Некоторые подходы к созданию маркетинга.
1)Прежде всего следует переориентировать компанию на активн. мар-ти, т.е создать клиентоориентированную компанию.
2)Формировать из различных подразделений развлетвленную структуру маркетинга, подчиняющаяся отделу маркетинга из 2-3 человек, которые будут управлять сбором и анализом информации, готовятся для принятий решений и проводить мероприятия по активному маркетингу. Эта служба должна подчиняться генеральному или коммерческому директору.
3) Наиболее важное мероприятие:
а) определение предпочтений потребителя
б) Прогноз платежеспособного спроса.
в) Составление базы данных пост. клиентам.
г) -/- по конкурентам с их количественным и качественным описанием.
д) -/- по поставкам сырья и комплектам.
4)Определение тенденции рынков продукции
5)Формирование клиентской и ассортиментной политики , политики ценообразования и конкурентной борьбы.
6)Составление плана графика мероприятий по продвижению товаров и фирмы на рынок.
Расчет эффективности деятельности предприятия по стимулированию сбыта.
КФ «Россия” за 3 месяца проводила мероприятия по стимулированию сбыта, затр на рекламу составили 864 тыс. руб. Прирост продаж – 80 тыс. руб.
Э = ((Тд*Нт)/100)-Ир
Э – экономический эффект
Тд – дополнительный товарооборот, полученный воздействием рекламы в тыс рубл.
Нт – торг. надбавка в % по цене реализации.
Ир – расходы на рекламу.
Приб = ((90т*20%)/100)= 6 тыс. руб.
Рентабельность – (Прибыль/Ир)*100% = (6 т.р*100)/864т.р = 694%
Срок окупаемости – (864*97%)/6=13 дней.
Ошибкой было бы при определении эффективности ограничив-ся установл-м размера дополнительных продаж и роста числа покупателей не уделяя внимания расчету финансовых возможностей покупателей.
Услуга не материальна как товар. Ее нельзя примерить и положить на склад. Это что-то такое, что покупатель сам не умеет или не хочет или не может сделать. Чаще всего мы имеем дело с набором услуг, кот. соб-ся из основных и дополнительных услуг.
Пакетом покупать дешевле!!!.
-
Дежурство в ?
Мастерская
“сделай сам”
Продажи
Запчастей.
-
прокат
Техническое обслуживание и ремнот
буксировка
кафе |
Технич. обслуживание |
мойка |
Пакетное ценообразование мб:
Пакет к тех. осмотру (проверка технического состояния, мойка, технический осмотр) = цена пакета услуг, ремонтные работы договорив-ся и оплач-ся отдельно.
Услуга «Сделай сам” (аренда мастерской с соответствующими инструментами + продажа запчастей = цена услуги в час, запасные части по ценам «с полки”
Пакеты услуг к весне (замена покрышек + замена масла и остальное базовое обслуживание + мойка и покрытие воском + уборка салона + кофе с булочкой владельцу автомобиля= цена пакета.
Возможна коопер-ия 2 или нескольких сервисных фирм, при этом затраты на марк-г делится.
Пакет услуг выгоден покупателю, он чувствует, что получает единое целое … дешевле, чем всё делать по очереди. маркет. Позволяет реализовать и такие услуги, которые пользуются меньшим спросом, иногда покуп-ль исп-т не все услуги.
Разрабатывает стратегию |
Организует |
Исследует |
Что?
Покупателя, товары, конкурентов, общеэкономи-ческие тенд-ии, конъюнктуру рынка, сегментацию рынка, позиционирование рынка |
Товарную стр-ю (ассортимент), ценообразование сбыта, продвижение, общую рыночную стр-ю |
Товародвижение, сбыт, продвижение, сервис |
Что? Кого? Какую? Что?
Админ-ии для принятия реш-я
Разраб-т прогр-му |
Анализ и к-ль рез-ов
Анализ и к-ль рез-ов
Админ-ии для принятия реш-я
Ранг важности сегментов по годам
Показ-ми значимости М.О.:
-объём продаж
-доля рынка
-прибыльность сегмента
-вклад прибыли
Например.
1)Почему осн-е внимание всегда уделяется сегменту 4?
Он был самым важным 3 года назад. Компания по энерции продолжает считать его важнейшим.
Сигмент 3 стал устойчиво-важнейшим.
2) Почему при потере значимости сегментов 5 и 8 не уходим с этих рынков и не сокращаем на них марк-ю деят-ть?
Оценка поставщиков.
Сегмент |
Текущий год(t) |
t-1 |
t-2 |
t-3 |
t-4 |
t-5 |
1 |
4 |
3 |
3 |
4 |
4 |
5 |
2 |
3 |
2 |
2 |
2 |
2 |
1 |
3 |
1 |
1 |
1 |
3 |
3 |
3 |
4 |
6 |
5 |
4 |
1 |
1 |
2 |
5 |
7 |
8 |
6 |
6 |
6 |
6 |
6 |
2 |
4 |
5 |
5 |
5 |
4 |
7 |
8 |
6 |
7 |
7 |
7 |
7 |
8 |
5 |
7 |
8 |
8 |
8 |
8 |
Надо различать кратковременные и долговременные поставки
1) важные цена и удобства, но не качество услуг (товара)
2) важна ответств-я оценка поставщиков, кот. выполн-ся на 3 разл. уровнях:
I. Персональная оценка, т.е. сведения об их деят-ти в деловой прессе, личные встречи с сотрудниками, соответствует ли она нашим стандартам? Надёжны ли они? Внушают ли доверие и правдивы ли? На сколько их взгляды близки нам? Можно ли с ними вместе работать?
II. Техническая оценка
Каковы их техн-ие и организ-ые возможности? От этого зависит, как они будут поставлять , с какой надёжностью и отзывчивостью.
III. Их работа с др. клиентами
Это надо знать, на этом оценка поставщиков не заканчивается, а продолжается при ведении деловых переговоров.
IV. Количественная оценка поставщиков
Для этого существует схема взвешенных оценок, в основе которой:
А) Выбор величины, кот хотим измерить. Это цена, качество, доставка или что-то ещё, что поддаётся оценке.
Б) Опред-ие метода измерения харак-к поставщика по каждому из выбранных параметров.
В) Оценка относит-й значимости каждого из параметров (необх. Решить для себя весомость каждого пар-ра).
Как же всё-таки практически отличить своего поставщика?
Предположим, что фактор качества имеет наибольшее значение, …, но не так важны параметры цена и обслуживание
Пусть кач-во в рейтинге поставщиков состоит 50%. А А 2 других-по 25%. Выберем такую систему начисления очков
1)качество вычисляем % забракованных предметов их исходных 100 очков
2) обслуживание за каждую задержанную поставку вычисляем 5 очков из 100
Цена. Делим min известную цену на данный продукт на фактическую выплаченную х100
Задача 1. Предп-м, в последнем квартале наш поставщик 5 раз задерживал поставки. Миним-я цена 95%, 12% поставленной продукции пришлось забраковать по качеству. Оценка нашего поставщика будет:
Качества: 50*(100-12)=440
Обсл-ия: 25%*(100-25)=18,75
Цена: 25%*0,95=23,75
Сумма: 86,50
Рейтинг поставщика в последнем квартале=86,50.