Знание о конкурентах.

Что компания должна знать о своих конкурентах: каковы их цели, стратегии, сильные и слабые стороны.

Собирают сведения о конкурентах разными способами.

1)Просмотр газеты, журналы и другую печатную информацию.

2)Тщательно изучают рекламу конкурента, упаковку его товара, слушают его выступления.

3)Изучают интернет-сайты конкурентов, содержащие подробную информацию товаров и цен, информацию о новинках, о политике компании, местонахождение офисов, дистрибьюторов и центров обслуживания, просматривают их списки вакансий и стараются разобраться в организационной структуре компании.

4)Нанимают людей ранее работающих о конкурента, чтобы иметь представление об обрзе его мышления, возможные инициативы и реакции.

5)Наблюдают за впечатлением, которые конкуренты производят на торговых агентов и посредников.

6)Определяют эффективность работы конкурентов, опрашивают покупателей, поставщиков, посредников и консультантов. Приобретают товары конкурентов и изучают инструкцию.

Вопросы о каждом конкуренте

1)Цели

а) Стремится ли конкурент к получению немедленной прибыли и росту своей доли рынка, к технологии, лидерству?

б) Заинтересован ли конкурент к развязыванию войны, или более склонен к мирному сосуществованию.

2)Стратегии.

а) Каким образом конкурент намерен добиться победы. Например снижением цен более высоким качеством, лучшим обслуживанием, снижением издержек.

б) Направлены ли действия конкурента на близкие или дальние цели.

3)Сильные или слабые стороны

а) В чем заключаются преимущества конкурента

б) Каковы главные слабости конкурента, которые могут быть использованы (слабости в технологии, нет спец служб, пренебрежение рекламой)

4) Методы конкурентной борьбы.

а) Как отреагирует конкурент, если мы поднимем-снизим цены?

б) Как отреагирует конкурент, если мы резко увеличим количество торговых агентов или расходы на продвижение наших товаров на рынок?

Как вести переговоры.

У вас это никогда не получалось --- откуда у вас это ошибочное мнение?

Почему ваши продукты такие дорогие? -- а с чем вы их сравниваете?

Процесс маркетингового исследования.

Определение проблемы

↓

Анализ вторичной информации

↓

Получение первичной информации

↓

Анализ данных

↓

Рекомендация

↓

Использование результатов

Вторичная информация- это данные собранные ранее для других целей.

Её достоинства:

- низкая цена

-наличие нескольких источников информации

-оперативность получения

-данные ,которые самостоятельно получить не в состоянии

-возможность получения комплексного представления данной проблемы

Её недостатки:

- возможность отсутствия ряда необходимых данных ,в т.ч из-за неясности методологических исследований

-наличие противоречивых данных

- возможное наличие устаревших данных

- могут публиковаться не все результаты исследований

-не всегда известна надёжность информации

Источники внутр. вторичной маркетинговой информации:

-данные о сбыте (по отдельным регионам, дням)

- данные о прибыли и убытках (по подразделениям, продавцам, продуктам)

-счета клиентов(проданные по регионам, максимальные периоды сбыта, по категориям потребителей)

-Данные о записях (объём приобретённой продукции, отгрузки и продажи за период)

- результаты предыдущих исследований

-письменные сообщения

- бюджеты

-др.

Первичные данные- только что полученные данные.

Достоинства:

-собираются в соответствии с точными целями данной исследовательской задачи

-методология сбора данных известна и контролируется компанией

-все результаты доступны для компаний и ограничены для конкурентов

-отсутствуют противоречивые данные из разных источников

-определена надёжность

Недостатки:

-сбор данных может занять много времени

-могут потребоваться большие затраты

-некоторые виды инф-ии м.б не полезны

-подход компаний может носить ограниченный характер

-компания может оказаться неспособной собирать первичные данные

Методы исследования:

-наблюдения

-опрос

-Эксперимент

Определение исследования: механические устройства

План составления выборки: надо определить единицу выборки ,объём и процедуры выборки

Способы связи с аудиторией

-телефон

-почта

-личный контакт

Как правило, независимо от того, какой способ опроса вы считаете наиболее соответствующим вашим целям ,начать придётся с составления опросного листа- это или семантический дифференциал ,т .е после указания цели исследования и правил заполнения приведены полярные характеристики товара.

Соединив точки ,респондентов ,получим профили товаров.

1)опрашиваемый должен чувствовать важность и полезность опроса не только для нас ,но и для себя.

2)вопросы могут носить:

-открытый характер- респонденту предлагается определить мнения собственными словами

- закрытый- предлагаются варианты ответы

3)очень привлекателен в вопросах принцип большой оценки

4)Анкета не должна быть большой и сложной

Преимущества маркет-й информации

Маркетинговая информационная система дает преимущества.

-организованный сбор информации

-широкий кругозор

-координация планов маркетинга

-скорость

-результаты, выраженные в колличеств.виде

-анализ издержек и прибылей

-и т.д

Хорошая информация позволяет маркетингу получить прибыль снижать финансовый риск, определить отношение потребителей ,продуманно ,следить за внешней средой координировать стратегии ,оценивать деятельность ,повышать доверие к рекламе ,получать поддержку в решения, повышать экономическую эффективность компаний.