хотели бы получить такой

же или даже больший рост объема продаж?

Очевидно, что этот вопрос подобен предыдущему, только

ответ на него уже дает конкретику в цифрах.

3. Вы заинтересованы в экономии на оборотных средствах?

Этот вопрос актуален, если мы предоставляем отсрочку

платежа или инвестиции в оптимальную партию товара

небольшие.

4. Вы хотели бы иметь возможность снизить переменные из­

держки?

Этот вопрос целесообразен, когда товар дает высокую

прибыль при небольших переменных издержках, зани­

мает мало места или дешев в транспортировке и хране­

нии. Иными словами, основная идея состоит в том, что

такой товар может выигрывать по сравнению с более

прибыльным (а это одно из частых возражений), но и

более затратным.

5. Вы хотели бы иметь в своем ассортименте товар, кото­

рый занимает небольшую площадь в торговом зале, но дает

хорошую прибыль?

Большинство розничных торговцев научились ценить

место в торговом зале, понимают, что оно напрямую вли­

яет на продаваемость товара. Этот фактор может стать

существенным конкурентным преимуществом.

6. Вы сталкивались с дефицитом торговой площади?

Тоже.

7.

Вы замечали, что грамотный мерчандайзинг заметно вли­

яет на «уходимость» товара?

Вопрос побуждает к более грамотному подходу к выклад­

ке товара, а также к тому, чтобы клиент прислушался к

советам поставщика в сфере мерчандайзинга.

www.knigashop.ru

8?

Продажи на 100%

8. Вы заинтересованы привлечь дополнительных и более пла­

тежеспособных клиентов?

Этот вопрос актуален, когда мы заинтересованы в продви­

жении более дорогого товара, чем тот, к которому привык

наш клиент, и при этом уверены или относительно увере­

ны в его востребованности.

9.

рынка этого бренда составляет 8%. Это значит, что

ДОЛЯ

8 из 100 человек ищут товар именно этой торговой марки.

Вы хотели бы, чтобы они совершили эту и, возможно, до­

полнительные покупки у вас, а не у конкурентов?

Аргументация для производителей или эксклюзивных

дистрибьюторов, позволяющая настроить клиента на

продвижение конкретного бренда, правильную выкладку

и т. д.

10. Вы заметили, что в вашем регионе все больше людей покупа­

ют дорогие вещи /появился новый сегмент?

Ориентация на более высокий ценовой сегмент, чем тот, в

котором привык работать клиент.

11. Вы сами купили бы этот товар или предпочли бы что-то

попроще? А знаете ли вы людей, которые, как и вы, предпо­

читают хорошие и дорогие вещи?

Вопрос наводит на мысль о том, что у дорогой и эксклю­

зивной продукции есть потребители. Вопрос, разумеется,

актуален, только если мы ведем переговоры с владель­

цем/совладельцем или наемным руководителем высоко­

го уровня, товароведу такой вопрос задавать не следует.

12. Как вы считаете, объем продаж зависит от квалификации

продавца? Вы хотели бы, чтобы ваши сотрудники научились

лучше продавать весь спектр продукции, причем без допол­

нительных затрат с вашей стороны?

Вопрос уместен, если мы позиционируем тренинги или

раздаточные материалы для продавцов как дополнитель­

ное конкурентное преимущество по сравнению с другими

компаниями-поставщиками.

www.knigashop.ru